假設(shè)準(zhǔn)客戶已同意購買：當(dāng)準(zhǔn)客戶不斷出現(xiàn)購買信號,但又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選一”的技巧。

例如,一個推銷員可以對著一位顧客說：“請問你想要淡灰色的車還是銀白色的？”或者說：“請問是星期二還是星期三送到您的府里？”這種“二選一”的問話技巧,只要準(zhǔn)顧客選上一位,其實(shí)就是幫他拿出主意,下決心要買來幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買,也不喜歡快速簽單,他總要在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等方面不停地打轉(zhuǎn)。

在這個時候,精明的銷售員就要改變策略,暫時不談訂貨問題,轉(zhuǎn)而熱忱地幫助對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、送貨日期等,一旦上述問題解決,你的訂單也就完成了。

在“怕買不到”的心理下,人們往往對那些得不到、買不到的東西,就越想要它、買它。

銷售人員可以利用這種“怕買不到”的心理,來促成定單。

例如,售貨員可以對著顧客說：“這類產(chǎn)品只剩下最后一種了,短期內(nèi)不再進(jìn)貨,你不買就沒了。

”或者說：“今天是優(yōu)惠價的最后期限,請把握好時機(jī),明天你就不能買到這個折扣價了,先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要購買你的產(chǎn)品,但又對產(chǎn)品沒有信心,可建議對方先買點(diǎn)試用看看。

如果您對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始的定單數(shù)量有限,但對方滿意后,可能會給您大訂單。

這個“試看”的技巧也可以幫助客戶下決心購買。

欲言又止：有些準(zhǔn)客戶天生猶豫不決,他雖然對你的產(chǎn)品感興趣,卻拖了很久,沒有做決定。

此時,你不妨故意收拾東西,做出離開的樣子。

這類告辭的舉動,有時也會引起對方反問式的回答：所謂反問式的回答,就是當(dāng)準(zhǔn)顧客詢問某一種產(chǎn)品,不巧正好沒有時,必須運(yùn)用反問來促成訂單。

例如,準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色冰箱嗎？”這時,售貨員無法回答,只能反問：“對不起！我公司不生產(chǎn),但有白、棕、粉三種顏色,這幾種顏色,你更喜歡哪一種？快刀斬亂麻：在試過了幾招后,都不能觸動對方的時候,你就得用殺手锏,快刀斬亂麻,直接要求準(zhǔn)客戶簽訂單。

比方說,把筆拿到手上,然后直接對他說：“如果你想賺錢,快簽字！”請師兄學(xué)藝,態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌,想出一個辦法來解決問題的時候,不妨試一試這種辦法。

例如：×經(jīng)理,盡管我知道我們的產(chǎn)品完全適合您,但我的能力卻不夠強(qiáng),不能讓您信服。

但在告辭前,能否請您指出我的不足,并給我一個改進(jìn)的機(jī)會？」這樣謙虛的話,不僅容易滿足對方的虛榮,還能消除彼此間的對立情緒。

有時候,他會給你指點(diǎn),鼓勵你,讓你興奮起來,有時候會給你一份意想不到的訂單。