為什么在這里“詢問”能促進(jìn)商談？對我們提出的詢問,顧客總得回答；因此,必須作出相對的回答。

顧客要回答,必須整理腦中的想法,也就是,總要做一些“下定決心”。

做決定后,就以回答的方式提出,于是,就成了詢問的“結(jié)果”。

通過提問,就可以了解病人到底在想什么,或者可以了解病人的心理狀態(tài)。

因此我們進(jìn)行調(diào)查是為了了解顧客。

通過這種類型的詢問來進(jìn)行談判的方法,也就是ASK。

ASK不僅僅只是詢問目的而已,還包含“要求”的含義。

我們所說的“需求”,就是“向客戶索取信息,到一系列要求訂單的活動”。

因此,作為銷售人員,必須徹底了解ASK,即“取得訂單”。

盡管ASK最終的目的是“取得訂單”,但在形式上卻是采取“詢問”的方式。

若要了解一些事情,向顧客提問,可以得到答案。

嘗試將ASK與促成技巧進(jìn)行比較,前者側(cè)重于“詢問”,后者則放在“意志決定”上。

自然,透過ASK反復(fù)的思考,便會逐漸了解客戶的想法、問題和期望,如此,「詢問」似乎也包含了部分的「決定」。

也就是,ASK前幾個近于促成技巧兩者的共同之處在于,其目的都是“請求定單”,因此其表達(dá)形式為“問句”。

在兩者關(guān)系上,透過ASK來「發(fā)現(xiàn)問題」,而透過提案來「解決問題」,從而構(gòu)成如上的模式。

運(yùn)用ASK和促成技巧的力量,才使商談成功成交要訣一：豐富的想像力。

與顧客交談時,要運(yùn)用想象的力量,將其轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化,送到顧客的頭腦中。

能夠描繪商品說明書如畫圖一般,能把握先機(jī)訂購。

咱們回到ASK上。

眾所周知,ASK是一種非語言技巧,而是以形象為基礎(chǔ),對相關(guān)作業(yè)進(jìn)行確認(rèn)；然后,從顧客回答中確認(rèn)顧客是否有能力塑造自己的形象,據(jù)此作出回答。

這里,我們應(yīng)該用專家的手腕,通過顧客的回答,綜合他們自己的反應(yīng),比如,到底還缺少什么？哪個部件是不完整的？此時要用想像力活著。

所謂把握定購先機(jī),就是將商品形象注入客戶的腦海。

這樣,即使是描述,也能使顧客想象實(shí)際使用時的狀態(tài)。

ASK就是用它來強(qiáng)化它的形象,所以,想象力越強(qiáng),越能發(fā)揮它的效果成功有二：知識金字塔。

假如顧客問：“說明不夠全？”就沒有資格做一個業(yè)務(wù)員。

產(chǎn)品描述要有自信,問得也要有信心。

要有效地提出問題,除了要有想象的能力,還有商品的知識。

無論什么技術(shù),雕蟲小技都無法發(fā)揮其威力,必須以知識為基礎(chǔ)。

眾所周知,田徑比賽中,為了跳得更遠(yuǎn),要把跑的距離延長；當(dāng)建造高樓時,基礎(chǔ)要深到地下；用ASK時,要像露出水面的冰山,也要有底。