外貿(mào)人應(yīng)對客戶的技巧：品質(zhì)優(yōu)先價(jià)格型：這種類型的客戶一般都是先向我們詢價(jià),對價(jià)格進(jìn)行篩選、對比,然后選擇與我們聯(lián)系,此時(shí)客戶與我們聯(lián)系的主要內(nèi)容不是價(jià)格,而是對產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、細(xì)節(jié)等進(jìn)行深入的了解。

這類客戶一般都是對我們產(chǎn)品的一種判斷,判斷產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量是否相符。

那么面對這樣的客戶,我們要想方設(shè)法從他們嘴里說出來,自然而然也會知道客戶所看中的點(diǎn)是什么,能夠了解客戶的興趣點(diǎn),后續(xù)也能有針對性地進(jìn)行交流。

這種顧客所看重的其實(shí)也是品質(zhì),我們不必主動提價(jià)格,可以跟隨顧客的興趣點(diǎn)談,讓顧客對我們的產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識,我公司的服務(wù)就是要讓顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感,這樣才能最終在價(jià)格上跟客戶協(xié)商。

習(xí)慣優(yōu)惠型：這種類型的客戶一般都是公司的專業(yè)采購,采購的功能當(dāng)然是幫助公司節(jié)省成本,面對您的報(bào)盤,即使很符合顧客的心理期望,實(shí)際上,他們還會問你有沒有優(yōu)惠,是否可以優(yōu)惠,至于到底能不能優(yōu)惠,其實(shí)不是很看重,有沒有最好,沒人能接受。

這段時(shí)間我們可以正確地判斷形勢,如果覺得有必要降低價(jià)格或希望與顧客建立良好的關(guān)系,我們可以降低一點(diǎn),但前提是要讓顧客知道我們特別在降價(jià)。

要付出一定的代價(jià),不要輕易地放松,讓顧客既覺得自己賺到了便宜,以后也不會一直去降低價(jià)格。

價(jià)格第一型。

顧客價(jià)格第一,質(zhì)量第一就可以說是選擇最低價(jià),這種類型的客戶一般都是只要產(chǎn)品質(zhì)量合格,價(jià)格選最低。

它們在選擇供應(yīng)商的時(shí)候都是挑產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān),價(jià)格可以壓低。

大家都很喜歡談價(jià)格,談?wù)?看看能不能把價(jià)格壓低,然后看看你的產(chǎn)品質(zhì)量。

事實(shí)上說到這種客戶大家心里應(yīng)該都知道是哪類客戶,沒錯(cuò),就是印度已經(jīng)有好幾個(gè)國家的客戶。

在這種類型的客戶面前,我們該如何應(yīng)對？對顧客的反映,我們可以先報(bào)給顧客一個(gè)低于市場價(jià)格的價(jià)格,如果顧客進(jìn)行砍價(jià),我們首先要咬牙切齒,不能松口,因?yàn)槿绻唵谓祪r(jià),后面的顧客就會不斷地對我們施加價(jià)格壓力,很難談合作。

假如你覺得這位顧客值得合作,那我們就要主動地開始掌握談話的節(jié)奏,盡量不要在價(jià)格上談?wù)撨^多,而多談一些服務(wù),產(chǎn)品特點(diǎn)等；如果面對這個(gè)顧客的報(bào)盤實(shí)在難以接受,沒有合作的誠意,那么我們也沒有必要報(bào)出低價(jià),直接堅(jiān)持原來的價(jià)格。