展會作為主流客戶開發(fā)方式之一,新客戶是展會中名貴的后備資源。

參展者應由單純的收集名片、拿單擴展到確立品牌固定價值、收集友商資訊、積累行業(yè)知識、提高業(yè)務員業(yè)務水平等。

對外貿(mào)易伙伴可以把與自己行業(yè)有關的展覽資源收集起來,從中尋找參展商的資料,可以篩選一些重點開發(fā)。

在線下展覽中,開發(fā)新客戶的策略主要有：1.尋找目標市場上的潛在客戶。

展覽會一般通過細分市場來選擇特定的目標市場,通過特定的渠道,從目標市場中收集其目標客戶信息,并將其建立客戶數(shù)據(jù)庫,采用聚類分組措施,根據(jù)展覽會需要,將客戶按展商需要分為不同類別,再利用挖掘資料的技巧,從大量資料中挖掘出有效資料,尋找潛在的參展客戶。

2.與潛在客戶溝通,迅速實現(xiàn)產(chǎn)品變革。

對潛在客戶進行后續(xù)溝通和跟蹤,是否成單,決定參展效果和實際轉(zhuǎn)化率。

不僅要抓住潛在客戶的國家和采購的真正需求,還需要根據(jù)展會的優(yōu)勢和特點,結(jié)合客戶的需求,經(jīng)心計劃進行信息溝通。

比如說,對于具有強烈理性訴求傾向的顧客,應該從顧客的優(yōu)點出發(fā),偏重描述可以為顧客帶來什么優(yōu)勢等等。

3.選擇適當?shù)慕涣髑馈?/p>

對離線展覽來說,面對面的交流能讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品的優(yōu)點,并敏捷地創(chuàng)造信任。

并且在對外商務后續(xù)與客戶進行過多的溝通和跟蹤時,就需要根據(jù)潛在客戶吸收信息的渠道偏好來選擇適當?shù)臏贤ㄇ馈?/p>

特別提示,在有差別的渠道宣傳和推廣時,應使用統(tǒng)一的公司LOGO或品牌標識。

4.從客戶需求出發(fā),突出傳播重點優(yōu)勢。

把潛在客戶轉(zhuǎn)化為實際客戶的重要第一步,展覽會還需要通過各種手段來推動其向展會實際客戶的轉(zhuǎn)化。

一是要注重顧客的需求,二是多渠道、多渠道的展覽營銷,以完全將信息傳遞給潛在顧客,使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品焦點有全面、完整的了解。

5.減少顧客的時間成本。

顧客參加展覽(參觀)所產(chǎn)生的本錢包括資金本錢、時間本錢、精神本錢、心理本錢。

所以能夠在展會中充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢,就可以很好的幫助客戶減少時間成本,提高溝通順從。

所以,要求外貿(mào)伙伴除了具備良好的溝通能力、積累外貿(mào)知識外,還需要切實了解客戶的需求,給出適當?shù)慕鉀Q方案。

參加展覽之前也一定要做好準備：包括展覽會歡迎禮節(jié)、公司、產(chǎn)品、節(jié)目等一整套的介紹。