在對外貿(mào)易談判中,有這樣一個關(guān)鍵節(jié)點：賣家提供的產(chǎn)品可以滿足買家的需要,很快就會和買家達成一致,而且已經(jīng)感覺到買家的購買信號。

此時此刻賣家就要要利用各種方法來引導(dǎo)訂單成交。

能否成功,就看最后一步了。

那怎樣才能順利完成這最后一步？第一種：征求意見法有時候,賣家不能確定買家會不會下定單,即賣家不敢肯定買家的購買信號是否正確。

這樣的話,最合適的做法是用法律指導(dǎo)買家下訂單。

舉例來說,賣家可以向買家提出下列問題,以激勵買家下訂單："Do you think this solution will workout your problem of delivery?""Will it be good for your side?""If we can solve the problem of this can solve your problem?"一般來說,這個方法可以讓賣家檢測到“水的深度”,并在低壓力的環(huán)境中詢問客戶的訂單。

如果賣家能得到肯定的回答,那么賣家就開單了,這樣賣家就不用再跟買家嘮叨了。

由于,很多時候,賣家說得越多,就越有可能失去訂單。

第二種：簡單決定法簡明扼要地確定方法,從較小的問題入手,以結(jié)束談判,指導(dǎo)賣家的客戶做一個更小的決定,而不要一下子就做一個重要決定,比如讓他們回答諸如“賣家準(zhǔn)備要訂單了嗎？提出的問題應(yīng)當(dāng)如下："When do you think is the best time for delivery?""Which color do you prefer for the first batch of goods?""Where to assemble it?"第三種：總結(jié)概括法以總結(jié)法為主,對買家所得到的服務(wù)做個概括性的回答,然后問一個較小的問題或者選一個題目結(jié)束這個對話。

"Now,we all agree to the packing . How many boxes,20 boxes or 50 boxes?"當(dāng)訂單離賣家只有一步之遙時,賣家最應(yīng)該做的就是想方設(shè)法讓客戶確定訂單。

自然,所謂的外貿(mào)方法也是一種技巧,還是需要外貿(mào)賣家在日常工作中不斷總結(jié)積累經(jīng)驗。