外貿(mào)賣家可采取一些措施對(duì)付低成本的供應(yīng)商,畢竟劣質(zhì)產(chǎn)品難以脫穎而出。

但是,如果賣家的產(chǎn)品只比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略強(qiáng)一點(diǎn),而且成本也很高,那一定會(huì)丟掉這筆生意。

這里有5個(gè)小策略可以幫助賣家在價(jià)格談判中與潛在客戶簽約。

1、盡早了解競(jìng)爭(zhēng)狀況在銷售高端和高品質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)看到許多銷售代表對(duì)客戶“下手”的拖延,尤其是在銷售高端產(chǎn)品的時(shí)候,會(huì)問(wèn)客戶他們?cè)缦然蚪?jīng)?？紤]的供應(yīng)商。

但類似于“What do you like about Company X”？這類問(wèn)題并不能提供寶貴的信息。

不管是什么行業(yè),要獲得訂單,都必須找到實(shí)時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。

2、排除劣質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、獲取價(jià)格一定要談?wù)劭?因?yàn)檎勁羞M(jìn)程正在進(jìn)行。

資料顯示,通過(guò)計(jì)算ROI,強(qiáng)調(diào)價(jià)值等能夠保值價(jià)格。

但在談到價(jià)格的時(shí)候,必須讓買家說(shuō)出心中所想的價(jià)格,不要盲目地亂開。

第一件事：除非能確定自己的產(chǎn)品是買家心中“想要的”,否則絕對(duì)不會(huì)打折,一旦在潛在買家心中扎根,就會(huì)與對(duì)方談價(jià)格。

另外,買家經(jīng)常希望供應(yīng)商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),從中獲利。

所以,在與買家進(jìn)行談判前,必須清楚地說(shuō)明不能以低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基準(zhǔn),并讓他們給出真實(shí)的價(jià)格。

歸根結(jié)底,這兩種產(chǎn)品,無(wú)論是價(jià)格還是質(zhì)量都不能相比。

這個(gè)問(wèn)題必須讓買家清楚,并且作為談判的一部分。

4、低成本產(chǎn)品虧損假如買家只按價(jià)格購(gòu)買商品,那就可以放心地告訴這個(gè)決定并不明智。

為什么低價(jià)供應(yīng)商的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者便宜,是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品比別人差。

這樣,當(dāng)談判進(jìn)行到中晚期時(shí),彼此可以說(shuō)是相互提醒,為了節(jié)約成本而作出的不明智的選擇有可能會(huì)花費(fèi)更多的金錢和時(shí)間,畢竟存在著不斷發(fā)生的真實(shí)事件。

5、嘗試關(guān)單買家在簽定合同前,通常都是打折扣的,但是對(duì)于賣家來(lái)說(shuō),如果先開口講打折的話題,這就等于給自己提前挖了個(gè)坑。

通過(guò)以上五個(gè)策略,賣家可以讓買家知道價(jià)格合理,質(zhì)量更好,而不只是“產(chǎn)品很貴”。