許多跨境賣家在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中常常出現(xiàn)一種現(xiàn)象：明明廣告出價(jià)已經(jīng)很高,真實(shí)的廣告排名卻很差,前后調(diào)價(jià)后仍找不到問(wèn)題所在；有的廣告燒得非?？?結(jié)果一看就是慘的一團(tuán)糟。

也有賣家恨不得一天調(diào)價(jià)八百次,為的是盡可能地占平臺(tái)便宜,獲得高效輸出。

其實(shí)有這種想法并不奇怪,但一旦賣家真的這么做了,就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)邏輯陷阱,因?yàn)樵诮灰走^(guò)程中,沒(méi)有一方愿意承擔(dān)損失,這是三方博弈的典型過(guò)程。

事實(shí)上稍微動(dòng)腦筋就知道中間的BUG在哪里了：1、從平臺(tái)方的角度來(lái)看,平臺(tái)希望能獲得良好的廣告收入,而且也不希望由于自己的推薦機(jī)制而導(dǎo)致平臺(tái)買家的流失,如果買家搜索某一產(chǎn)品,廣告從來(lái)都不是買家真正想要的產(chǎn)品,那么賣家猜買家會(huì)怎么做,很可能買家會(huì)直接跳過(guò)廣告,選用非廣告類商品來(lái)購(gòu)買自己想要的產(chǎn)品,結(jié)果是,平臺(tái)白白給商家展示機(jī)會(huì),但并沒(méi)有從流量中收取合理的廣告費(fèi),所以,廣告排序決不單是一種價(jià)高者得的原則；2、從賣家的角度來(lái)看,賣家想要獲得的,既不需要太大的曝光,也不需要多少?gòu)V告費(fèi)用,但是,以合理的成本獲取更高的訂單,這意味著并非所有的流量都有作用,在此,流量不同,業(yè)務(wù)價(jià)值也不相同,正如一般情況下,賣家可以在各種選品軟件上看到一個(gè)關(guān)鍵字每月的搜索數(shù)量和訂購(gòu)數(shù)量,有些買家的搜索條目可能非常龐大,但真正能夠產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值是有限的,因此對(duì)于賣家來(lái)說(shuō),一定不能盲目地做推廣,而在對(duì)相關(guān)流量進(jìn)行全面評(píng)估后,對(duì)其商業(yè)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行全面評(píng)估；3、從買家的角度來(lái)看,影響買家決策結(jié)果的因素有很多,通常是圖片、價(jià)格、評(píng)估、評(píng)分、物流業(yè)、物流業(yè)的時(shí)效,以及強(qiáng)有力的暗示,比如產(chǎn)品展示區(qū)的促銷信息、降價(jià)信息等,但說(shuō)到底,可以通過(guò)搜索結(jié)果來(lái)歸納,當(dāng)A買家搜索B關(guān)鍵字時(shí),就不會(huì)在B關(guān)鍵詞下面得到b1,b2。

b3商品,而是一件比較顯眼的C商品,大概率他不會(huì)選擇,因此相關(guān)性在一定程度上決定了流量的點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化；所以三方形成了較為有趣的博弈現(xiàn)象,沒(méi)有絕對(duì)勝利者,但如果賣家能理解其中的道理,就能解決許多問(wèn)題,比方說(shuō)：第一,在進(jìn)行廣告投放時(shí),不要簡(jiǎn)單地將出價(jià)當(dāng)作唯一的坐標(biāo),而其它在競(jìng)標(biāo)前充分分析該搜索結(jié)果與其廣告商品與自身產(chǎn)品現(xiàn)狀的對(duì)比,對(duì)自身商品進(jìn)行分析,到底有多大的吸引力,因?yàn)橹挥性趯?duì)賣家的商品有足夠高的吸引力時(shí),才能點(diǎn)到廣告,賣家的報(bào)價(jià)才是真正有效的,還可以去和別人競(jìng)爭(zhēng)廣告排名；第二,廣告的核心是,如果賣家的收入少于開(kāi)支,那么賣家的千次廣告費(fèi)用是否為正,那么,新產(chǎn)品推廣期可理解為策略,一旦過(guò)了推廣期,就要考慮選擇,最明智的做法是阻止那些沒(méi)有達(dá)到階段目標(biāo)的流量；說(shuō)到底,廣告是一種維度,也是一種重要的維度,但它就像一條人的雙腿,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是另一條腿,也是大腿,如果賣家一味地只看廣告排名,而且不根據(jù)廣告的表現(xiàn)來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,遲早會(huì)栽跟頭,而且是大跟頭。