身為外貿(mào)業(yè)務(wù)人員,想必每個(gè)人心中都非常非常清楚,如果想讓自己的工作變得輕松,那么我們就可以讓自己的業(yè)績(jī)穩(wěn)定,甚至是穩(wěn)步增長(zhǎng)；然而,我們的業(yè)績(jī)恐怕還是我們一直在說(shuō)的“老客戶”。

由于長(zhǎng)時(shí)間的合作,彼此有了默契,很多事情都不需要客戶去操心,我們作為供應(yīng)商,為客戶完美地解決了大部分問(wèn)題,這也是我之前說(shuō)過(guò),想通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)挖掘大客戶,很難的原因之一。

由于多數(shù)大客戶已“名花有主”,我們即使再努力爭(zhēng)取客戶的好感和信任,在初期恐怕也是“落花如流水”,所以,這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)也必然是“落花如流水”。

現(xiàn)在,我們談到如何挖掘大客戶,發(fā)展大客戶,而非把它們作為老客戶,而談一談客戶維護(hù)的事,講講為什么有些客戶做得很好,有的訂單做得不夠好,有的訂單做不到。

事實(shí)上,這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單,事無(wú)外乎兩個(gè)因素：“人情”和“利益”,有時(shí)“利益”往往大于“人情”。

每個(gè)人都經(jīng)過(guò)深思熟慮,客戶和您合作,主要是出于什么原因？后端維修,顧名思義,就是在某些定單完成后,您向客戶所做的一系列行為,如促銷推薦、新品推薦、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品定期維護(hù)、產(chǎn)品更新?lián)Q代等一系列行為。

因此,你看,也只是立刻列出了一小部分工作,“后期維護(hù)”和“售后服務(wù)”遠(yuǎn)沒(méi)有大家想得那么簡(jiǎn)單,是一項(xiàng)非常重要且極其復(fù)雜的系統(tǒng)化工作項(xiàng)目。

1.信任度良好。

2.收益豐厚。

3.有售后服務(wù)。

要讓顧客給你定單,首先要建立信任、對(duì)你的信任、對(duì)公司的信任、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任等等。

于是“敢于”與你合作；事實(shí)上,客戶是通過(guò)談判獲得了最好的價(jià)格(即顧客將支付的成本),為什么這里說(shuō)它是最佳價(jià)格,而不是最低價(jià),在前幾天分享的賣產(chǎn)品,其實(shí)也是賣思維,賣自己中就有提到。

今日再為你們深入分析一下為什么最佳價(jià)格并非最低價(jià)。

眾所周知,顧客所面對(duì)的市場(chǎng)特征和目標(biāo)受眾群體的特點(diǎn)各不相同,每一位顧客的個(gè)性特征、購(gòu)買目的、對(duì)行業(yè)或產(chǎn)品的認(rèn)知深度,都不一樣。

因此,最好的價(jià)格,是指顧客在自己的認(rèn)知范圍內(nèi)認(rèn)為合理的價(jià)格,即能給顧客帶來(lái)可預(yù)期的、能讓他們滿意的回報(bào)的價(jià)格(Mike外貿(mào)中的定義)。

因此,不要覺(jué)得自己價(jià)格是行業(yè)最低者,是客戶選擇與您合作的主要原因,這種看法是錯(cuò)誤的。

因此,綜上所述,不難看出,顧客選擇我們的主要原因,是出于信任和回報(bào)。

但這僅僅是顧客選擇和我們合作的兩個(gè)要素,是什么留住了顧客,使它成為我們的長(zhǎng)期顧客,又是“老顧客”？怕我們還要加點(diǎn)“后期維護(hù)”。