做外貿(mào)有時(shí)會(huì)遇到客戶,各種糾纏,各種各樣的思考,訂單仍然沒有討論。

對(duì)于這個(gè)更具代表性的問題,外貿(mào)人員應(yīng)該如何看到、聽到、問和應(yīng)用正確的策略？1、如何跟蹤騙樣客戶？做生意的人都是客人,即使對(duì)方在撒謊,也一定有原因。

例如,也許你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是他們的核心供應(yīng)商,關(guān)系很好。

但這并不意味著他不打算找備胎,也不想讓他的老供應(yīng)商知道。

這些都是可能的。

如果對(duì)方不回復(fù)您的電子郵件,并不意味著對(duì)方對(duì)合作不感興趣,他們應(yīng)該正常跟進(jìn)。

如果你跟進(jìn)不好,那一定是個(gè)騙局,沒有機(jī)會(huì)突破。

2、報(bào)價(jià)后不回復(fù)怎么辦？一是客戶想要你的產(chǎn)品,但想要降低價(jià)格：這種情況很常見,一般客戶在討價(jià)還價(jià)前會(huì)有一點(diǎn)態(tài)度,讓你覺得他不需要你的產(chǎn)品,這樣你就可以主動(dòng)降價(jià),他可以得到更好的價(jià)格,這是許多客戶常用的手段。

在這種情況下,我們不容易區(qū)分對(duì)方是否真的不喜歡高價(jià)格,還是簡(jiǎn)單的降價(jià)手段。

在這種情況下,我們當(dāng)然不能驚慌失措。

如果我們找不到對(duì)方的意圖,我們就不能急于降價(jià)讓步。

這實(shí)際上是在貶低我們的產(chǎn)品。

急于降價(jià)會(huì)讓客戶在鄙視你的同時(shí)懷疑你的產(chǎn)品,什么樣的產(chǎn)品賣不出去讓你這么著急降價(jià)？因此,我們不能擔(dān)心。

當(dāng)客戶保持沉默時(shí),我們可以首先提出一些價(jià)格相似的其他方案。

價(jià)格是相似的或稍高的。

讓客戶選擇。

此時(shí)的目的并不意味著客戶必須選擇。

客戶可能不會(huì)選擇,甚至不理你。

這只是我們緩沖的一種手段：在降低身材的基礎(chǔ)上保持價(jià)格利益。

這一輪的態(tài)度已經(jīng)下降,但價(jià)格沒有下降。

然后,當(dāng)客戶仍然無(wú)視你時(shí),你可以介紹更多的優(yōu)惠計(jì)劃。

如果客戶只是想降低價(jià)格,他應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候開始和你說(shuō)話,因?yàn)槟阋呀?jīng)開了一個(gè)降價(jià)的洞。

如果他想找到更多的方法來(lái)打開這個(gè)洞,他必須和你討價(jià)還價(jià)。

進(jìn)入這一步,你需要掌握規(guī)模,慢慢與客戶協(xié)商。

第二種情況是客戶真的認(rèn)為你的價(jià)格很高：這種情況并不罕見,因?yàn)槲覀兿胭嶅X,當(dāng)客戶詢問我們的報(bào)價(jià)必須保留利潤(rùn)空間,但也準(zhǔn)備了客戶還價(jià)空間。

但是,如果客戶的心理預(yù)期與您的報(bào)價(jià)相差太大,導(dǎo)致對(duì)方對(duì)還價(jià)沒有興趣,他們也會(huì)保持沉默。

此時(shí),我們的處理方法與第一種情況相似。

我們不斷降低姿態(tài)和價(jià)格進(jìn)行測(cè)試,直到測(cè)試客戶關(guān)心您。

此時(shí),您不會(huì)離他的底價(jià)太遠(yuǎn)。

但是你不能降得太快。

第三種情況是,當(dāng)他忙于處理其他事情時(shí),他不太重視你的產(chǎn)品,很可能會(huì)忽略你。

特別是在你報(bào)價(jià)后,一個(gè)是想晾著你,另一個(gè)是真的不夠重視,不想急于回復(fù)你。

事實(shí)上,這種情況可以清楚地感覺到。

這樣的客戶在開始查詢時(shí)不會(huì)太熱情。

因此,在談判過程中,我們也可以準(zhǔn)確區(qū)分客戶對(duì)您產(chǎn)品的這樣的客戶客戶,我們不必急于降價(jià)。

我們可以在降低姿態(tài)之前以平等的態(tài)度與他溝通和協(xié)商。

降價(jià)還不算晚。

這是爭(zhēng)取最大利益的最佳方式。

歸根結(jié)底,無(wú)論是跟進(jìn)還是談判,實(shí)際上都是一個(gè)了解客戶心理的過程。

如果你想想客戶的心理,很容易制定合適的跟進(jìn)計(jì)劃。

3、價(jià)格問題導(dǎo)致談不下來(lái)？每個(gè)人都想最大化自己的利益,這是對(duì)的。

你必須首先分析客戶說(shuō)預(yù)算不足,是討價(jià)還價(jià)的原因,還是真的不知道怎么做？你也可以從客戶的角度來(lái)看,為客戶考慮,打樣和更換材料,更換符合價(jià)格的替代材料,并將其與現(xiàn)有樣品進(jìn)行比較,客戶自然會(huì)看到差異。

4、潛在客戶,聯(lián)系幾次不回復(fù)？測(cè)試,全面收集客戶信息,了解真實(shí)情況,然后對(duì)癥下藥。

你目前的問題是：客人沒有消息,然后你猜。

但這不僅不能解決問題,而且很容易限制你的思維。

5、客戶跟進(jìn)不是死記硬背,不是生搬硬套。

做生意最終是理解。

具體情況非常不同。

只有掌握談判的思維方式,我們才能從一個(gè)例子中得出推論。

簡(jiǎn)言之,你對(duì)客戶了解得越多,你得到的尊重和談判籌碼就越多。

你對(duì)客戶的信息掌握得越多,你就會(huì)贏得更多。