品牌出海需要面對許多國家,如何更好地匹配自己的產(chǎn)品和品牌文化與這些國家的地理差異、人口結(jié)構(gòu)和審美愛好是一個復雜的過程,比單一市場復雜得多。

因此,跨境賣家需要根據(jù)產(chǎn)品使用功能創(chuàng)造更多的價值,包括功能價值、情感價值和經(jīng)濟價值。

創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)是以買家為中心,洞察和滿足他們的需求。

在這個深度數(shù)字化的跨境3.0時代,賣家需要構(gòu)建以四個R為核心的系統(tǒng)打法。

1、買家畫像和識別（recognize）：今天的市場人口細分不再是市場研究人員的焦點、回歸分析或聚類分析的結(jié)果,而是用戶肖像的一個例子。

賣家需要深入識別和理解：真正賣給的買家是誰,解決了什么樣的問題,在什么場景下使用產(chǎn)品,必須購買賣家的產(chǎn)品的原因是什么？如何想成為一個更好的人？所有的營銷,所有的品牌都來自于對買家的深入識別。

動態(tài)肖像識別包括多種形式,如亞馬遜的買家評論系統(tǒng)和品牌分析數(shù)據(jù)報告,可以為買家提供第一手洞察力；對奇怪買家的關(guān)注也可以提供更深入的視角。

2、觸及和到達（Reach）：當賣家清楚地知道目標買家是誰時,下一步是聯(lián)系買家。

過去,直接聯(lián)系買家的渠道是戶外廣告、媒體廣告、電視廣告、商店推廣等。

今天,除了上述傳統(tǒng)渠道外,還有更多的數(shù)字營銷場所,如社交媒體和電子商務平臺。

亞馬遜平臺提供了大量的自然流量和站內(nèi)外廣告,幫助品牌在規(guī)劃流量模型的同時提高效率和效率。

值得一提的是,賣家對觸達的理解應該超越狹義的商品觸達和廣告觸達,但也應該觸達情感。

例如,品牌是否有能力進行有影響力的溝通,使買家與品牌產(chǎn)生情感共鳴,幫助買家建立新的購買標準,引導他們的生活方式,給他們的生活帶來新的樂趣……這種有影響力、豐富、共鳴的觸達,是數(shù)字品牌管理的必要工作,最終成為全球新品牌。

3、建立可持續(xù)的交易基礎(chǔ)（relationship）：聯(lián)系買家后,不要急于交易。

首先,應該與買家建立關(guān)系。

一個品牌可以銷售價值與買家建立關(guān)系的產(chǎn)品。

當產(chǎn)品高度同質(zhì)化、買家獲取成本高、買家忠誠度薄弱時,賣家面臨著一個根本問題：如何與買家建立深厚的關(guān)系,提高買家忠誠度？關(guān)系的構(gòu)建不是簡單粗暴的關(guān)注禮貌和優(yōu)惠券禮品,而是實現(xiàn)共同創(chuàng)造,從而建立更深層次的可持續(xù)關(guān)系。

社區(qū)營銷和KOL營銷的本質(zhì)也是通過內(nèi)容或某些觀點的共鳴來形成關(guān)系。

在關(guān)系的基礎(chǔ)上,賣家和買家可以有越來越長的可持續(xù)交易。

賣家需要提高通過關(guān)系建立買家終身價值的能力。

4、實現(xiàn)回報（reward/return）：過去談到回報時,它指的是直接銷售。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維定價模式是羊毛來自豬身上,例如通過免費產(chǎn)品和服務吸引用戶,再把用戶的注意力銷售給賣家。

在這種情況下,回報的定義已經(jīng)被擴大,產(chǎn)品的概念可以再次被重構(gòu)。

過去賣家通過賺取短期差價,從買家那里獲得價值回報；現(xiàn)在對回報有更深的理解,在品牌與買家的長期關(guān)系建設中,賣家可以通過會員費、價值創(chuàng)造、差異化定價等豐富方式獲得回報。

在跨境的新背景下,賣家需要新的戰(zhàn)略、新的組織和新的能力,從以產(chǎn)品生產(chǎn)和制造功能為中心的思維,到以買家需求和買家價值創(chuàng)造為核心的4R品牌思維和營銷思維,使賣家真正踏上買家價值創(chuàng)造的道路。