品牌出海需要面對(duì)許多國(guó)家,如何更好地匹配自己的產(chǎn)品和品牌文化與這些國(guó)家的地理差異、人口結(jié)構(gòu)和審美愛(ài)好是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,比單一市場(chǎng)復(fù)雜得多。

因此,跨境賣(mài)家需要根據(jù)產(chǎn)品使用功能創(chuàng)造更多的價(jià)值,包括功能價(jià)值、情感價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)是以買(mǎi)家為中心,洞察和滿(mǎn)足他們的需求。

在這個(gè)深度數(shù)字化的跨境3.0時(shí)代,賣(mài)家需要構(gòu)建以四個(gè)R為核心的系統(tǒng)打法。

1、買(mǎi)家畫(huà)像和識(shí)別（recognize）：今天的市場(chǎng)人口細(xì)分不再是市場(chǎng)研究人員的焦點(diǎn)、回歸分析或聚類(lèi)分析的結(jié)果,而是用戶(hù)肖像的一個(gè)例子。

賣(mài)家需要深入識(shí)別和理解：真正賣(mài)給的買(mǎi)家是誰(shuí),解決了什么樣的問(wèn)題,在什么場(chǎng)景下使用產(chǎn)品,必須購(gòu)買(mǎi)賣(mài)家的產(chǎn)品的原因是什么？如何想成為一個(gè)更好的人？所有的營(yíng)銷(xiāo),所有的品牌都來(lái)自于對(duì)買(mǎi)家的深入識(shí)別。

動(dòng)態(tài)肖像識(shí)別包括多種形式,如亞馬遜的買(mǎi)家評(píng)論系統(tǒng)和品牌分析數(shù)據(jù)報(bào)告,可以為買(mǎi)家提供第一手洞察力；對(duì)奇怪買(mǎi)家的關(guān)注也可以提供更深入的視角。

2、觸及和到達(dá)（Reach）：當(dāng)賣(mài)家清楚地知道目標(biāo)買(mǎi)家是誰(shuí)時(shí),下一步是聯(lián)系買(mǎi)家。

過(guò)去,直接聯(lián)系買(mǎi)家的渠道是戶(hù)外廣告、媒體廣告、電視廣告、商店推廣等。

今天,除了上述傳統(tǒng)渠道外,還有更多的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所,如社交媒體和電子商務(wù)平臺(tái)。

亞馬遜平臺(tái)提供了大量的自然流量和站內(nèi)外廣告,幫助品牌在規(guī)劃流量模型的同時(shí)提高效率和效率。

值得一提的是,賣(mài)家對(duì)觸達(dá)的理解應(yīng)該超越狹義的商品觸達(dá)和廣告觸達(dá),但也應(yīng)該觸達(dá)情感。

例如,品牌是否有能力進(jìn)行有影響力的溝通,使買(mǎi)家與品牌產(chǎn)生情感共鳴,幫助買(mǎi)家建立新的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn),引導(dǎo)他們的生活方式,給他們的生活帶來(lái)新的樂(lè)趣……這種有影響力、豐富、共鳴的觸達(dá),是數(shù)字品牌管理的必要工作,最終成為全球新品牌。

3、建立可持續(xù)的交易基礎(chǔ)（relationship）：聯(lián)系買(mǎi)家后,不要急于交易。

首先,應(yīng)該與買(mǎi)家建立關(guān)系。

一個(gè)品牌可以銷(xiāo)售價(jià)值與買(mǎi)家建立關(guān)系的產(chǎn)品。

當(dāng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化、買(mǎi)家獲取成本高、買(mǎi)家忠誠(chéng)度薄弱時(shí),賣(mài)家面臨著一個(gè)根本問(wèn)題：如何與買(mǎi)家建立深厚的關(guān)系,提高買(mǎi)家忠誠(chéng)度？關(guān)系的構(gòu)建不是簡(jiǎn)單粗暴的關(guān)注禮貌和優(yōu)惠券禮品,而是實(shí)現(xiàn)共同創(chuàng)造,從而建立更深層次的可持續(xù)關(guān)系。

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)和KOL營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)也是通過(guò)內(nèi)容或某些觀點(diǎn)的共鳴來(lái)形成關(guān)系。

在關(guān)系的基礎(chǔ)上,賣(mài)家和買(mǎi)家可以有越來(lái)越長(zhǎng)的可持續(xù)交易。

賣(mài)家需要提高通過(guò)關(guān)系建立買(mǎi)家終身價(jià)值的能力。

4、實(shí)現(xiàn)回報(bào)（reward/return）：過(guò)去談到回報(bào)時(shí),它指的是直接銷(xiāo)售。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維定價(jià)模式是羊毛來(lái)自豬身上,例如通過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)吸引用戶(hù),再把用戶(hù)的注意力銷(xiāo)售給賣(mài)家。

在這種情況下,回報(bào)的定義已經(jīng)被擴(kuò)大,產(chǎn)品的概念可以再次被重構(gòu)。

過(guò)去賣(mài)家通過(guò)賺取短期差價(jià),從買(mǎi)家那里獲得價(jià)值回報(bào)；現(xiàn)在對(duì)回報(bào)有更深的理解,在品牌與買(mǎi)家的長(zhǎng)期關(guān)系建設(shè)中,賣(mài)家可以通過(guò)會(huì)員費(fèi)、價(jià)值創(chuàng)造、差異化定價(jià)等豐富方式獲得回報(bào)。

在跨境的新背景下,賣(mài)家需要新的戰(zhàn)略、新的組織和新的能力,從以產(chǎn)品生產(chǎn)和制造功能為中心的思維,到以買(mǎi)家需求和買(mǎi)家價(jià)值創(chuàng)造為核心的4R品牌思維和營(yíng)銷(xiāo)思維,使賣(mài)家真正踏上買(mǎi)家價(jià)值創(chuàng)造的道路。