展會結(jié)束后,一定要趁熱打鐵對在展會上搜集到的買家信息進(jìn)行進(jìn)一步跟進(jìn),否則時間一長買家對我們的印象或熱度都會減弱,所以展會后第一步需要對客戶進(jìn)行分類。

1、已簽約客戶——緊急跟進(jìn)這種客戶可以被劃分為最A(yù)級客戶,是意向最明顯的,所以回來后要馬上按照他要求準(zhǔn)備資料,安排收款,協(xié)議生產(chǎn)等等。

不過跟你簽約客戶也并不表示就一定會給你下單,現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍,有些客戶跟你簽過合同了,但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了便好的價格或更好的 ITEM,便會把單下給別人。

對他們來說,合同完全沒有束縛作用,合同只是相當(dāng)于P/I,只是一種形式。

所以對于此種客戶,也要小心溝通,一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況,請?zhí)岣呔?及時跟他溝通,看是否出現(xiàn)什么問題,采取相應(yīng)的措施,說不定你就能挽回一個訂單,一個客戶。

2、意向客戶——持續(xù)培養(yǎng)這些客戶在展會上可能會談的比較投機,也會談到很多細(xì)節(jié)問題,一般問的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多,意向越顯著。

對于這部分客戶回來后也是要馬上跟進(jìn),把展會上沒解決的疑問及時回復(fù),索要的樣品要馬上準(zhǔn)備寄送。

及時跟進(jìn)對樣品的檢測結(jié)果及定單情況。

這部分客戶也許最終沒有給我們下單,但不能放棄,做為普通的感情維護(hù),還是要一直聯(lián)絡(luò)下去,做為潛在客戶培養(yǎng),有新的產(chǎn)品及時向他推薦,以后還是有合作的機會。

3、有歧議客戶——回旋在展會上可能會跟一些買家在某些條款上產(chǎn)品歧議,比如價格,設(shè)計。

如果在展會沒有妥協(xié),建議回來后先用郵件或電話聯(lián)系起來,探探客戶口風(fēng),把自己不能妥協(xié)的利益點再進(jìn)行陳述,如果可以有實例或同行比較能說服客戶最好,實在行不通的情況下,再根據(jù)自己工廠實際情況做調(diào)整。

4、索要資料客戶〈含僅詢問）——判斷還會有些客戶索要樣品冊或者價格單,但可能我們沒準(zhǔn)備充分,展會回來后要馬上準(zhǔn)備好發(fā)送,然后進(jìn)一步跟進(jìn)。

不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它進(jìn)行資料搜集的第三方。

希望上述內(nèi)容能幫助各位更好的把握客戶。