“套路”這個(gè)詞聽起來好像有點(diǎn)負(fù)面,但在外貿(mào)業(yè)務(wù)中,套路是一種基于經(jīng)驗(yàn)和低風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)用主義。

和不同的人談生意,要有不同的風(fēng)格,不同的溝通策略,也就是不同的“套路”。

1、價(jià)格敏感客戶這類常見的是印度客戶,他們對價(jià)格普遍敏感,是強(qiáng)硬的談判專家,喜歡討價(jià)還價(jià)。

所以很多外貿(mào)賣家覺得利潤太低,不愿意做印度單。

為了避免不想要的損失,在出價(jià)時(shí)要留有特殊的空間。

經(jīng)過幾輪討價(jià)還價(jià),賣家必須咬準(zhǔn)價(jià)格,告訴利潤已經(jīng)達(dá)到極限,并為客戶制定一個(gè)詳細(xì)的賬目表,表明價(jià)格不能再下降了。

但另一方面,如果賣家想贏得這類客戶,那就很容易了。

1)可以給出最優(yōu)價(jià)格,但付款方式應(yīng)該對賣家有利。

2)窮追猛打,只要客戶不說“不下單”,就郵件、電話、Skype齊上陣。

2、猶豫不決的客戶對產(chǎn)品滿意但品滿意但猶豫不決的客戶？常用的談判套路：1)原材料即將上漲,勞動(dòng)力成本也有所上升,近期匯率變化較大,海運(yùn)價(jià)格上漲,有促銷活動(dòng)。

2)產(chǎn)品好,訂單多,交貨期緊,最好盡快下單。

當(dāng)然,賣家不需要總是催促,賣家越焦慮,對方就越感到欺詐。

賣家可以等待客戶的最終決定,重點(diǎn)提醒客戶產(chǎn)品的優(yōu)勢和熱銷。

3、訂單潛力大的客戶這類客戶常見于歐洲、阿聯(lián)酋、迪拜等地區(qū)。

這類客戶往往嚴(yán)格控制交貨日期。

采購需要比較幾個(gè)不同的價(jià)格,要求供應(yīng)商發(fā)送樣品,并通過價(jià)格和樣品質(zhì)量篩選客戶。

與價(jià)格因素相比,他們更注重產(chǎn)品的質(zhì)量。

所以他們選擇的不一定是最低價(jià),而一定是性價(jià)比最高的供應(yīng)商。

通過背景調(diào)查,準(zhǔn)確推斷客戶是訂單潛力巨大的客戶,可以在產(chǎn)品包裝和交貨期給予客戶優(yōu)惠,歡迎客戶來訪,建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

以上就是和賣家們分享的外貿(mào)談判套路相關(guān)的內(nèi)容,希望對賣家有幫助。

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