1.適當(dāng)讓步法令客戶滿足的能力便是權(quán)利的來(lái)源。

每個(gè)讓步都能給客戶某些好處,相對(duì)地,每個(gè)讓步都要花掉某些成本。

人所需要的滿足并不像表面上那么簡(jiǎn)單。

在還沒(méi)有讓步以前,要先想想將如何做。

要滿足對(duì)方哪一方面的需要?以下便是在讓步時(shí)可以做的選擇:時(shí)間的選擇。

讓步的時(shí)間可以挪前或者延后,以滿足客戶的要求。

選擇的要訣在于讓客戶沒(méi)有猶豫不決的余地,能夠馬上就接受。

好處的選擇。

讓步可以同時(shí)給予某個(gè)部門(mén)、某個(gè)第三者或者談判者本人某些好處。

人的選擇。

讓步的內(nèi)容可以使客戶滿足或者增加客戶滿足的程度。

人可以從討論中的問(wèn)題、與問(wèn)題有關(guān)的事情或不相關(guān)的其他人那里得到滿足或增加滿足的程度。

2．最后通牒法這是談判時(shí)經(jīng)常使用的一種戰(zhàn)略。

在某些情況下,“接受這個(gè)價(jià)格,否則就算了”還是蠻管用的。

當(dāng)不想和與對(duì)方繼續(xù)交易時(shí),避免由于對(duì)某個(gè)客戶減價(jià),而導(dǎo)致對(duì)所有的客戶減價(jià);當(dāng)對(duì)方無(wú)法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易后的損失時(shí);當(dāng)所有的客戶都已習(xí)慣于付出這個(gè)價(jià)錢(qián)時(shí);當(dāng)已經(jīng)將價(jià)格降得無(wú)法再降的時(shí)候。

談判人員不妨使用最后通牒法。

“接受這價(jià)格,否則就算了”。

有些摩托車手常為了考驗(yàn)或表現(xiàn)自己的勇氣,高速且筆直地沖向其他車輛,結(jié)果總會(huì)有人閃開(kāi)以避免碰撞。

談判時(shí)也有相同的情形,當(dāng)對(duì)方下了最后通牒的時(shí)候,就得面對(duì)對(duì)立的“最后出價(jià)”了,這將使自己處于進(jìn)退兩難的境地。

不過(guò),幸運(yùn)的是,商談里總會(huì)有一條折衷之路可行,可以裝作沒(méi)有聽(tīng)到,繼續(xù)說(shuō)自己的等待對(duì)方首先提出折衷的辦法。

3．置之死地而后生法有時(shí)候,談判人員有必要提出一個(gè)客戶必須拒絕的要求,為什么要這樣呢?有很多理由。

這個(gè)建議或要求和以后的建議或要求相形襯托之下,會(huì)使后來(lái)的建議顯得更易為客戶所滿意,使客戶更容易接受或更多考慮的機(jī)會(huì)。

但它們有時(shí)也會(huì)阻礙商談的進(jìn)行,使談判破裂或延期做出決定。

提一些令人無(wú)法接受的建議,向客戶顯示自己是如何獨(dú)立,如何不受牽制。

提出一個(gè)客戶必須拒絕的要求,這種提議的魔力在于它能引出一連串的談判,因?yàn)楫?dāng)人們相信不可能完成交易時(shí),就會(huì)坦白地和對(duì)方交談,這才是顯露出真正的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)的時(shí)候,因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人滿懷信心的時(shí)候,是不可能且沒(méi)有理由削弱對(duì)方的議價(jià)力量的。