銷售活動往往要經(jīng)過一個較復(fù)雜的談判過程,要順利完成這一過程達(dá)成交易、必須運(yùn)用一些技巧。

1．不要做“假設(shè)”自縛在談判中,由于信息不全不得不做各種假設(shè),但永遠(yuǎn)不要迷信假設(shè),那些假設(shè)可能是對的,也可能是錯的,有些時候,假設(shè)會愚弄自己的。

因?yàn)槲覀兂３Ｗ砸詾榱私饬耸虑榈娜空嫦?但其實(shí)不然,假設(shè)可能會引導(dǎo)我們走入錯誤的方向,也可能會使買方高價買入。

事實(shí)上也許只要低價就可以買到的東西、產(chǎn)品,或誘使賣方將產(chǎn)品低價賣出。

所以,參加談判時,若不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新檢驗(yàn)一番,就會碰壁。

必須盡最大的努力去評估對方可能要做的事情,以及他所愿意冒險的程度。

2.投石問路投石問路的技巧可使客戶獲得更多的、通常不易獲得的信息資料。

以下是客戶中常用的一些“方法”:1)假如我們自己供給工具呢?(2)假如我們提供技術(shù)援助呢?(3）假如我買下全部的產(chǎn)品呢?(4)假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢?(5)假如我們簽訂一年的合約呢?(6)假如我們將保證金減少或增加呢?(7)假如我們改變一下合約的形態(tài)呢?(8）假如我們改變一下規(guī)格,就像這個樣子呢?(9)假如我們要分期付款呢?任何一種方法都能得到回應(yīng),也能進(jìn)一步了解對方的商業(yè)習(xí)慣和與動機(jī)。

3．有效的提問有效的提問可以啟發(fā)心智,引導(dǎo)客戶與談判人員更加積極地參加談判。

怎樣才能提出一個好的問題呢?可以參考下述建議:(1 )不要提出帶有敵意的問題;(2)不要用法官的態(tài)度來詢問客戶;(3）不要隨便提出問題,必須伺機(jī)而動;(4）不要提出指責(zé)客戶不誠心的問題;(5）要有勇氣詢問客戶的業(yè)務(wù)狀況;(6）不要故意提出一些問題,表示自己有多么的聰明;(7)在對方客戶還沒有答復(fù)完畢以前,不要提出新的問題;(8）要有勇氣提出對方客戶可能回避的問題;(9〉要預(yù)先準(zhǔn)備好自己的問題;(10)提出某些已經(jīng)知道答案的問題,以此了解對方客戶的誠實(shí)程度。

4．經(jīng)濟(jì)地回答要回答好對方客戶的提問,基本的原則就是做好準(zhǔn)備。

考慮的時間越多,所得的答案就越好。

回答問題之前,要給自己一些思考的時間。

在不完全了解之前,千萬不要貿(mào)然回答,要知道有些問題并不值得回答,有時候回答整個問題,不如只回答問題的某一部分。

逃避問題的方法是:(1）顧左右而言他。

(2）讓對方闡明他自己的問題。

(3)倘若有人打岔,就姑且讓他打擾一下。

(4)以資料不全或不記得為借口,暫時拖延。

在談判時,針對問題的答案并不--定就是最好的回答。

它們可能是愚蠢的回答,所以不要在這上面花費(fèi)工夫。

回答問題的要訣在于是知道該說什么與不該說什么,而不必考慮回答的是對還是錯。

5．削弱反對意見的辦法在與客戶談判之前,先寫下自己產(chǎn)品和與其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

記下一切所能想到的,可能被客戶挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處。

事先盡量提出反對的意見。

同時在客戶尚未提出意見前,先練習(xí)怎樣來回答客戶的這些反對意見。

當(dāng)客戶提出某項(xiàng)反對意見時,要在回答之前,了解問題的癥結(jié)。

當(dāng)了解問題癥結(jié)后,權(quán)衡一下,看看問題是否容易解決。

若是容易應(yīng)對的反對意見,便可以利用現(xiàn)有證據(jù)來加以反駁。

利用反問來回答對方,誘導(dǎo)客戶回答“是”。

不要同意客戶的反對意見,這樣會加強(qiáng)客戶的堅(jiān)持。