在談判之前,談判人員必須擬訂一個完整的計劃,確定談判的主題,明確談判目標(biāo)。

談判主體是在整個談判中圍繞展開的主要話題,談判目標(biāo)是與其談判要取得的談判效果。

在談判計劃中,談判主題要具體化,明確化,最好能用一句話加以概括和表述。

談判目標(biāo)要符合未來的期望水平,那么,如何來確定某個項目的談判目主題與目標(biāo)呢?首先要對談判雙方各自優(yōu)勢、劣勢進行分析,其次也要考慮今后是否會與談判對手保持長期的業(yè)務(wù)往來。

十億人民九億商,還有一億在開張。

在國人眼中,商業(yè)和浮躁總是聯(lián)系在一起的。

傳統(tǒng)的重農(nóng)抑商、農(nóng)本商末的理論,也將商業(yè)排斥在社會主流文化之外。

在外國人眼中,對商人的評價也是相當(dāng)不好的,無商不奸等說法廣為人知。

因此在我國,人與人的交往過程中,要營造好成交的氣氛,就要盡量淡化商業(yè)色彩。

推銷員在與客戶的交往中,必須注意商業(yè)氣氛不宜太濃,因為客戶一旦形成對商業(yè)鄙視的觀念,在一段時間內(nèi)就很難改變。

對于推銷員來說,淡化交談中的商業(yè)色彩可以使交談比較順利地進行下去。

推銷員可以從以下方面努力。

1．贈送具有民族特色的小禮品法國有句愛情名言:“合作的利己主義”,商務(wù)談判也具有這樣的特性:合作和沖突的雙重性。

談判就是為了利益而不斷地去化解矛盾,如何才能做到在不犧牲自身利益的前提下化解雙方的矛盾呢?這里有個小技巧,即在談判之前,給客戶贈送具有民族特色的小禮品,以此來淡化商業(yè)合作中談判的沖突,由于對方都是外國朋友,他們對這些具有特色的小禮品十分鐘愛,因此,談判人員不妨準(zhǔn)備一些有代表性和有特殊意義的小禮品送給客戶。

2．保持合作的態(tài)度談判開始之初,由于比較陌生,雙方常常會抱著各種各樣的猜測心理,戒備心十分強。

為此,必須創(chuàng)造一個良好的談判氣氛,可以借助語言技巧去促進雙方的了解,溝通情感,消除隔閡,從而去發(fā)掘雙方的共同點,為搞好談判的交流合作打下良好的基礎(chǔ)。

這種心理逐漸升華,感情溝通了,猜疑、戒備的心理就會削弱,這就為建立融洽、良好的談判氣氛打下了基礎(chǔ)。

因此,正式談判前的寒暄是十分重要的,它是談判過程的潤滑劑,是減少雙方心理障礙有效的催化劑。

3．抱著雙贏的目的商務(wù)談判開始前,談判雙方各自帶有一定的目的與使命,為了達成協(xié)議,談判人員秉著既不能摒棄競爭,也不能拒絕合作的態(tài)度。

這樣一來,談判的過程就應(yīng)當(dāng)是雙方為尋求共同利益和各自利益而展開的“競爭”,并通過競爭來求大同存小異,并最終達成合作協(xié)議的過程,是雙方兼有“施”與“受”的互動過程。

也就是說,“一場成功的談判,每一方都是勝者”,也就是我們常常說的“雙贏”。

所以,要取得談判的合作成功,除了要明確談判的上述特質(zhì)外,還應(yīng)當(dāng)首先在語言運用上為談判的良好合作創(chuàng)造友好的氣氛。

談判開始時,要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭論的、深層次的問題。

如果能把正在爭執(zhí)的深層次的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,就較有希望達成協(xié)議。

雙方彼此期望值與雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系。

伺機傳遞信息給對方,影響對方的意見,講而影響談判的結(jié)果假如同時有兩個信息要傳遞給對方,其中一個是較得人心的;另一個則較不合人意,應(yīng)先講第一項。

強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異好,更能使對方了解和接受。

強調(diào)合作中有利于對方的條件,能使合約協(xié)議較易簽訂。

先透露一個使對方好奇而感到有興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的需要。

當(dāng)然信息千萬不能帶有威脅性,說出一個問題的兩面,比單說出一面更有效。

等討論贊成和與反對意見后,再提出自己的意見。

從心理學(xué)角度來看,人們通常對聽到的情況,比較容易記得頭尾部分,中間部分則不易記住,所以要在開頭和結(jié)尾上下工夫。

當(dāng)對方不了解所討論的問題時,結(jié)尾比開頭更能給聽者留下深刻印象。