在大多數(shù)情況下,外貿(mào)報(bào)價(jià)的規(guī)模非常靈活,特別是那些利潤(rùn)率相對(duì)較大的產(chǎn)品,如消費(fèi)品、手工藝品等,而不分析市場(chǎng)和買家情況,堅(jiān)持一個(gè)價(jià)格的報(bào)價(jià)往往會(huì)失去很多交易機(jī)會(huì)。

對(duì)于第一次接觸的買家,最好不要使用“quote”這樣的正規(guī)詞來(lái)報(bào)價(jià),輕描淡寫(xiě)“price”足夠了。

甚至不出現(xiàn)price字樣也可以,成為一個(gè)“虛盤”虛盤的重點(diǎn)是留尾巴“釣”買家。

一般情況下,如規(guī)定最低訂單量,作為未來(lái)討價(jià)還價(jià)的籌碼之一。

虛擬盤后補(bǔ)充說(shuō)明:“以上價(jià)格為參考。

如賣家所知,根據(jù)訂單量、交貨時(shí)間和付款方式的不同,價(jià)格會(huì)有很大的差異——有時(shí)甚至高達(dá)10%的折扣。

”從這種“留尾巴”演變出兩種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。

所謂低價(jià),是指接近成本價(jià)、低利潤(rùn)的報(bào)價(jià),依靠低利潤(rùn)“跑量”維持。

高價(jià)是預(yù)期利潤(rùn)較高的價(jià)格。

“低價(jià)留尾”,是低價(jià),但規(guī)定一個(gè)相對(duì)較大的訂單量,甚至大大高于賣家估計(jì)的買家可能的訂單量,關(guān)鍵是以低價(jià)引起買家的興趣,并為未來(lái)的價(jià)格上漲提供合乎邏輯的依據(jù)：訂單量不夠,價(jià)格當(dāng)然更貴。

“高價(jià)留尾”,報(bào)價(jià)高后,故意規(guī)定小訂單量（估計(jì)買家不難達(dá)到）,并承諾如果超過(guò)這個(gè)數(shù)量,價(jià)格會(huì)有折扣。

此外,根據(jù)不同的支付方式,可以給予更大的折扣。

簡(jiǎn)而言之,價(jià)格很高,但鼓勵(lì)買家當(dāng)場(chǎng)還價(jià)。

使用低價(jià)法或高價(jià)法取決于買家的情況。

一般來(lái)說(shuō),賣家可以先了解買家的情況,如果賣家發(fā)現(xiàn)買家有大型網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu),或者在網(wǎng)上傳播購(gòu)買信息,這樣的買家最好使用低價(jià)法,因?yàn)橘u家會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,一開(kāi)始價(jià)格很高,買家忽略了賣家。

相反,對(duì)于那些不熟悉的中間商,可以采用高價(jià)法,并在往來(lái)信中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況,故意使情況復(fù)雜,給買家一種“這個(gè)產(chǎn)品很講究,外行容易上當(dāng)受騙”感覺(jué)。

最后,努力利用買家。

“花錢買個(gè)安全”心態(tài),多掙點(diǎn)。

此外,在回復(fù)詢盤時(shí),除了價(jià)格外,還應(yīng)盡量在回復(fù)中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的信息,如包裝、集裝箱、產(chǎn)品圖片等。

這樣做的目的是首先給買家一個(gè)價(jià)格的概念,然后通過(guò)介紹產(chǎn)品的基本情況和行業(yè)趨勢(shì),讓買家強(qiáng)烈覺(jué)得無(wú)論交易與否,都能了解產(chǎn)品信息,“值得聯(lián)系”。

有些買家在詢盤時(shí)比較寬泛,既沒(méi)有具體的款式,也沒(méi)有訂單數(shù)量。

目標(biāo)市場(chǎng)可以用來(lái)衡量和調(diào)整價(jià)格參數(shù)。

這時(shí)不能坐著等買家說(shuō)“明確意向”,盡量引導(dǎo)買家說(shuō)出他的目的。

這樣,賣家就可以了解買家的基本信息,然后根據(jù)這些信息調(diào)整報(bào)價(jià),促進(jìn)交易。

以上是和賣家分享的外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧之留尾的虛盤,希望對(duì)外貿(mào)賣家有幫助。

金鑰匙跨境始終關(guān)注賣家的每一件小事,在以后的文章中也會(huì)帶來(lái)關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣家更好的運(yùn)營(yíng)。