為了做好商務(wù)談判這項(xiàng)艱難復(fù)雜而又十分重要的工作,必須事前做好充分準(zhǔn)備。

許多研究表明,準(zhǔn)備工作的充分與否直接影響到談判的結(jié)果。

在一般的進(jìn)出口談判中,需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多,其中主要包括下列工作:一、組織談判團(tuán)隊(duì)參加談判的人員需要具備多方面的專業(yè)知識,并善于綜合運(yùn)用各種知識。

一般地說,他們應(yīng)具備下列條件:(1)必須熟悉我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策,并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。

(2)必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)專業(yè)知識,如商品知識、市場知識、金融知識和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識。

(3)必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則,并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關(guān)國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識。

(4)應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語,并能用外語直接治談交易和處理有關(guān)商務(wù)問題。

(5)具有較高的政治、政策水平,較好的心理素質(zhì)和較高策略水平,并善于機(jī)動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。

二、熟悉目標(biāo)市場在談判過程中,由于交易雙方的立場及其追求的具體目標(biāo)各不相同,故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突并出現(xiàn)反復(fù)討價(jià)還價(jià)的情況。

參加商務(wù)談判人員的任務(wù)是,根據(jù)購銷意圖,針對交易對手的具體情況,施展各種行之有效的策略,正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾,謀求一致,達(dá)成一項(xiàng)雙方都能接受的公平合理的協(xié)議。

由于交易雙方達(dá)成的協(xié)議,不僅直接關(guān)系著雙方當(dāng)事人的利害得失,而且具有法律上的約束力,不得輕易改變,所以是否拍板成交和達(dá)成協(xié)議,彼此都應(yīng)持慎重態(tài)度。

如果由于失誤而導(dǎo)致磋商失敗,就會失掉成交的機(jī)會。

如果由于我方人員急于求成、疏忽大意或其他原因,作了不應(yīng)有的讓步,或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規(guī)定的條款,致使交易磋商中出現(xiàn)一些錯誤和隱患,往往事后難以補(bǔ)救。

這不僅會使我方在經(jīng)濟(jì)上蒙受不應(yīng)有的損失,而且還可能給履約造成困難,進(jìn)而影響雙方關(guān)系,對外造成不良的政治影響。

在談判之前,必須從調(diào)查研究人手,通過各種途徑廣泛收集市場資料,加強(qiáng)對國外市場供銷狀況、價(jià)格動態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究。

談判對方在考慮滿足其利益時,一般都脫離不了他所處的市場環(huán)境。

熟悉目標(biāo)市場情況,可以讓我們更清楚談判對方的實(shí)際和潛在的需求情況,以便更好地把握談判的結(jié)果。

在熟悉國外目標(biāo)市場時,應(yīng)當(dāng)注意以下兩個問題。

(1)加強(qiáng)對市場供求關(guān)系的研究,包括價(jià)格走勢,以及影響供求關(guān)系的市場因素,如政府決策、消費(fèi)者偏好、企業(yè)投資需求、優(yōu)惠政策、工資水平、貨幣政策、財(cái)政政策等的研究。

(2)考慮目標(biāo)市場的競爭情況。

首先,掌握國外市場的競爭狀況,可以使得我方合理確定成交的價(jià)格條件,避免出現(xiàn)定價(jià)過高或過低的情況。

因?yàn)?定價(jià)過高,可能造成喪失成交機(jī)會或者影響談判效率;定價(jià)過低,又會付出不必要的代價(jià)。

其次,掌握國外市場的競爭情況,可以使我們有更多的選擇余地。

如果談不成,我們可以考慮其他替代的方案,以便為我方獲取較好的成交條件提供討價(jià)還價(jià)的籌碼。

例如向國外訂貨時,要做到“貨比三家”,從優(yōu)選擇,以維護(hù)我方的利益。

三、了解交易對象為了做到“知己知彼”,在商務(wù)談判之前,首先必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析,防范國際商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

其次,要對客戶真實(shí)的需要進(jìn)行了解和溝通。

通過各種有效途徑探求客戶的潛在的需要。

最后,就是要了解客戶慣常的做法,以及關(guān)心和擔(dān)心的問題,以便在滿足對方需求的同時,為我方爭取較好的成交條件。

四、制定商務(wù)談判的方案談判的方案,是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo),以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法,它是對外治談人員遵循的依據(jù)。

方案的內(nèi)容繁簡不一。

對大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案,一般比較詳細(xì)具體,尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時,更要考慮周全,因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否,是決定成敗的關(guān)鍵。

在談判方案中,對需要談判的問題,應(yīng)分清主次,合理安排談判的先后順序,明確對每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度,以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時所應(yīng)采取的對策和應(yīng)變措施,力爭談判成功,以取得最佳的效果。

對一般中、小商品的進(jìn)出口,則只要擬定簡單的價(jià)格方案即可。