人們在談判中,有時不歡迎律師參加,其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失,千方百計維護談判者的利益。

而實際上,讓好的律師參與談判,往往會取得意想不到的效果。

因為,好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。

如果將雙方的利益比作一張餅來切, 那么律師并不是僅僅注重切在什么地方,而更注重在切分這塊餅之前,盡量使這塊餅變得更大。

這就是提醒我們應該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。

然而,在許多談判中,談判的結(jié)局并不理想。

談判者更多的是注重追求單方面利益,固守自已的立場,而從來也不考慮雙方的實際情況。

為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案,沒有將談判雙方的利益實現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗的談判專家認為,導致談判者陷人上述談判誤區(qū)主要有如下四個障礙:一是過早地對談判下結(jié)論。

談判者往往在缺乏想象力的同時,看到對方堅持其立場,也盲目地不愿意放棄自己既有的立場,甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息,減低討價還價的力量。

二是只追求單一的結(jié)果。

談判者往往錯誤地認為,創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

三是誤認為一方所得,即另一方所失。

許多談判者錯誤地認為,談判具有零和效應,給對方所作出的讓步就是我方的損失,所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

四是談判對手的問題始終該由他們自已解決。

許多談判者認為,談判就是要滿足自己的利益需要,替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

實踐表明,成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。

只有雙方都是贏家的談判,才能使以后的合作持續(xù)下去,雙方才會在合作中各自取得自己的利益。

因此,如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案,乃是談判的關鍵所在,特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。

為了使談判者走出誤區(qū),他們必須遵循如下的談判思路和方法:(一)將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開談判者應該先創(chuàng)造方案,然后再決策,不要過早地對解決方案下結(jié)論。

比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論,即談判小組成員彼此之間激發(fā)思想,創(chuàng)造出各種想法和主意,而不是考慮這些主意是好還是壞,是否能夠?qū)崿F(xiàn)。

然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估,最終決定談判的具體方案。

在談判雙方是長期合作伙伴的情況下,雙方也可以共同進行這種小組討論。

(二)充分發(fā)揮想象力,以擴大方案的選擇范圍在上述小組討論中,參加者最容易犯的毛病就是,覺得大家在尋找最佳的方案。

而實際上,我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候,我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。

此階段,談判者應從不同的角度來分析同一個問題,甚至于可以就某些問題和合同條款達成有不同的約束程度的協(xié)議,如不能達成永久的協(xié)議,可以達成臨時的協(xié)議;不能達成無條件的協(xié)議,可以達成有條件的協(xié)議等。

(三)找出雙贏的解決方案雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應該存在的。

創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需求。

這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。

每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調(diào)共同利益可以使談判更順利。

另外,談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時并存,并不矛盾或沖突。

(四)替對方著想,并讓對方容易作出決策讓對方容易作出決策的方法是:讓對方覺得解決方案既合法又正當;讓對方覺得解決方案對雙方都公平;另外,列舉對方的先例,也有利于促使對方作出決策。