在商務(wù)談判中,談判雙方畢竟不是敵對關(guān)系,但也并非不存在利害沖突與矛盾。
靈活掌握談判的步驟和談判方法,可以達到雙方都滿意的結(jié)果。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下,談判的過程應(yīng)該為申明價值(Claiming Value)、創(chuàng)造價值(Creating Value)和克服障礙(Overcoming Barriers to Agreement)三個不斷循環(huán)的步驟。
現(xiàn)將這三個步驟分述如下:(一)申明價值在談判開始時,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。
此步驟的關(guān)鍵是弄清對方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實際需要。
與此同時,也要酌情申明自身的利益所在。
因為你越了解對方的真正實際需求,就越能知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在,也才能滿足你的要求。
在此需要指出的是,有些所謂“ 商務(wù)談判技巧”主張故意迷感對方,讓對方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方,這是不可取的。
因為,在談判中,如果你總是誤導(dǎo)對方,那么最終吃虧的可能是你自己。
(二)創(chuàng)造價值此步驟是談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
雙方彼此溝通,申明了各自的利益所在,并了解對方的實際需要。
但是,以此達成的協(xié)議,并不一定對雙方都是利益最大化,也可能不是最佳方案。
因此,談判中,雙方還需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,滿足談判各方最大的利益需要。
這一步驟就是創(chuàng)造價值過程。
創(chuàng)造價值往往是商務(wù)談判最容易忽略的步驟。
許多談判者不能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。
因此,也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意,沒有“贏”的感覺,或者總有一點遺憾。
(三)克服障礙這往往是談判的攻堅環(huán)節(jié)。
談判久拖不決的障礙一般來自 于兩個方面：一是談判雙方存在利益沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。
前一種障礙需要雙方按照公平、合理、客觀的原則來協(xié)調(diào)利益；后一種障礙,則需要談判一方主動去幫助對方作出適當(dāng)決策。
上述商務(wù)談判的步驟是一個循環(huán)往復(fù)的過程。
通常在談判的不同階段都要重復(fù)這三個步驟。
只要談判雙方都牢記這一談判步驟, 并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?就能使談判的結(jié)果達到雙贏,并使雙方利益都得到最大化。
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