在銷售過程中,挖掘顧客的真實需求是最重要的一環(huán),它直接影響著銷售的成敗,只有了解顧客的真實需求,才能給出顧客想聽到的建議。

一、產(chǎn)品要求。

和人們的基本需要一樣,衣食住行也是與產(chǎn)品有關(guān),包括產(chǎn)品的功能、性能、質(zhì)量和價格。

二、服務要求。

消費者的需求隨購買力的提高而增加。

顧客在購買產(chǎn)品時,不僅要關(guān)注產(chǎn)品,還要關(guān)心產(chǎn)品的售后服務,還要得到準確.及時的技術(shù)支持和出色的解決方案等等。

三、成功要求。

取得成功是每個顧客的目標,也是顧客的最高要求。

顧客購買產(chǎn)品或服務,完全從屬于這種需求。

營銷不僅僅是看到顧客的產(chǎn)品.服務需求,更重要的是,要能夠識別并抓住顧客內(nèi)在的.高層次需求。

希望外貿(mào)客戶下訂單,這些問題解決了嗎？在與顧客交流時,明確的滿足顧客的需求是底線(顧客清楚自己想要什么),解決顧客的無形需求才是關(guān)鍵(顧客有目標,最終目標是找到更好的方案)。

這些要求來自哪里呢？一、調(diào)查用戶網(wǎng)站：1.瀏覽客戶網(wǎng)站的"AboutUS"欄目,了解公司背景.文化。

2.從網(wǎng)站上能基本判斷出客戶公司的性質(zhì),是批發(fā)商、大小零售商、制造廠商等等。

如有相關(guān)圖片,也可知道該公司的規(guī)模。

3.顧客大多會將他們的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上,或者在網(wǎng)上銷售,這樣還能了解產(chǎn)品的信息和價格。

假如你能夠抓住開發(fā)信的重點,提到其中的一些細節(jié),將會讓你的客戶更加有吸引力。

二、查閱有關(guān)分析報告。

若客戶公司規(guī)模較大,將公布年度報告。

細細研讀,基本上可以對客戶目前的經(jīng)營狀況,遇到什么挑戰(zhàn),怎么解決,做到心中有數(shù)。

摸清后,才知道自己的注意力在哪里。

三、換位思考。

如果我從事零售業(yè),我會對供貨商的那些方面更加關(guān)注？我廠做批發(fā),還會關(guān)注哪些？仔細考慮一下,你會了解客戶的想法。

四、利用詢價的內(nèi)容。

通常情況下,顧客的需求實際上是非常接近的。

是不是經(jīng)常和客戶聯(lián)系？無論是信箱還是電話,如果有幾個問題客戶都一再提到過,不用說,這是用戶的需要！學習總結(jié)是很重要的！外貿(mào)銷售需要挖掘客戶的需求,這更有利于自己的發(fā)展,以上是今天的分享,希望對您有幫助。