外貿(mào)談判,尤其是利益博弈,其實都是心理博弈。
只有熟悉有效的游戲規(guī)則,才能靈巧地與對方打交道,主動控制談判的方向。
面對外國買家的套路,外貿(mào)賣家該如何應對？ 最基本的,在談判中要有更堅定的態(tài)度,更堅強,會得到更多的尊重。
1、詢價方來路不明,但急需報價時,必須要求他提供明確的信息,以免浪費時間。
可以說：Kindly share your company details with us. We need to keep record in our CRM. 請告訴您的公司信息,我們需要記錄在內(nèi)CRM系統(tǒng)。
只對足夠的信息,愿意交流他背景信息的買家報價。
如果查詢信息太模糊,另一邊是他,那么你就不能按照他的節(jié)奏報價。
通常大多數(shù)都是套價格。
2、對于一些不厭其煩討價還價的買家,應該拿起架子告訴他Currently our factory is working at full capacity. 說明工廠忙,不缺單子。
也可以說The cost of supplies and operational expenses will not allow us to be able to maintain the quality of our products once we slash the price for you. 一旦我們?yōu)槟憬祪r,供應和運營成本將不允許我們保持產(chǎn)品質(zhì)量。
畢竟,討價還價太難了,這只會使一些工廠不能調(diào)整質(zhì)量。
更糟糕的結(jié)果可能是劣質(zhì)的或偷工減料的。
3、是在談不攏的話,可以直接說:You get what you pay for. It depends on you. 一分錢一分貨,你自便。
在所有的談判壓力下,適當離開可以終止無休止的殺價。
這樣,你可以告訴對方 如果我們真的談不上,那我就得離開談判桌。
通常,這會給對方一種錯覺,你真的很生氣,或者價格確實是地板價格。
這不是欺詐。
當你遇到利益游戲時,你不能太被對方牽著走。
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