消費(fèi)者主要關(guān)心的是風(fēng)險(xiǎn),而非價(jià)格和價(jià)值。

目前和潛在客戶最關(guān)心的問(wèn)題不是價(jià)格,也不是價(jià)值,而是風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)如何？如果顧客出錯(cuò),可能造成的代價(jià)就是風(fēng)險(xiǎn)。

不只是為了錢,如果不做正確的選擇,顧客也需要付出社會(huì)、心理、情感代價(jià)等方面的代價(jià)。

決策的風(fēng)險(xiǎn)越小,客戶越有可能選擇您的產(chǎn)品或服務(wù),而不考慮價(jià)格。

假如您的客戶購(gòu)買了該產(chǎn)品,而該產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)您所宣稱的功能,您的客戶會(huì)遇到什么問(wèn)題？結(jié)果如何？它們有什么危險(xiǎn)？別說(shuō)沒有風(fēng)險(xiǎn),不管發(fā)生什么,你都有責(zé)任去解決。

您可能這樣認(rèn)為,但是您的客戶并不清楚。

切記,你是在試著從顧客的視角而非自己的視角。

由客戶確定其風(fēng)險(xiǎn)的大小。

應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略。

這條建議應(yīng)該有助于您處理“低價(jià)格”問(wèn)題。

不要操心低的問(wèn)題,多考慮如何降低風(fēng)險(xiǎn)。

下面四個(gè)策略可以幫助你降低風(fēng)險(xiǎn)。

1.與核心決策人員建立良好、深入的關(guān)系。

降低關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。

聯(lián)系愈密切,風(fēng)險(xiǎn)愈小。

正是因?yàn)槿绱?在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,銷售人員和顧客保持了長(zhǎng)久的關(guān)系。

它不是價(jià)格,而是風(fēng)險(xiǎn)。

2.充分利用第三方的推薦信息：客戶名單,案例分析,推薦信等。

這一切都是在告訴顧客,別人或者其他許多人在用您的產(chǎn)品或服務(wù)。

這就是說(shuō),顧客購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)較低。

3.試著讓顧客親自體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。

舉例來(lái)說(shuō),如果你在出售一臺(tái)設(shè)備,可以嘗試讓客戶試用它,或者至少看看其他公司使用該設(shè)備。

產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)越小,能讓你的顧客親眼看到、感覺到真正的產(chǎn)品。

4.最后,貴公司應(yīng)設(shè)法提供相關(guān)服務(wù),以減少風(fēng)險(xiǎn)。

試用時(shí)間,退款擔(dān)保,延期付款,擔(dān)保,服務(wù)等等。

這樣才能減少顧客的風(fēng)險(xiǎn)。

這場(chǎng)比賽的勝利者是那些提供低風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè),而非那些提供低價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)。