在正式面談過程中,推銷員應(yīng)該及時(shí)提示推銷重點(diǎn),開展重點(diǎn)推銷,告訴客戶、吸引客戶、說服客戶。

在處理客戶異議時(shí),推銷員也應(yīng)該提示有關(guān)要點(diǎn),補(bǔ)償或抵消有關(guān)購買異議。

到了成交的階段,似乎該說的都說了,該看的都看了,客戶已經(jīng)明確了推銷要點(diǎn),不用再做更多的說明了。

但是,為了最后促成交易,推銷員應(yīng)該講究成交策略,遇事多留一手,等到成交時(shí)再一--提示有關(guān)有利于成交的推銷要點(diǎn)和優(yōu)惠條件,促使客戶下定最后的購買決心,有效地達(dá)成交易。

1．制定談判策略在實(shí)際推銷工作中,推銷員要注意提示的時(shí)機(jī)和效果,面談內(nèi)容應(yīng)逐步深入,首先要誘發(fā)客戶的購買欲望,并且要留有一定的成交余地,推銷重點(diǎn)先留一手,到了最后的關(guān)鍵時(shí)刻再行提示,這是成交的最后法寶。

但是,有些推銷員不了解客戶的購買心理,面談起來口若懸河,一瀉千里,推銷要點(diǎn)卻暴露無遺,這樣既不利于客戶接受推銷信息,又不利于最后成交。

如果推銷員在面談時(shí)和盤托出,這樣就會(huì)變主動(dòng)為被動(dòng)。

因此,推銷員應(yīng)該講究成交策略,多留幾手絕招,除非萬不得已,絕不輕易亮出王牌。

既要及時(shí)提示推銷重點(diǎn),又要充分留有成交余地。

例如,在成交關(guān)頭,推銷員可以進(jìn)一步提示推銷重點(diǎn),加強(qiáng)客戶的購買信心,如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢”、“還有兩件贈(zèng)品呢”、“還有這個(gè)特點(diǎn)呢”等。

另外,我們還應(yīng)該特別指出,推銷員也要為客戶留下一定的購買余地,即使這一次不能成交,也希望日后還有成交的機(jī)會(huì)。

總之,在成交過程中,推銷員應(yīng)該講究一定的成交策略,堅(jiān)持一定的成交原則。

也就是說,推銷員應(yīng)該密切注意成交信號(hào),靈活機(jī)動(dòng),隨時(shí)準(zhǔn)備成交;推銷員應(yīng)該培養(yǎng)正確的成交態(tài)度,消除各種成交心理障礙,謹(jǐn)慎對待客戶的否定回答;推銷員應(yīng)該充分留有成交余地,利用一切可以利用的成交機(jī)會(huì),有效地促成交易。

當(dāng)然,在實(shí)際推銷工作中,推銷員既要講究成交策略和原則,也要講究技術(shù)和方法。

只有恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用有效的成交技術(shù)和成交方法,推銷員才能成功地促成交易,完成推銷任務(wù)。

每一次談判都有其特點(diǎn),要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。

在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而另一種環(huán)境下,同樣的舉動(dòng)可能被看做是一種要求回報(bào)的合作信號(hào)。

在國際貿(mào)易中,采取合作的策略,可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,使談判成功,各方都能受益。

但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。

當(dāng)對方尋求最大利益時(shí),會(huì)采取某些競爭策略。

因此,在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束,這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。

需要事先計(jì)劃好,如果必要時(shí)可以做出哪些讓步。

核算成本,并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。

重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略,萬一對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí),或者對方不合情理,咄咄逼人,這時(shí)改變談判的策略,可以取得額外的讓步。

2．略施小惠法在與客戶商談時(shí),產(chǎn)品的好壞對客戶往往有所影響。

每個(gè)精明的談判人員都知道這點(diǎn),凡是帶客戶出去吃飯的談判人員都做對了。

略施小惠是因?yàn)楹芏嗳硕枷矚g貪點(diǎn)小便宜。

可是他們又不愿平白無故地接受別人的東西。

因此就會(huì)以盡義務(wù)的態(tài)度來參加商品銷售會(huì),甚至?xí)ㄩ_胸懷來傾聽對方的解說。

唯有如此,他們才會(huì)覺得受之無愧。

而一切結(jié)果正是如此。

那些平白無故接受了小惠的人往往會(huì)假意地對那些產(chǎn)品談判人員,他們是因?yàn)檎嬲龑ι唐犯信d趣,才來參加這次商品銷售會(huì)的,只不過區(qū)區(qū)小惠,便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾。

這種方法在銷售中可以推廣。