貨代業(yè)務(wù)員每次出去面對客戶,就是一次談判的過程。

要在談判中處于有利地位,是需要一定的技巧。

遇強(qiáng)則實,遇強(qiáng)則強(qiáng);遇弱則滑,遇弱則弱。

(1)遇強(qiáng)則實,遇強(qiáng)則強(qiáng)這里的強(qiáng)是指專業(yè)知識的精通,因為客戶的種類各有不同,很多時候會遇到比較專業(yè)的客戶,這時就要根據(jù)情況來進(jìn)行談判了。

如果客戶的專業(yè)知識很強(qiáng),你確定自己能夠勝過他,那么你也可以很自信地和他應(yīng)對,這樣讓他知道你足夠?qū)I(yè),有能力去完成他的托付。

這就是一種遇強(qiáng)則強(qiáng)的做法。

當(dāng)你感到自己的專業(yè)知識沒有客戶強(qiáng)的時候,你就需要表現(xiàn)得實實在在,虛心請教,承認(rèn)自己的不足,畢竟你和專業(yè)操作還是有差別的,讓客戶感覺到你的真誠和實在,那么他也會放心地把貨物交給你去操作。

(2)遇弱則滑,遇弱則弱其實,大家還有個遇弱則強(qiáng)的慣性思維,對于不夠?qū)I(yè)的客戶,自己表現(xiàn)得專業(yè)一些更能讓客戶信任,這個是基本做法。

對不夠?qū)I(yè)的客戶,有時需要圓滑一些,太過專業(yè)反而適得其反,多給他們一些思考和提問的時間,適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)自己有些地方也很薄弱,要和他們一起學(xué)習(xí)進(jìn)步。

這樣可以讓客戶從心理上更加認(rèn)可你,并不是你太專業(yè)了,他跟不上你的節(jié)奏,而是兩個人可以一同進(jìn)步,這也是一種求同存異的技巧,對談成這個客戶很有幫助。

對于一些雖然不夠?qū)I(yè),卻又比較好強(qiáng)的客戶來說,這個時候最好自己當(dāng)自已是初學(xué)者,與他共同探討。

讓他感覺到業(yè)務(wù)上需要他支持,專業(yè)上一起學(xué)習(xí),這時客戶的自尊心就會得到極大的滿足,對你的信任自然而然就提了。

在將來有機(jī)會肯定會和你一起合作進(jìn)步。

以上所講的談判僅僅是針對業(yè)務(wù)員面對客戶時的技巧。

談判在生活、工作中無處不在,就看你如何去發(fā)現(xiàn)成功的談判技巧并將它運用到銷售中去,這樣將對你的銷售談判大有幫助。

用發(fā)現(xiàn)的眼光,從生活的點點滴滴中找尋別人的談判技巧,并運用到銷售中去,這樣你就能運籌帷幄地對待不同的客戶了。

當(dāng)然現(xiàn)實中還會遇到種種難以溝通的客戶,畢竟每個人的性格和價值觀是不一樣的,談判肯定會有失敗的時候,請正視每次的失敗,從中吸取教訓(xùn)。