在亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域,主要分為“精品類(lèi)運(yùn)營(yíng)”和“鋪貨類(lèi)運(yùn)營(yíng)”兩種運(yùn)營(yíng)模式。

“精品類(lèi)運(yùn)營(yíng)”,是指那些旨在精品打造和品牌養(yǎng)成的運(yùn)營(yíng)模式；“鋪貨類(lèi)運(yùn)營(yíng)”,是指那些以鋪貨追求偶然性爆單的運(yùn)營(yíng)模式。

“鋪貨類(lèi)運(yùn)營(yíng)”之所以經(jīng)久不衰,是因?yàn)樵趤嗰R遜平臺(tái)的爆款率一般都會(huì)維持在1%~5%,所以只要上架產(chǎn)品的數(shù)量足夠多,且運(yùn)營(yíng)者自身能力尚可,那么訂單上漲只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

雖然在商業(yè)模式上“鋪貨類(lèi)運(yùn)營(yíng)”并沒(méi)有漏洞,但是在執(zhí)行層面卻是困難重重,這是由以下幾個(gè)原因造成的：1.鋪貨運(yùn)營(yíng)者沒(méi)有時(shí)間和精力將每個(gè)鋪貨listing優(yōu)化到極致；2.如果采用FBA即亞馬遜配送的鋪貨形式會(huì)產(chǎn)生極大的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用；3.如果采用FBM即自配送的鋪貨形式則可能轉(zhuǎn)化過(guò)低,無(wú)法把握爆單時(shí)機(jī)；4.鋪貨也存在產(chǎn)品限制,如高成本產(chǎn)品、品牌附屬產(chǎn)品、版權(quán)類(lèi)產(chǎn)品難以運(yùn)營(yíng)。

因此,針對(duì)“鋪貨類(lèi)運(yùn)營(yíng)”,運(yùn)營(yíng)者也需要對(duì)自身上架的產(chǎn)品做出取舍。

一般而言,“鋪貨類(lèi)運(yùn)營(yíng)”應(yīng)該選擇客單價(jià)適中、出貨快、擁有部分或全部自有供應(yīng)鏈資源的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。

1.客單價(jià)適中：是因?yàn)槿绻蛦蝺r(jià)過(guò)低,說(shuō)明該產(chǎn)品成本較低,因此直接大規(guī)模上架這類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)家不會(huì)是少數(shù),竟?fàn)幦藬?shù)的增多會(huì)減少產(chǎn)品成長(zhǎng)的空間,所以不能選擇客單價(jià)過(guò)低的產(chǎn)品。

相反,如果客單價(jià)過(guò)高,這意味著產(chǎn)品本身對(duì)品牌附加值或者產(chǎn)品制作工藝有較高的要求,而選擇“鋪貨類(lèi)運(yùn)營(yíng)”的產(chǎn)品供應(yīng)鏈普遍弱于“精品類(lèi)運(yùn)營(yíng)”,因此也不可以選擇客單價(jià)過(guò)高的產(chǎn)品。

2.出貨快：是因?yàn)椤颁佖涱?lèi)運(yùn)營(yíng)”相比“精品類(lèi)運(yùn)營(yíng)”多了一個(gè)測(cè)款的過(guò)程,而一旦一個(gè)產(chǎn)品流量表現(xiàn)出色且持續(xù)產(chǎn)生訂單,運(yùn)營(yíng)者就需要聯(lián)系供應(yīng)商開(kāi)始備貨。

因此,如果一個(gè)產(chǎn)品的出貨速度不能保證,那么就意味著該產(chǎn)品listing無(wú)法保證100%的FBA庫(kù)存,一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商,且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠做到更快地生產(chǎn)產(chǎn)品,那么自身的listing成長(zhǎng)空間就極其有限。

3.擁有部分或全部自有供應(yīng)鏈資源：是因?yàn)槿缃駚嗰R遜平臺(tái)上采用“鋪貨類(lèi)運(yùn)營(yíng)”的賣(mài)家數(shù)量較多,甚至很多賣(mài)家的供應(yīng)商都是同一家工廠,那么初期即使在運(yùn)營(yíng)層面有所差異,后期隨著產(chǎn)品賣(mài)家的增多各個(gè)賣(mài)家彼此之間也會(huì)進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

因此,如果運(yùn)營(yíng)者不能通過(guò)自有的供應(yīng)鏈資源將產(chǎn)品進(jìn)行差異化改善,就無(wú)法在運(yùn)營(yíng)后期獲得較大的市場(chǎng)份額。