要想在 B2C領(lǐng)域成長為成功的跨境電商運(yùn)營,就必須要熟悉并滿足顧客的需求,這就要涉及用戶畫像分析。

對亞馬遜而言,龐大的Prime會員數(shù)量是其強(qiáng)有力的護(hù)城河。

通過會員續(xù)費(fèi)等方式不僅提高了用戶的購買意愿,也為網(wǎng)站帶來持續(xù)的流量來源。

從經(jīng)驗(yàn)角度來看,不發(fā)FBA就賣不動(dòng)的產(chǎn)品比比皆是,僅靠大量鋪貨就想爆單更是天方夜譚。

既然大家都知道Prime會員是主要客戶,那么如何將其與普通用戶區(qū)別開呢？這時(shí)賣家就需要收集第三方公開數(shù)據(jù),來為自己的運(yùn)營思路提供借鑒。

第一,根據(jù)Millward Brown Digital的數(shù)據(jù),亞馬遜Prime會員轉(zhuǎn)化率為74%,非會員轉(zhuǎn)化率為13%。

2018年,亞馬遜Prime會員平均在亞馬遜消費(fèi)1400美元,非會員則消費(fèi)約600美元。

同時(shí),亞馬遜Prime會員迄今為止已經(jīng)突破1億,僅美國站會員就有9 500萬,約占美國總?cè)丝诘?9%。

假設(shè)全體美國人都是亞馬遜的使用者,通過簡單換算。

不難看出,即使非會員的人數(shù)是會員人數(shù)的2倍以上,但從最終的亞馬遜平臺消費(fèi)能力(或者說消費(fèi)意愿)上來看,Prime會員的消費(fèi)能力約為非會員的5.4倍,32716萬美國人中在亞馬遜活躍購物的買家約為6543萬。

從買家角度考慮,高頻次購物的買家大部分應(yīng)該屬于Prime會員,自然也愿意購買Prime商品。

因此為買家提供由FBA配送商品依然是提高銷量的捷徑之一。

第二,根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)ConsumerIntelligence Research Partners(簡稱CIRP)的報(bào)道,在Prime美國會員中,有接近35%的人是月度會員,大約有3300萬。

Prime會員年費(fèi)是119美元,而按月付費(fèi)的話全年需要156美元。

很明顯這部分買家沒有全年在亞馬遜進(jìn)行購物的習(xí)慣,而在有密集購物需求時(shí)再選擇加入。

這也就意味著亞馬遜會員數(shù)量存在波動(dòng),而且很有可能存在季節(jié)性的變動(dòng)。

雖然賣家無法獲取詳細(xì)的會員變動(dòng)數(shù)據(jù),但可以根據(jù)銷售季節(jié)和整體趨勢來做預(yù)估。

在Prime Day、黑色星期五等促銷日或返校季、圣誕節(jié)等采購季,很可能是這3300萬顧客加入Prime月度會員的時(shí)間。

因此在銷售旺季到來前,即使不參加秒殺等促銷活動(dòng),至少也需要將備貨數(shù)量提高至平日的1.3倍以上。

最后,獲取了這些數(shù)據(jù),賣家就可以直接有針對性地指導(dǎo)運(yùn)營工作。

雖然賣家無法直接得到買家的身份信息,但可以在每天的銷售報(bào)告中實(shí)時(shí)看到亞馬遜配送和賣家自配送的銷售數(shù)據(jù)。

從14天的單量對比來看,雖然FBA銷售數(shù)量整體上占到總單量的63%,但是僅為自發(fā)貨訂單的1.7倍。

這與案例一中“Prime會員的消費(fèi)能力約為非會員的5.4倍”的結(jié)論相差較遠(yuǎn)。

說明有很大一部分買家雖然是Prime會員,但是沒有選擇購買FBA商品。

造成這一現(xiàn)象的原因可能有定價(jià)、FBA斷貨、丟失購物車等,從這里切入,賣家就可以將鏈接的銷量提升1倍以上,并提前考慮中長期運(yùn)營以及換季備貨,避免斷貨對鏈接造成負(fù)面影響。