運(yùn)營(yíng)的最終目的是要獲取利潤(rùn),但是很多賣(mài)家在日常銷(xiāo)售過(guò)程中往往以薄利多銷(xiāo)為由單純追求單量或者銷(xiāo)售額的最大化。

這種經(jīng)營(yíng)方式不能說(shuō)是錯(cuò)誤的,但在一定程度上損失了工作效率,對(duì)中小賣(mài)家而言更是如此。

這里結(jié)合案例講解店鋪資金回報(bào)率的分析。

以亞馬遜美國(guó)站內(nèi)的某款鞋子為例,在售價(jià)26.99美元時(shí),店鋪群第1周該鞋子的總銷(xiāo)售量為200件,利潤(rùn)率15%。

當(dāng)?shù)?周售價(jià)提高到32.99美元時(shí),成本由于分?jǐn)倲?shù)量減少提升到24美元,店鋪群的總銷(xiāo)售量下降到100件,但最終的利潤(rùn)額卻有了101美元的提升。

需要注意的是,單純追求利潤(rùn)額的思路也不是最優(yōu)的。

首先,大部分賣(mài)家和鏈接處于短期經(jīng)營(yíng)狀態(tài),并沒(méi)有將某個(gè)款式做到長(zhǎng)期穩(wěn)定出單,自然也無(wú)法在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)條件下逐步獲取最優(yōu)定價(jià)；其次,站內(nèi)鏈接庫(kù)存、評(píng)價(jià)、定價(jià)等信息趨于透明,如果堅(jiān)持高利潤(rùn)定價(jià),很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意,導(dǎo)致跟賣(mài)、同款鏈接等大量出現(xiàn),迫使價(jià)格急劇下降；最后,在品牌化沒(méi)有建立之前,價(jià)格高于價(jià)值會(huì)加劇買(mǎi)家評(píng)論的不可控性,容易催生差評(píng)和退貨,導(dǎo)致鏈接提前天折。

通過(guò)上述分析,正確的操作方法應(yīng)該是在銷(xiāo)售額與利潤(rùn)率之間取得平衡,這時(shí)賣(mài)家可以通過(guò)資金回報(bào)率來(lái)加以計(jì)算,其計(jì)算公式為資金回報(bào)率=固定周期內(nèi)利潤(rùn)÷投資總額x100%假設(shè)A產(chǎn)品利潤(rùn)率30%,回款周期14天,FBA庫(kù)存30天,海運(yùn)30天,工廠備貨15天,貨款與工廠月結(jié),那么占用資金的時(shí)間為2個(gè)月。

如果初期投入100萬(wàn)人民幣,2個(gè)月收回資金,扣除亞馬遜的各項(xiàng)費(fèi)用及匯損約30%,最終得到的銷(xiāo)售額是204萬(wàn),利潤(rùn)計(jì)算公式為：204x0.3=61.2,即能夠獲得61.2萬(wàn)元利潤(rùn)額。

在這個(gè)基礎(chǔ)上通過(guò)調(diào)整利潤(rùn)率,就可以明顯看到資金回報(bào)率的變動(dòng)。