做賣家的有沒有仔細(xì)想過(guò),客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？是因?yàn)楫a(chǎn)品便宜,因?yàn)橘|(zhì)量好,有創(chuàng)意？是,也不是。

是因?yàn)榭蛻糍?gòu)買的時(shí)候,不知道還有比你的產(chǎn)品更便宜、質(zhì)量更好、更有創(chuàng)意的產(chǎn)品。

這就是不完全信息博弈。

不完全信息,就是你知道的他不知道,他知道的你不知道。

信息不是對(duì)稱的。

博弈,就是策略。

而客戶在購(gòu)買商品時(shí),都是在信息不對(duì)稱的情況下做出比較合理的選擇。

如果客戶非要在完全信息對(duì)稱的情況下購(gòu)買一件商品,會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？成本太高了。

例如,如果買車,就要知道整個(gè)生產(chǎn)流程,知道每個(gè)配件的價(jià)格和性能,知道發(fā)動(dòng)機(jī),了解變速箱,會(huì)分辨音響質(zhì)量,看出輪胎規(guī)格和性能,才能買到最合適的車。

但對(duì)于普通消費(fèi)者,這幾乎是不可能的。

成本高到什么程度？高到幾乎等同于要購(gòu)買商品的價(jià)格。

如果車子20萬(wàn),你要在信息完全對(duì)稱的情況下購(gòu)買,你就要去參加各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí),花的成本估計(jì)也差不多20萬(wàn),甚至?xí)摺?/p>

假如你和朋友在一個(gè)房間里,突然跳進(jìn)來(lái)了一只老虎,怎么辦？趕緊跑啊,老虎會(huì)吃人的啊。

但是你朋友說(shuō)：不用跑,它不一樣,不吃人的,很善良的。

你跑不跑？肯定先跑啊,萬(wàn)一老虎不是善良的呢？難道我還要坐下來(lái)問(wèn)你為什么不咬人,是不是你養(yǎng)？是不是牙齒拔掉了？不敢坐下來(lái)啊,因?yàn)檫@樣代價(jià)太高了！如果什么都要信息完全對(duì)稱,那真的太難了。

人們經(jīng)常以偏概全做判斷,那是不得已,因?yàn)楂@得信息的成本很高。

以偏概全做判斷當(dāng)然會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤,但是跟他要付出的成本相比,還是值得的。

應(yīng)該如何利用信息不對(duì)稱優(yōu)化賣點(diǎn)？就是讓客戶獲得你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)信息的難度上升！假如你要賣一個(gè)不粘鍋,你應(yīng)該用什么做你最大的賣點(diǎn)呢？不粘鍋肯定是以不粘做賣點(diǎn)啦。

但是你仔細(xì)想想,要客戶獲得這個(gè)信息難嗎？不難,買回來(lái),煎個(gè)蛋就什么都知道了。

你可以說(shuō)你的鍋很堅(jiān)固,可以承受3只大象同時(shí)站立,那客戶就幾乎無(wú)法證明這個(gè)賣點(diǎn)了。

當(dāng)然不粘鍋用這個(gè)做賣點(diǎn)確實(shí)牽強(qiáng),這里只是舉例子。

再舉幾個(gè)最常見的例子：高級(jí)手表,你說(shuō)多么精準(zhǔn),可以夜光,有什么功能的,這些都是很容易獲得的信息。

但是如果說(shuō)這個(gè)手表可以承受水下50米深的壓力,且不會(huì)進(jìn)水。

用這個(gè)做賣點(diǎn),客戶幾乎無(wú)法驗(yàn)證。

一個(gè)啤酒商宣傳：每一瓶啤酒都經(jīng)過(guò)高溫純氧的吹制,才能保證良好的口感。

其實(shí)這是所有啤酒生產(chǎn)的流程,而消費(fèi)者不知道,他們就會(huì)相信這種啤酒質(zhì)量有保證。

因此售賣產(chǎn)品的時(shí)候,要明白以下幾點(diǎn)：(1)購(gòu)物行為,是人們?cè)谛畔⒉粚?duì)稱的情況下做出比較合理選擇。

(2)要獲得信息完全對(duì)稱,成本非常高,不值得。

(3)想讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品,要讓客戶獲得你產(chǎn)品的賣點(diǎn)信息的難度上升！最后請(qǐng)注意,賣點(diǎn)一定是真實(shí)的,不要為了制造賣點(diǎn)而故意虛假宣傳。