做賣家的有沒有仔細(xì)想過,客戶為什么會買你的產(chǎn)品？是因為產(chǎn)品便宜,因為質(zhì)量好,有創(chuàng)意？是,也不是。

是因為客戶購買的時候,不知道還有比你的產(chǎn)品更便宜、質(zhì)量更好、更有創(chuàng)意的產(chǎn)品。

這就是不完全信息博弈。

不完全信息,就是你知道的他不知道,他知道的你不知道。

信息不是對稱的。

博弈,就是策略。

而客戶在購買商品時,都是在信息不對稱的情況下做出比較合理的選擇。

如果客戶非要在完全信息對稱的情況下購買一件商品,會出現(xiàn)什么情況呢？成本太高了。

例如,如果買車,就要知道整個生產(chǎn)流程,知道每個配件的價格和性能,知道發(fā)動機(jī),了解變速箱,會分辨音響質(zhì)量,看出輪胎規(guī)格和性能,才能買到最合適的車。

但對于普通消費者,這幾乎是不可能的。

成本高到什么程度？高到幾乎等同于要購買商品的價格。

如果車子20萬,你要在信息完全對稱的情況下購買,你就要去參加各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí),花的成本估計也差不多20萬,甚至?xí)摺?/p>

假如你和朋友在一個房間里,突然跳進(jìn)來了一只老虎,怎么辦？趕緊跑啊,老虎會吃人的啊。

但是你朋友說：不用跑,它不一樣,不吃人的,很善良的。

你跑不跑？肯定先跑啊,萬一老虎不是善良的呢？難道我還要坐下來問你為什么不咬人,是不是你養(yǎng)？是不是牙齒拔掉了？不敢坐下來啊,因為這樣代價太高了！如果什么都要信息完全對稱,那真的太難了。

人們經(jīng)常以偏概全做判斷,那是不得已,因為獲得信息的成本很高。

以偏概全做判斷當(dāng)然會發(fā)生錯誤,但是跟他要付出的成本相比,還是值得的。

應(yīng)該如何利用信息不對稱優(yōu)化賣點？就是讓客戶獲得你的產(chǎn)品的賣點信息的難度上升！假如你要賣一個不粘鍋,你應(yīng)該用什么做你最大的賣點呢？不粘鍋肯定是以不粘做賣點啦。

但是你仔細(xì)想想,要客戶獲得這個信息難嗎？不難,買回來,煎個蛋就什么都知道了。

你可以說你的鍋很堅固,可以承受3只大象同時站立,那客戶就幾乎無法證明這個賣點了。

當(dāng)然不粘鍋用這個做賣點確實牽強(qiáng),這里只是舉例子。

再舉幾個最常見的例子：高級手表,你說多么精準(zhǔn),可以夜光,有什么功能的,這些都是很容易獲得的信息。

但是如果說這個手表可以承受水下50米深的壓力,且不會進(jìn)水。

用這個做賣點,客戶幾乎無法驗證。

一個啤酒商宣傳：每一瓶啤酒都經(jīng)過高溫純氧的吹制,才能保證良好的口感。

其實這是所有啤酒生產(chǎn)的流程,而消費者不知道,他們就會相信這種啤酒質(zhì)量有保證。

因此售賣產(chǎn)品的時候,要明白以下幾點：(1)購物行為,是人們在信息不對稱的情況下做出比較合理選擇。

(2)要獲得信息完全對稱,成本非常高,不值得。

(3)想讓客戶購買你的產(chǎn)品,要讓客戶獲得你產(chǎn)品的賣點信息的難度上升！最后請注意,賣點一定是真實的,不要為了制造賣點而故意虛假宣傳。