那么要怎么估算這個(gè)值呢？先了解 CPC 競(jìng)價(jià)的計(jì)算。

CPC=AOV x CR÷ROASAOV(Average Order Value),平均訂單值,就是平均單價(jià)。

CR(Conversion Rate),轉(zhuǎn)化率,這里指的是廣告的轉(zhuǎn)化率。

ROAS(Return on ad Spend),廣告投資回報(bào)率,其實(shí)就是 ACOS 的倒數(shù)。

這個(gè)公式也可寫(xiě)為：競(jìng)價(jià)=平均單價(jià)轉(zhuǎn)化率÷廣告投資回報(bào)率而你的目標(biāo)是：競(jìng)價(jià)=平均單價(jià) x 廣告轉(zhuǎn)化率÷(1÷目標(biāo)ACOS)=平均單價(jià) x 廣告轉(zhuǎn)化率 x 目標(biāo) ACOS目標(biāo)競(jìng)價(jià),就是你競(jìng)拍這個(gè)關(guān)鍵詞的估價(jià)。

讓看一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：假設(shè)平均訂單價(jià)值為 29.99美元,廣告轉(zhuǎn)化率為10%,而你的目標(biāo)ACOS為20%。

根據(jù)公式：競(jìng)價(jià)=平均單價(jià) x 廣告轉(zhuǎn)化率 x 目標(biāo)ACOS得出：29.99 x 10% x 20%=0.5998。

這就是說(shuō),如果每次競(jìng)標(biāo)出價(jià)0.5998美元(當(dāng)然也可以設(shè)為0.6美元),將達(dá)到20%的目標(biāo) ACOS。

這里提供一個(gè) Excel計(jì)算模型——竟價(jià)計(jì)算器,大家可以參照該方式來(lái)計(jì)算。

把數(shù)值按照上面的方式輸入表格就能計(jì)算出競(jìng)價(jià)。

基本上,要看的是廣告轉(zhuǎn)化率,設(shè)定好目標(biāo) ACOS就可以了。

這個(gè)競(jìng)價(jià)計(jì)算器非常好用,簡(jiǎn)單介紹以下用法：從表格來(lái)看,轉(zhuǎn)化率為10%,每次轉(zhuǎn)化的收入為29.99美元,目標(biāo)ACOS為20%。

就可以算出每次點(diǎn)擊帶來(lái)的收入,即 10%乘以 29.99 美元,等于 2.99美元。

即每獲得一次點(diǎn)擊,都會(huì)產(chǎn)生 2.99 美元的收入。

2.99 美元的 20% 是多少？是 0.5998 美元。

那再來(lái)看,如果產(chǎn)生1000次點(diǎn)擊會(huì)有什么效果。

假設(shè)轉(zhuǎn)化率在1000次點(diǎn)擊后依然保持不變,就將會(huì)花費(fèi)599.80美元(1000乘以0.5998美元)。

由此產(chǎn)生的訂單是從1000次點(diǎn)擊中獲得的,10%的轉(zhuǎn)化是100單。

因而將產(chǎn)生2999美元的收入(100乘以29.99 美元)。

這就是競(jìng)價(jià)計(jì)算器的功能,能很清楚地看到花費(fèi)和收益的變化。

需要提醒的是,以上表格只適用于轉(zhuǎn)化率不變、竟價(jià)不變的情況。

實(shí)踐中,轉(zhuǎn)化率在星期一可能是10%,星期二可能是12%,星期三可能是8%,星期四或星期五是3%,都不確定,而且亞馬遜的數(shù)據(jù)報(bào)告會(huì)延時(shí)24~48小時(shí)。

不過(guò)你也可以算出平均轉(zhuǎn)化率再使用這個(gè)計(jì)算公式。

這個(gè)表格的主要作用只是方便賣家做出基礎(chǔ)判斷,了解底層邏輯關(guān)系而已。

另外,每個(gè)詞的廣告轉(zhuǎn)化率都不一樣,這個(gè)是關(guān)鍵,要找到每個(gè)詞的廣告轉(zhuǎn)化率。

而這些不確定性,都是在后文中要逐步解決的。

總結(jié)一下：亞馬遜競(jìng)價(jià)廣告系統(tǒng)實(shí)質(zhì)上是個(gè)拍賣系統(tǒng),而它采用就是第二價(jià)格密封式拍賣(Second Price Sealed Bid)的方式。

這是世界上各種拍賣方式中效率最高的。

出價(jià)最高和高質(zhì)量的廣告就獲得競(jìng)拍的關(guān)鍵詞,但是只需要支付第二高的價(jià)格。

但是也要對(duì)關(guān)鍵詞做出合理的估算,這樣才能避免不必要的損失。

因此設(shè)計(jì)出了這個(gè)競(jìng)價(jià)計(jì)算器工具,可以幫助賣家很方便地計(jì)算出目標(biāo)競(jìng)價(jià)。