ACOS,但是它不僅僅是廣告的一個(gè)指標(biāo),還能幫助分析廣告的問(wèn)題所在,并優(yōu)化提升廣告策略。

賣家遇到最多的問(wèn)題就是“ACOS 總是很高,怎么辦”。

首先,要看產(chǎn)品狀態(tài),如果是新品,那么高是正常的,因?yàn)閬嗰R遜系統(tǒng)需要不斷地通過(guò)推薦來(lái)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,也就是說(shuō),它還不知道什么跟產(chǎn)品最相關(guān),那么系統(tǒng)只能撒大網(wǎng),各種推薦,當(dāng)然就會(huì)關(guān)聯(lián)一些浪費(fèi)錢的詞。

另外,新品的評(píng)價(jià)不夠,也會(huì)影響轉(zhuǎn)化率,就會(huì)影響到 ACOS。

如果已經(jīng)是一個(gè)成熟產(chǎn)品了,如果目的是打造品牌知名度,ACOS 高也是可以接受的,因?yàn)槟康木褪谦@得更多的曝光和點(diǎn)擊。

而且還要引入TACOS來(lái)分析,是否對(duì)自然流量有幫助。

如果就是為了銷量和利潤(rùn),這時(shí)候 ACOS 很高怎么辦？那么,就要用ACOS 公式分析法來(lái)分析了。

知道,ACOS=廣告支出 ÷廣告銷售額其實(shí)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單,可以展開來(lái)計(jì)算：廣告支出 =CPC 點(diǎn)擊費(fèi)用 點(diǎn)擊量廣告銷售額=訂單量x平均單價(jià)=(點(diǎn)擊量x廣告轉(zhuǎn)化率)x平均單價(jià)ACOS=CPC 點(diǎn)擊費(fèi)用x點(diǎn)擊量÷[(點(diǎn)擊量x廣告轉(zhuǎn)化率)x平均單價(jià)]分子和分母的“點(diǎn)擊量”可以相互抵消。

最終：ACOS=CPC點(diǎn)擊費(fèi)用÷(廣告轉(zhuǎn)化率x平均單價(jià))CPC點(diǎn)擊費(fèi)用：不一定是競(jìng)價(jià),因?yàn)檫@是個(gè)拍賣系統(tǒng),如果出價(jià)2美元,獲得了展示,但是可能只要支付 1.5 美元。

1.5 美元才是 CPC 點(diǎn)擊費(fèi)用。

廣告轉(zhuǎn)化率：計(jì)算 ACOS是僅計(jì)算廣告的轉(zhuǎn)化率,但是真正影響轉(zhuǎn)化的是頁(yè)面。

如果所選的關(guān)鍵詞不精準(zhǔn),就導(dǎo)致廣告轉(zhuǎn)化率不高,如果關(guān)鍵詞獲得精準(zhǔn)點(diǎn)擊,但是沒(méi)有銷量,就是商品詳情頁(yè)面轉(zhuǎn)化率不好。

平均單價(jià)：為什么是“平均”,不是產(chǎn)品售價(jià)？因?yàn)槿绻隽舜黉N,ACOS計(jì)算的僅是促銷后的價(jià)格。

假設(shè)要宣傳的商品價(jià)格為100美元。

如果出售,亞馬遜報(bào)出了100美元的銷售額。

假設(shè) COUPON優(yōu)惠券(結(jié)賬前折扣)優(yōu)惠了15美元,客戶點(diǎn)擊了它。

在這種情況下,亞馬遜計(jì)算銷售額為 85美元,亞馬遜報(bào)告就顯示出了85美元的銷售額。

但是假設(shè)啟動(dòng)了 15美元的促銷代碼(也叫折扣代碼),然后客戶使用了該代碼。

在這種情況下,亞馬遜計(jì)算銷售額為100 美元,亞馬遜報(bào)告則顯示的是100美元的銷售額。

那么現(xiàn)在就非常清楚了,ACOS 只跟 CPC點(diǎn)擊費(fèi)用、廣告轉(zhuǎn)化率和平均單價(jià)有關(guān)。

因?yàn)?ROAS是ACOS的倒數(shù),所以要提升ROAS,也是從這幾個(gè)方面入手。

但是這三個(gè)變量中,有一個(gè)是基本無(wú)法改變的,那就是平均單價(jià),無(wú)法提高價(jià)格,定價(jià)基本確定,唯一能做的就是少做促銷。

所以只能對(duì)CPC點(diǎn)擊費(fèi)用和廣告轉(zhuǎn)化率做優(yōu)化。