2020年是全球跨境電商快速發(fā)展的一年，國內(nèi)的獨立站賣家越來越多，其中不乏很多做得非常成功的賣家。

下面選取一些比較有代表性的獨立站進(jìn)行案例分析。

11.1估值近千億元的跨境電商獨立站大賣家－SHEIN跨境電商圈的大賣家SHEIN,在國內(nèi)非常低調(diào)，你不知道這家公司也很正常。

很多金融媒體報道，這家公司準(zhǔn)備在美國上市，估值達(dá)到150億美元。

這家總部位于南京的跨境電商公司，成立于2008年10月，以快時尚女裝為業(yè)務(wù)主體，涵蓋產(chǎn)品設(shè)計、倉儲供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)、線上運營等，主要面對歐美、中東、俄羅斯、印度等消費市場，業(yè)務(wù)遍及全球220多個國家和地區(qū)。

據(jù)SHEIN官方披露的信息顯示，SHEIN在2019年的收入已經(jīng)超過200億元人民幣。

SHEIN主要有兩個獨立站。

首先，SHEIN 的成功歸功于它用互聯(lián)網(wǎng)方式把傳統(tǒng)的服裝生意盤活了。

你可能對前幾年流行的“互聯(lián)網(wǎng)+”還記憶猶新。

不管什么行業(yè)，好像只要和互聯(lián)網(wǎng)扯上關(guān)系，都能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，其實不然。

SHEIN 選擇的產(chǎn)品品類并不是“新奇特”產(chǎn)品，也不是技術(shù)含量很高，普通人駕馭不了的3C類產(chǎn)品，而是非常傳統(tǒng)的服裝品類產(chǎn)品。

很多賣家一直有以下困惑:在國外，亞馬遜的賣家 和買家都非常多，我的獨立站還有前景嗎?已經(jīng)有了那么多同行甚至大賣家，我還能進(jìn)入這個領(lǐng)域嗎?在國外，不是每個國家都有亞馬遜業(yè)務(wù)，即使在亞馬遜業(yè)務(wù)成熟的美國，美國人也習(xí)慣在獨立站上購物。

競爭激烈在某種程度上代表了需求旺盛，有需求的地方就有市場，就有潛在客戶。

據(jù)說SHEIN的客戶主要來自北美、歐洲，其余來自中東、印度等。

這基本代表目前跨境電商的主要客戶來源。

很多新賣家經(jīng)常問我能不能做印度尼西亞/馬來西亞市場，覺得前景如何?在我看來，除非你熟悉那邊的收款、物流狀況和受眾的喜好，否則不建議做。

其次，SHEIN 的獨立站運營策略值得學(xué)習(xí)。

據(jù)行業(yè)內(nèi)的人士透露，SHEIN的新品從設(shè)計到出成品只需短短的兩三周時間，1年能開發(fā)超過1萬個SKU (Stock Keeping Unit,庫存量單位)，并且現(xiàn)在全球供應(yīng)鏈做得很成熟，庫存壓力不大。

獨立站新賣家不能和SHEIN比，新賣家剛開始最適合采用一件代發(fā)模式。

這樣不用壓貨，完全不用考慮庫存壓力。

SHEIN的“上新”速度快，定價低。

據(jù)我所知，SHEIN的很多供應(yīng)商都說SHEIN可以做到訂單穩(wěn)定，不拖欠貨款。

再次，SHEIN的引流策略也值得借鑒。

SHEIN成功的很大一部分原因是依靠了“網(wǎng)紅”，剛開始“網(wǎng)紅”營銷的投資回報率高達(dá)300%。

后來，“網(wǎng)紅”的流量紅利逐漸下降，如它合作過的一位YouTube“網(wǎng)紅”，在2015年以前的合作費用只要30美元，而現(xiàn)在已飆升到5萬美元。

現(xiàn)在，SHEIN仍然在做“網(wǎng)紅”營銷，并在主流的營銷平臺上投放大量廣告。

它的Instagram賬戶吸引了超過1200萬個粉絲。

它的Facebook賬戶吸引了超過1700萬個粉絲，并且這些社交媒體的粉絲數(shù)量都在穩(wěn)步上漲中。

你如果不知道SHEIN的廣告是什么樣的，那么可以去看看。

SHEIN在Facebook上不僅發(fā)帖多，而且與用戶互動頻繁。

2019 年，SHEIN在Facebook上獲得帖文互動共計245萬次，在Instagram上獲得互動6267萬次。

除了社交媒體廣告，SHEIN 也投放Google 廣告。

廣告主要用圖片，大量的精美圖片是它的法寶。

據(jù)說，SHEIN的每一場拍攝都需要從妝容、飾品、服裝等方面進(jìn)行多種變換，每款產(chǎn)品都需要選5張圖。

一位曾負(fù)責(zé)招聘SHEIN攝影團(tuán)隊的人力資源經(jīng)理說，SHEIN對攝影師的要求非常高，面試的通過率幾乎為1%，SHEIN希望攝影師能拍出INS風(fēng)格。

在很多人強(qiáng)調(diào)Facebook廣告主要靠視頻的時候，你一定要保持頭腦清醒，因為不是所有產(chǎn)品都靠視頻素材。

對于SHEIN銷售的時尚類目產(chǎn)品來說，產(chǎn)品主要靠設(shè)計，產(chǎn)品特色用圖片就一目了然，所以打造出符合潛在客戶口味的精美圖片才是王道。

最后，SHEIN測品的力度非常大。

所以，它壓中“爆款”的概率更大。

很多新賣家做獨立站運營，才做半個月就幻想可以“爆單”，提前操心海外倉發(fā)貨的事情。