定價(jià)、購(gòu)物車(chē)和營(yíng)銷(xiāo)這三個(gè)方面缺一不可，每一個(gè)方面都需要獨(dú)立思考。

接下來(lái)把思路整理一下。

一、亞馬遜產(chǎn)品該如何定價(jià)在解決這個(gè)問(wèn)題之前，我們首先要明白，在亞馬遜有哪些因素會(huì)影響定價(jià)，也就是我們的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該從哪些方面來(lái)考慮。

1、哪些方面會(huì)影響定價(jià)亞馬遜上產(chǎn)品的定價(jià)受多個(gè)方面的影響，這里把所有的因素都羅列出來(lái)供大家參考。

1. 1亞馬遜傭金毋庸置疑．在亞馬遜平臺(tái)上，每個(gè)類(lèi)目8%~15%的傭金是賣(mài)家無(wú)法避開(kāi)的。

所以，在定價(jià)的時(shí)候，第一時(shí)間就要把亞馬遜的傭金考慮進(jìn)去，這是最穩(wěn)定的一項(xiàng)支出，一旦類(lèi)日選定了就不會(huì)發(fā)生改變。

1.2 產(chǎn)品的成本這項(xiàng)成本分為兩個(gè)方向，即經(jīng)銷(xiāo)商方向和工廠方向。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的成本=采購(gòu)成本＋國(guó)內(nèi)物流費(fèi)用。

這樣的計(jì)算非常簡(jiǎn)單明了。

對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，成本的計(jì)算方式則比較復(fù)雜，產(chǎn)品的成本-原料采購(gòu)成本＋人員成本＋研發(fā)費(fèi)用+模具費(fèi)用+各類(lèi)運(yùn)輸成本＋產(chǎn)品升級(jí)換代研發(fā)成本＋制造成本＋工廠利潤(rùn)。

產(chǎn)品的成本所涉及的內(nèi)容可能比上面列出來(lái)的內(nèi)容要多很多，所以不管作為經(jīng)銷(xiāo)商還是生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品本身的成本都是需要認(rèn)真考慮的一項(xiàng)內(nèi)容。

（1）跨境運(yùn)費(fèi)。

不管是自發(fā)貨賣(mài)家還是 FBA 賣(mài)家，都需要進(jìn)行發(fā)貨。

所以，這一段的運(yùn)費(fèi)是需要進(jìn)行計(jì)算并包含在賣(mài)家成本里的。

（2）營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)。

在亞馬遜經(jīng)營(yíng)，必然會(huì)涉及一些營(yíng)銷(xiāo)推廣的方案，所以就必然會(huì)涉及資金，否則就是空談。

那在前期定價(jià)的時(shí)候，就必須把營(yíng)銷(xiāo)推廣的費(fèi)用提前計(jì)算在產(chǎn)品售價(jià)里，否則在做廣告的時(shí)候，預(yù)算就無(wú)從談起了。

（3）預(yù)期利潤(rùn)。

這一點(diǎn)是毋膚置疑的，賣(mài)東西最期待的無(wú)非就是利潤(rùn)，所以預(yù)期利潤(rùn)必須提前計(jì)算好，否則我們就是為供應(yīng)商、物流商、亞馬遜打工了，那顯然并不是我們想要的結(jié)果。

（4）市場(chǎng)供需。

一個(gè)產(chǎn)品，其售價(jià)必然受到市場(chǎng)供需情況的影響，供大于求時(shí)需要降價(jià)，供小于求時(shí)就可以適當(dāng)提高價(jià)格。

所以，賣(mài)家在上線(xiàn)新產(chǎn)品的時(shí)候，必須了解清楚此產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供需情況，一日疏忽，導(dǎo)致出現(xiàn)定價(jià)偏離市場(chǎng)的情況，客戶(hù)是不會(huì)買(mǎi)賬的。

(5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。

在亞馬遜上賣(mài)東西，大家的產(chǎn)品都是在一起銷(xiāo)售的，所以賣(mài)家要搞清楚，同等級(jí)的東西，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)的價(jià)格是名少。

我們不能盲日加價(jià)，當(dāng)然也不能安自菲薄，不顧對(duì)手定價(jià)情況育目定價(jià)的行為是不可取的。

但是，也不要肓目抄襲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，在考量自己的利潤(rùn)之后，對(duì)手的價(jià)格僅僅是一個(gè)參考值而已。

（6）品牌定位。

一個(gè)產(chǎn)品的品牌定位很重要，同樣的句貼上不同的商標(biāo).身價(jià)就會(huì)大不相同，所以一個(gè)產(chǎn)品的品牌定位決定了產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)。

但是，這個(gè)品牌定位同時(shí)決定的還有產(chǎn)品的服務(wù)和對(duì)應(yīng)的品質(zhì)。

如果只是一個(gè)地?cái)傌?，配上一個(gè)普普通通的包裝，是無(wú)論如何賣(mài)不出專(zhuān)柜貨的價(jià)格的。

所以，賣(mài)家對(duì)品牌定位也不能育目，定位什么樣的品牌，就要給客戶(hù)提供什么樣的包裝、產(chǎn)品、服務(wù)。

否則，如果客戶(hù)花了比別的產(chǎn)品多的錢(qián)，卻買(mǎi)不到相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)必然會(huì)找你的麻煩。

所以在定價(jià)前，務(wù)必明確自己的品牌定位，因?yàn)槠渌亩▋r(jià)因素都是固定的，只有品牌定位才是真正能夠脫穎而出的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，甚至?xí)蔀槔麧?rùn)的永恒支撐點(diǎn)。

（7)FBA 費(fèi)用。

如果做FBA，這一項(xiàng)費(fèi)用是不可缺少的。

亞馬遜后臺(tái)有關(guān)于 FBA費(fèi)用的計(jì)算器，賣(mài)家可以輕松計(jì)算出亞馬遜會(huì)收多少錢(qián)，從而在計(jì)算產(chǎn)品售價(jià)的時(shí)候把它計(jì)算進(jìn)去。

（8）客服成本。

這里指的不是你給客服的工資，而是發(fā)生退換貨時(shí)所產(chǎn)生的費(fèi)用，這里的具體金額或者數(shù)量沒(méi)有辦法通過(guò)一個(gè)固定的值來(lái)設(shè)定，但要預(yù)留好，并且要根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)做出調(diào)整。

（9）運(yùn)營(yíng)成本。

就是指賣(mài)家自己的運(yùn)營(yíng)所需要的成本，也是要算到產(chǎn)品售價(jià)里去的。

以上列出的就是賣(mài)家在亞馬遜上定價(jià)時(shí)需要考慮的絕大部分要素。

為什么說(shuō)是絕大部分？因?yàn)橛写斯驹诙▋r(jià)過(guò)程中還會(huì)考慮其他不可預(yù)知的成本，比如資金的周轉(zhuǎn)、貨物的清倉(cāng)等，這些非常規(guī)要素我們沒(méi)有收錄在列，如果要用到，則可以自行加上。

2、消費(fèi)者喜歡什么價(jià)格的產(chǎn)品很多賣(mài)家定價(jià)，就是一味地想做到類(lèi)目的最低價(jià)，想去搶流量。

但是在亞馬遜上，卻完全不是那么回事。

客戶(hù)在亞馬遜買(mǎi)東西，大多是基于對(duì)亞馬遜的信任，所以在買(mǎi)東西的時(shí)候，需要的是一些質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。

也就是說(shuō)，客戶(hù)不一定會(huì)單純地選擇一些低價(jià)產(chǎn)品，而且對(duì)于珠寶、手表、化妝品等類(lèi)目，客戶(hù)反而因?yàn)閾?dān)心質(zhì)量而不敢下單買(mǎi)那些非常低價(jià)的產(chǎn)品，一些價(jià)格適中、看起來(lái)有保障的產(chǎn)品更受客戶(hù)的青瞇。

試想一下，一個(gè)剛上架的產(chǎn)品，價(jià)格很低，在新店鋪上架，很多客戶(hù)其實(shí)也是不敢下單的。

相反，那些上架一段時(shí)間的產(chǎn)品，評(píng)論數(shù)量多、評(píng)分好、口碑好，更能得到客戶(hù)的青睞，因?yàn)檫@些因素都意味著這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了客戶(hù)的考驗(yàn)，客戶(hù)哪怕多花此錢(qián)也覺(jué)得放心。

所以，在亞馬遜上定價(jià)，絕不能一味地定低價(jià)，這樣對(duì)賣(mài)家的產(chǎn)品利潤(rùn)、后期的品牌打造都是不利的。

3、應(yīng)該如何看待低價(jià)當(dāng)然，我們也不是完全否認(rèn)低價(jià)，低價(jià)意味著客戶(hù)可以享受到更高的性?xún)r(jià)比，這也是亞馬遜一直以來(lái)追求的東西。

畢競(jìng)作為客戶(hù)，價(jià)格是始終不可避免的重要購(gòu)買(mǎi)因素、例如，在一此箱包類(lèi)產(chǎn)品中，客戶(hù)追求的可能不僅僅是品質(zhì)、口碑、評(píng)分，也會(huì)考慮自己的承受能力。

當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格超過(guò)自己的承受能力的時(shí)候，客戶(hù)也會(huì)去看看別的店鋪的相似甚至相同產(chǎn)品的價(jià)格。

當(dāng)找到同樣的產(chǎn)品、價(jià)格還比較低的時(shí)候，必然會(huì)到低價(jià)的店鋪下單。

如果我們定價(jià)不合理，就會(huì)錯(cuò)過(guò)這筆訂單。

 所以，低價(jià)不能不設(shè)置，也不能隨便設(shè)置。

賣(mài)家要明白，到底在什么時(shí)候可以設(shè)置低價(jià)。

?追求短期利潤(rùn)時(shí)。

這種類(lèi)型的賣(mài)家，一般只追求短期買(mǎi)賣(mài)，不打算長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)店鋪。

所以可能會(huì)把價(jià)格設(shè)置得非常低，甚至低于市場(chǎng)價(jià)。

?產(chǎn)品剛上市、做活動(dòng)引流時(shí)。

如果在產(chǎn)品剛上市的時(shí)候做活動(dòng)來(lái)引流，則需要以低價(jià)來(lái)提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

?有非常好的營(yíng)銷(xiāo)資源時(shí)。

如果某個(gè)賣(mài)家有非常好的營(yíng)銷(xiāo)資源，能夠把營(yíng)銷(xiāo)成本攤得很薄，并且能在短期內(nèi)吸引大量的流量進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，在這種情況下也是可以做低價(jià)的。

畢竟，薄利多銷(xiāo)也是可行的。

?產(chǎn)品成本、貨物進(jìn)價(jià)很低，并且有良好的產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)。

這樣的賣(mài)家可以在貨源方面和客服方面節(jié)約出成本，所以也可以把價(jià)格定得低于市場(chǎng)價(jià)。