在開(kāi)始經(jīng)營(yíng)之前，第一個(gè)問(wèn)題就是我要賣什么。

在跨境電商領(lǐng)域有一句話:七分產(chǎn)品，三分運(yùn)營(yíng)。

選對(duì)商品并趕在一撥潮流趨勢(shì)的前頭，可能收獲頗豐;看到市場(chǎng)爆款后跟風(fēng)銷售，可能訂單量不錯(cuò)但是利潤(rùn)稀薄。

選品不應(yīng)依據(jù)個(gè)人喜好，也不能僅看數(shù)據(jù)報(bào)告，選錯(cuò)商品的后果是庫(kù)存積壓、資金浪費(fèi)。

本章將介紹選品的一些基本方法，這些方法只能供讀者作為了解市場(chǎng)的手段，選品不是一個(gè)按部就班的工作，而是應(yīng)該建立在對(duì)商品了解和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求了解的基礎(chǔ)上，做出綜合判斷。

讀者在熟練運(yùn)用這些基本方法后，要結(jié)合自己的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)適合自己的選品方法。

跨境電商選品原則選擇跨境商品時(shí)要考慮三個(gè)原則:符合平臺(tái)規(guī)則、符合目標(biāo)市場(chǎng)法律法規(guī)、適合跨境物流寄送。

跨境運(yùn)輸費(fèi)用高、時(shí)間長(zhǎng)、不確定因素多，運(yùn)輸途中可能遇到惡劣天氣、海關(guān)扣留、物流周轉(zhuǎn)路線長(zhǎng)等情況，因此在選擇跨境商品時(shí)，應(yīng)盡量選擇保質(zhì)期長(zhǎng)、耐擠壓、體積小、重量輕的商品。

除以上原則外，選品時(shí)還可以酌情考慮以下幾點(diǎn)。

使用簡(jiǎn)單的商品，不需要太復(fù)雜的操作。

如果你經(jīng)營(yíng)的是大眾商品，那么最好選擇不需要復(fù)雜操作的，否則會(huì)增加售后解釋的成本，有些買家耐心有限，沒(méi)有看使用說(shuō)明就投訴商品有問(wèn)題，要求退貨退款。

復(fù)購(gòu)率高的商品。

最好是快消品，買家可以反復(fù)購(gòu)買，如果商品因使用性質(zhì)的原因復(fù)購(gòu)率不高，則必須有足夠的利潤(rùn)，且適合口碑傳播供應(yīng)鏈穩(wěn)定。

商品賣爆時(shí)需要馬上補(bǔ)貨，如果無(wú)法及時(shí)補(bǔ)貨或因趕工導(dǎo)致商品質(zhì)量下降。

則會(huì)給賣家造成很大困擾。

市場(chǎng)容量夠大。

有的類目雖然競(jìng)爭(zhēng)不激烈，但是買家需求也少，即使在市場(chǎng)中成為絕對(duì)的“老大”，也不足以支撐運(yùn)營(yíng)成本。

大類目雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但因?yàn)橛旋嫶蟮氖袌?chǎng)容量，新手賣家也很容易分得一杯羹大賣家數(shù)量少。

如果一個(gè)類目已經(jīng)被幾個(gè)成熟的大賣家占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，那么新手賣家就很難參與競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要關(guān)注商品的生命周期，保持商品的競(jìng)爭(zhēng)力，可以借鑒六點(diǎn):人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我快，人快我新，人新我廉，人廉我轉(zhuǎn)。

自我分析首先，分析供應(yīng)商資源。

我國(guó)很多地區(qū)都有大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)帶，比如廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶、義烏小商品市場(chǎng)、蘇州婚紗產(chǎn)業(yè)帶等。

產(chǎn)業(yè)帶的特點(diǎn)是商品豐富，相關(guān)的上下游商品都很齊全，價(jià)格也有明顯的優(yōu)勢(shì)。

如果身邊有可以合作的工廣，與工廠直接合作不僅可以控制價(jià)格，還可以實(shí)現(xiàn)小批量定制化生產(chǎn)，拿到獨(dú)特的商品。

如果這些供應(yīng)鏈資源都沒(méi)有，我們還可以尋求線上的供應(yīng)商，比如阿里巴巴1688批平臺(tái)也有海量的貨源可以選擇。

其次，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)是研發(fā)型，還是鋪貨型。

如果團(tuán)隊(duì)成員有研發(fā)和生產(chǎn)的背景，就可以利用這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)做專而精的商品路線，即使是小眾類目，只要市場(chǎng)容量夠大，也值得深耕。

再次，評(píng)估資金情況，合理分配資金。

分配資金時(shí)要考慮回款周期和補(bǔ)貨周期，盡量減少庫(kù)存，避免資金積壓。

經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定自己的經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，考慮店鋪定位、商品策略、市場(chǎng)定位和平臺(tái)選擇。

店鋪定位。

走進(jìn)一家線下實(shí)體店，你一眼就能看出這家店的定位是什么，是海量商品的雜貨鋪，還是有獨(dú)特風(fēng)格的精品店。

在速賣通平臺(tái)上，有明確定位的店鋪更容易給買家留下深刻的印象，提高買家的復(fù)購(gòu)率。

商品策略。

有些商品適合低利潤(rùn)走量，比如橡皮筋;有些商品適合做高利潤(rùn)精品，比如真皮包。

選擇低利潤(rùn)走量的商品就要突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，選擇高利潤(rùn)精品就要突出商品的獨(dú)特性。

市場(chǎng)定位。

全球有近200個(gè)國(guó)家，每個(gè)國(guó)家的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境不同，消費(fèi)習(xí)慣也有很大區(qū)別，想要一款商品在全球都熱賣可能性很小，所以針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整商品特性非常重要。

比如，一款男士T恤在亞洲市場(chǎng)最好賣的碼是M碼和L碼，XL碼及以上碼賣家可能很少備貨，但是在北美市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)有買家需要 XXL 碼，甚至XXXL 碼。

平臺(tái)選擇。

每個(gè)跨境電商平臺(tái)的用戶群體都有所不同，在速賣通上賣得好的商品不一定在亞馬遜上也能賣得好，反之亦然。

所以，在選品時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮平臺(tái)因素，充分利用平臺(tái)提供的信息資源做好市場(chǎng)調(diào)研。