作為網(wǎng)上購物平臺，為了強調(diào)其平臺屬性，在消費者購買商品的過程中，亞馬遜平合盡量淡化賣家店鋪的概念，同時把買賣雙方聯(lián)系的通道后置，減少了買賣雙方的直接溝通，減少溝通可以讓消費者自由快速地決定是否購買某款商品，但也減少了賣家更直接地向消費者傳遞商品信息的渠道。

正是基于此，對于賣家來說，商品信息的傳遞就只能依靠自己所發(fā)布的商品詳情頁的內(nèi)容了。

消費者在瀏覽商品詳情頁的過程中，通過商品詳情頁中的各個細節(jié)來決定是否下單購買，賣家必須賦予商品詳情頁詳細的內(nèi)容和具體的細節(jié)。

對于賣家來說，商品詳情頁的內(nèi)容肩負著說服消費者下單購買的重任。

賣家要讓自己的商品詳情頁更具說服力，從而導(dǎo)入更多的流量，獲得更高的轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)生更多的訂單，這就是我們通常所說的商品優(yōu)化所要達成的目的。

為了便于賣家更好地理解商品優(yōu)化所涉及的內(nèi)容和細節(jié)，下面模擬一名消費者購買商品的過程。

當一名消費者想要在亞馬遜平臺上購買移動電源時，他首先會打開亞馬遜首頁,然后用他所熟悉的商品名稱(比如 Power Bank、Portable Charger、External Battery 等進行搜索。

消費者在搜索商品時使用的詞語，我們稱之為商品關(guān)鍵詞。

不同的消費者對商品的需求不同，因此使用的商品關(guān)鍵詞也不同。

比如，有的消費者想要購買“大容量的移動電源”，他用來搜索的關(guān)鍵詞可能就是“25000MahPower Bank”，或者消費者希望購買的移動電源帶有防水功能，他可能就會用關(guān)鍵詞“Waterproof Power Bank”進行搜索。

對于類似這樣有特定指向的關(guān)鍵詞，我們通常稱之為長尾關(guān)鍵詞。

般來說，用商品關(guān)鍵詞搜索出對應(yīng)的結(jié)果往往是大部分消費者在網(wǎng)上購物的第一步。

亞馬遜系統(tǒng)會根據(jù)消費者使用的關(guān)鍵詞，在系統(tǒng)算法規(guī)則下，為消費者展示出類似圖5-1 所示的搜索結(jié)果頁。

在搜索結(jié)果頁中，商品主圖占據(jù)著非常重要的位置，直接吸引了消費者的視線,消費者會點開哪一條商品信息，商品主圖起著非常重要的作用。

除商品主圖外，商品的標題、價格、評價的數(shù)量和星級，以及該商品是否采用FBA 發(fā)貨等也會從不同的方面影響消費者的選擇。

通過以上分析，如果一條商品信息的主圖清晰，商品看起來有質(zhì)感，標題精準地反映了商品的賣點和特性，價格適中，且商品評價的數(shù)量較多、星級較高，此時消費者就對該商品有了初步的好感，進而點擊該商品，這時呈現(xiàn)在消費者面前的是差不多電腦桌面兩屏大小的完整商品信息頁面。

在第一屏商品信息中，包含了商品的 7張圖片《視頻)、完整的標題、價格、商品評價數(shù)量和星級、問答(Q&A)，以及商品的五行特性《Bullet Point) 等。

在第二屏商品信息中，包含了詳細的商品描述、商品的類目排名，以及商品屬性方面的尺寸重量等信息。

消費者之所以在眾多搜索結(jié)果中點擊某款商品，是對該款商品產(chǎn)生了初步的好感，面要把好感轉(zhuǎn)變成購買行為，就需要賣家在商品詳情滅中的各個細節(jié)上下功夫商品圖片包括主圖和副圖，共7張。

賣家要盡量從不同的角度展示商品的特色用最直觀的圖片，從感性層面上向消費者展示商品的功能、特性、細節(jié)和賣點等。

標題和五行特性要用精準和有吸引力的語言告訴消費者商品的特性、賣點和異于其他競品的亮點。

商品價格要與消費者內(nèi)心預(yù)期的價格匹配。

商品評價以其他消費者之口講述該商品的優(yōu)劣，商品評價足夠好，口碑佐證就足夠強，就有強大的感召力，可以有效化解消費者選擇商品的過程中對商品品質(zhì)的疑慮。

商品問答有點類似于商品評價，可以在商品描述之外，以不同的立場，針對商品的某些細節(jié)和售后服務(wù)等進行重點強調(diào)。

當消費者瀏覽到商品描述時，對商品信息已經(jīng)了解得比較多了，此時消費者更希望能夠?qū)で笮睦砉缠Q。

如果你的商品描述剛好信息翔實準確、語言生動活潑，既精準地表達了商品特征，又觸動了消費者的內(nèi)心，那么你和消費者之間的鏈接就搭建成功了，消費者下單購買的可能性就大大增加了。

以上就是消費者在購買過程中的思考和行動要點。

通過上述分析,我們可以知道,雖然最后購買的決定權(quán)在消費者手上，但作為賣家，如果能夠充分考慮消費者的心理訴求和思考過程，有針對性地優(yōu)化商品詳情頁中的各個細節(jié)，那么訂單數(shù)量和轉(zhuǎn)化率都可以得到一定程度的提升。

對于賣家來說，一個優(yōu)秀的商品詳情頁包括以下幾部分：商品關(guān)鍵詞、商品圖片、商品標題、五行特性、商品描述、價格、商品評價和問答等。