在運(yùn)營(yíng)中，最讓人苦惱的就是銷(xiāo)量突然大幅下降。

什么情況會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量下降呢?1. 商品斷貨后又上架，銷(xiāo)量大幅下降，廣告成本大幅上漲相信遇到這種情況的賣(mài)家不在少數(shù)。

凡是 FBA 發(fā)貨的賣(mài)家?guī)缀醵加羞^(guò)熱銷(xiāo)商品賣(mài)斷貨的經(jīng)歷。

商品熱銷(xiāo)讓人開(kāi)心，但斷貨對(duì)商品的銷(xiāo)量、排名和廣告帶來(lái)的影響相信賣(mài)家同樣印象深刻。

有時(shí)是訂貨交期出了問(wèn)題，有時(shí)是發(fā)貨物流有了延誤，也有時(shí)是突然的銷(xiāo)量猛增所致，總之，斷貨會(huì)真實(shí)地發(fā)生在幾乎每位賣(mài)家身上。

斷貨之后，賣(mài)家心急火燎地等到新一批貨物入倉(cāng)上架，可銷(xiāo)量再也回不到斷貨之前的水平了。

有些賣(mài)家為了提升銷(xiāo)量，開(kāi)啟站內(nèi)廣告或增加運(yùn)行中的廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算，可是只看到了 ACOS 數(shù)值飆漲，銷(xiāo)量好像并沒(méi)有太明顯的變化，這就是典型的斷貨之殤。

這是什么原因造成的呢?原因就是商品斷貨期間，尤其是斷貨時(shí)間一周以上時(shí),商品權(quán)重發(fā)生了變化。

在商品斷貨下架期間，商品沒(méi)有曝光、沒(méi)有點(diǎn)擊、沒(méi)有轉(zhuǎn)化!商品的各項(xiàng)權(quán)重都下降了，而此時(shí)市場(chǎng)依然存在，原本有機(jī)會(huì)得到的訂單跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額增加，而斷貨賣(mài)家的市場(chǎng)份額減少，雙方差距拉大，造成補(bǔ)貨上架后追趕吃力，商品權(quán)重一下子恢復(fù)不到之前的水平，銷(xiāo)量也難以恢復(fù)。

對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，在斷貨前后應(yīng)該采取以下方法來(lái)減少斷貨帶來(lái)的不良影響。

在商品斷貨前，適當(dāng)?shù)靥岣呤蹆r(jià)。

這樣做一方面可以減緩銷(xiāo)售速度，降低斷貨風(fēng)險(xiǎn)并縮短斷貨時(shí)間，另一方面可以獲得超額的利潤(rùn)。

當(dāng)然，在漲價(jià)幅度的把握上也要注意，單次漲幅不要太大，漲幅過(guò)大要么會(huì)丟失購(gòu)物車(chē)，要么消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不滿意，申請(qǐng)退貨、留差評(píng)等，對(duì)賬號(hào)會(huì)產(chǎn)生不利影響。

在商品接近斷貨時(shí)，結(jié)合新一批貨的到貨情況，如果預(yù)估斷貨時(shí)間不長(zhǎng)，就可以采取自發(fā)貨的方式跟賣(mài)自己的商品，跟賣(mài)的價(jià)格建議高于 FBA 發(fā)貨價(jià)格 S5.00 左右。

這樣跟賣(mài)的好處在于，即便FBA 庫(kù)存斷貨了，商品依然會(huì)以自發(fā)貨的形式展示在自己的店鋪中，避免被某些不良賣(mài)家當(dāng)作“僵尸”商品撿走，跟賣(mài)并篡改。

同時(shí)，如果跟賣(mài)的商品產(chǎn)生了訂單，這些訂單也可以等下一批貨入倉(cāng)后，以創(chuàng)建多渠道配送的方式給買(mǎi)家發(fā)貨，價(jià)格高出的部分可以用來(lái)抵消多渠道配送所產(chǎn)生的額外費(fèi)用。

在商品斷貨后，BSR 排名下降，商品權(quán)重也會(huì)下降。

當(dāng)新一批貨到貨上架后賣(mài)家要采取行動(dòng)盡快把權(quán)重提高。

該怎么做呢?降價(jià)是最高效的方式。

降價(jià)之后，通過(guò)價(jià)格的敏感性吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，訂單增加，訂單轉(zhuǎn)化率也會(huì)提高，商品權(quán)重會(huì)隨之逐步恢復(fù)，銷(xiāo)量和排名會(huì)逐漸回到斷貨前的水平如果降價(jià)后銷(xiāo)量和排名變化不明顯，我們不妨從兩個(gè)方面考慮 : 降價(jià)幅度是否不夠大，沒(méi)有吸引消費(fèi)者 ;適當(dāng)增加廣告的競(jìng)價(jià)和投放力度。

用低價(jià)和廣告雙向刺激來(lái)快速拉升商品的銷(xiāo)量和權(quán)重,這是實(shí)踐應(yīng)用中非常有效的方法可能有的賣(mài)家覺(jué)得降價(jià)使自己損失了預(yù)期利潤(rùn)，可以這樣想，畢竟斷貨前也漲價(jià)了，就當(dāng)作把斷貨前漲價(jià)所賺取的超額利潤(rùn)投入到現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)中吧!2.遭遇差評(píng)后，銷(xiāo)量大幅下降，廣告成本大幅上漲賣(mài)家大概都知道，差評(píng)對(duì)商品銷(xiāo)量的影響非常明顯，但差評(píng)是無(wú)法預(yù)料、不可控制的，我們?cè)撛趺崔k呢?-般來(lái)說(shuō)，可以用以下 5個(gè)方法來(lái)化解差評(píng)所帶來(lái)的不良影響。

· 聯(lián)系買(mǎi)家:如果能夠聯(lián)系到買(mǎi)家，則要在第一時(shí)間聯(lián)系，真誠(chéng)道歉，全額退款，爭(zhēng)取獲得買(mǎi)家的諒解，請(qǐng)求買(mǎi)家協(xié)助將差評(píng)刪除或改為好評(píng)。

聯(lián)系客服:如果差評(píng)中有明顯的誤導(dǎo)性語(yǔ)言或?qū)儆趷阂饬粼u(píng)，則賣(mài)家可以聯(lián)0系平臺(tái)客服，向客服申訴，申訴時(shí)要有理有據(jù)，爭(zhēng)取得到客服的理解和支持協(xié)助移除差評(píng)。

適當(dāng)增評(píng):如果你有安全可靠的渠道，比如自己的粉絲群等資源，可以按照1:3 的比例增加一些好評(píng)來(lái)稀釋差評(píng)帶來(lái)的不良影響。

立即降價(jià) :差評(píng)會(huì)導(dǎo)致商品權(quán)重下降，而降價(jià)又可以提升銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化率，從而達(dá)到提升權(quán)重的目的。

一降一升，就可以化解差評(píng)所帶來(lái)的不良影響。

· 找服務(wù)商協(xié)助“踩”差評(píng)。

3.評(píng)價(jià)被系統(tǒng)刪除后，銷(xiāo)量大幅下降這是部分有刷單行為的賣(mài)家遇到的情況，因?yàn)楸幌到y(tǒng)監(jiān)測(cè)到有刷單行為，所以商品的評(píng)價(jià)全部或部分被刪除。

更糟糕的是，連真實(shí)買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)之后也無(wú)法留評(píng)了。

對(duì)于這種情況，筆者的建議是，嘗試把商品刪除，然后用 ASIN 重新發(fā)布，這樣操作，亞馬遜系統(tǒng)可能會(huì)將重新發(fā)布的商品判定為新商品，就可以收到真實(shí)買(mǎi)家的評(píng)論了。

如果這樣嘗試后發(fā)現(xiàn)依然不行，那就只能將現(xiàn)有庫(kù)存撤倉(cāng)出來(lái)，重新發(fā)布商品，將其作為新商品重新打造了。

4.提價(jià)后，銷(xiāo)量大幅下降，甚至購(gòu)物車(chē)也丟失了在“螺旋式爆款打造法”中，有一個(gè)重要的變量就是價(jià)格要隨著銷(xiāo)量的增加和排名的上升而逐步提高，可有不少賣(mài)家反饋，提價(jià)之后，購(gòu)物車(chē)丟失了，廣告不能投放了，銷(xiāo)量也下降了，該怎么辦呢?有以下兩個(gè)建議。

· 我們要知道，一件商品即便沒(méi)有購(gòu)物車(chē)也同樣可以產(chǎn)生訂單，只是訂單會(huì)少些而已。

由于關(guān)鍵詞排名位置相對(duì)穩(wěn)定，在短時(shí)間內(nèi)變化不大，因此可以選擇在銷(xiāo)售高峰期提價(jià)。

即便提價(jià)之后購(gòu)物車(chē)沒(méi)有了，但關(guān)鍵詞排名位置暫時(shí)并沒(méi)有變化，還有一些消費(fèi)者能夠看到你的商品，就會(huì)有一定的購(gòu)買(mǎi)率從而產(chǎn)生一些訂單，購(gòu)物車(chē)可能又有了。

提價(jià)時(shí)，每次提價(jià)幅度要小，把計(jì)劃的提價(jià)金額拆分成多次來(lái)執(zhí)行，以“小步慢跑”的方式操作，減少丟失購(gòu)物車(chē)的概率。

5.頻繁調(diào)整商品之后，導(dǎo)致購(gòu)物車(chē)丟失，銷(xiāo)量下降商品優(yōu)化其實(shí)應(yīng)該叫作商品調(diào)整，只有商品調(diào)整之后表現(xiàn)更好、銷(xiāo)量更高才能稱(chēng)之為商品優(yōu)化。

按照亞馬遜系統(tǒng)的抓取和排名規(guī)則，每次商品調(diào)整之后，系統(tǒng)都會(huì)重新對(duì)其進(jìn)行識(shí)別、抓取和排隊(duì)，如果調(diào)整后的商品沒(méi)有被系統(tǒng)識(shí)別到，就會(huì)導(dǎo)致權(quán)重下降、排名下降、銷(xiāo)量下降。

為了避免因?yàn)樯唐氛{(diào)整而導(dǎo)致的銷(xiāo)量下降，賣(mài)家應(yīng)該注意以下幾點(diǎn) :(1) 不要高頻次地調(diào)整商品 :(2) 每次調(diào)整之后要留出至少三天的觀察期;(3) 調(diào)整前后要做記錄，如果調(diào)整之后商品的表現(xiàn)還不如之前的表現(xiàn)，那么不妨改回原來(lái)的狀態(tài);(4)調(diào)整之后可以配合廣告和低價(jià)快速拉動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)和排名上升，以達(dá)到提高商品權(quán)重的目的。

6.廣告暫?；蚪K止后，銷(xiāo)量大幅下降對(duì)于一款投放了站內(nèi)廣告的商品，其權(quán)重是廣告權(quán)重和自然權(quán)重的總和，如果廣告暫?；蚪K止，廣告權(quán)重被剔除，單靠自然流量的支撐，銷(xiāo)量往往會(huì)有較大幅度的下降。

為了避免因廣告暫停或終止而導(dǎo)致商品權(quán)重下降、銷(xiāo)量下滑，我們不要輕易關(guān)閉一則商品廣告，如果確實(shí)因?yàn)閺V告投入產(chǎn)出比不劃算或運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整等原因必須降低廣告成本，不妨調(diào)整策略，把競(jìng)價(jià)降低到幾乎不會(huì)被點(diǎn)擊，此時(shí)廣告成本幾近于零，但廣告依然運(yùn)行著，可以避免被系統(tǒng)硬生生地降權(quán)。

7.商品被跟賣(mài)后，銷(xiāo)量大幅下降一款商品遭遇跟賣(mài)，訂單被跟賣(mài)者瓜分,商品被跟賣(mài)是運(yùn)營(yíng)中最讓人厭惡的事。

往往會(huì)導(dǎo)致該商品原賣(mài)家的銷(xiāo)量大幅下降。

在當(dāng)前的亞馬遜規(guī)則下，商品被跟賣(mài)不可能完全避免。

作為賣(mài)家，我們要有應(yīng)對(duì)之策。

一般來(lái)說(shuō)，建議賣(mài)家盡早注冊(cè)站點(diǎn)本地的商標(biāo)，商標(biāo)批下來(lái)之后在亞馬遜平臺(tái)做品牌備案，當(dāng)遭遇跟賣(mài)時(shí)，要在第一時(shí)間通過(guò)發(fā)警告信、下測(cè)試訂單、向平臺(tái)投訴的方式驅(qū)趕跟賣(mài)者。

如果這些方法都無(wú)效，那么不妨找服務(wù)商試試。

8.季節(jié)性商品過(guò)季后，銷(xiāo)量大幅下降有些賣(mài)家在選品時(shí)選擇了季節(jié)性商品或更新?lián)Q代快的商品，于是銷(xiāo)量隨著季節(jié)而大幅波動(dòng)。

從長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的角度考慮，盡量不要選季節(jié)性商品。