廣告成本銷售比（ACoS）是指廣告活動中的商品推廣廣告支出占其帶來的直銷銷售額的百分比，或者品牌推廣支出占其帶來的總品牌銷售額的百分比。

ACoS=廣告總支出/廣告帶來的總銷售額x100%舉個例子，如果你在廣告上花費了2美元，而這些廣告帶來的銷售額為20美元，那么你的ACoS是10%。

從ACoS的計算公式我們可以看出，廣告的ACoS 越低，廣告的效果越好，盈利越多；反之，廣告的效果越差，虧損越大。

那么ACoS的大小是由哪些因素決定的呢？簡單來說影響ACoS最大的兩個關(guān)鍵性指標(biāo)是產(chǎn)品的出價和產(chǎn)品的廣告轉(zhuǎn)化率。

這也是我們經(jīng)常會通過降低出價來降低ACoS的根本原因。

很多亞馬遜PPC投放專員發(fā)現(xiàn)ACoS一下子沖得很高很難控制的時候，慣用做法都是強行降低出價。

雖然降低出價一定可以把ACoS拉低，但是這么做的結(jié)果往往會帶來整個廣告銷量的下降，如果降低ACoS導(dǎo)致廣告銷量也隨之下降，這種降低是沒有任何意義的！這對于想要通過廣告銷量來推廣關(guān)鍵詞自然排名的賣家來說還會產(chǎn)生非常大的負(fù)面影響。

我們想要降低ACoS時，盡量不要采取降低出價的方法，我建議賣家可以把更多的精力放在如何提高廣告的轉(zhuǎn)化率上，通過提高轉(zhuǎn)化率來降低廣告ACoS 才是合理的，這樣做不僅不會導(dǎo)致銷量大幅下降，反而還會促進銷量上升！接下來，我們來看一下如何設(shè)定一個均衡合理的ACoS 目標(biāo)。

假設(shè)一個產(chǎn)品的客單價是50美元，亞馬遜平臺傭金占了25%，產(chǎn)品成本和物流成本占了35%，辦公和人工成本占了10%，稅務(wù)成本占了8%，那么剩下的22%就是這個產(chǎn)品的毛利潤了，即所謂的銷售利潤率。

如果我把目標(biāo)ACoS定在22%，就意味著我的廣告只要出單，我就屬于不虧不賺，剛剛保本。

我們應(yīng)該如何設(shè)定具體的ACoS 目標(biāo)呢？我建議是把產(chǎn)品的推廣周期分為3個階段：新品推廣期、穩(wěn)定上升期和成熟期。

每個階段會根據(jù)不同的階段需求制定不同的目標(biāo)ACoS。

在新品推廣期，產(chǎn)品巫須通過大量的廣告訂單來沖刺關(guān)鍵詞的自然排名，我們可以按照下面這個公式來定義目標(biāo)ACoS。

目標(biāo)ACoS=銷售利潤率+ 該產(chǎn)品平臺傭金該產(chǎn)品平臺傭金是指亞馬遜平臺收取的傭金。

如果你的產(chǎn)品傭金是 8%，那么產(chǎn)品平臺傭金就是8%；如果產(chǎn)品傭金是 15%，那么產(chǎn)品平臺傭金就是 15%。

如果你按照上述公式來定義目標(biāo)ACoS，就等于你每出一個廣告單，相當(dāng)于你免費做了一單放量。

而且就效果權(quán)重和安全性來說，比你找外面的放量機構(gòu)要好得多!新品推廣總是要白送出去一些產(chǎn)品的，這是業(yè)界共識。

那么設(shè)定一個會虧本的ACoS 的目的又是什么呢?盡可能多地獲取廣告訂單，從而增加廣告權(quán)重以及配合完成整體的站內(nèi)SEO目標(biāo)，最終提高關(guān)鍵詞的自然排名，才是我們的目標(biāo)。

當(dāng)然ACoS目標(biāo)肯定不是一成不變的，隨著產(chǎn)品進入穩(wěn)定上升期，我們可以逐步下調(diào)ACoS目標(biāo)。

在穩(wěn)定上升階段，我建議ACoS 等于銷售利潤率比較合適，也就是處于不虧不賺的均衡點位置。

等到產(chǎn)品成熟期，整體產(chǎn)品詳情頁的CTR和CVR數(shù)據(jù)指標(biāo)上升，自然排名穩(wěn)定以后，就可以進一步下調(diào)目標(biāo)ACoS，讓目標(biāo)ACoS低于產(chǎn)品的銷售利潤率，至于低多少就是你想要賺多賺少的問題了，你是愿意薄利多銷還是愿意少賣產(chǎn)品多賺利潤，取決于你的庫存?zhèn)湄洸呗砸约罢w的產(chǎn)品運營方案。

以上就是我們整體 PPC廣告ACoS 目標(biāo)的制訂方案，建議各位賣家可以按照上面這個方法進行操作，并且通過訂好的ACoS 目標(biāo)去考核廣告投放工作，這樣我們就可以在控制廣告花費的同時，實現(xiàn)廣告效果的最大化。