服裝類目產(chǎn)品的基礎(chǔ)信息體系繁雜，不僅包含供應(yīng)鏈端面料、工廠、貨期、采購(gòu)成本等信息，還包含銷售端競(jìng)品數(shù)量、市場(chǎng)容量、生命周期、買家評(píng)價(jià)等信息。

除了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息，對(duì)服裝類目的賣家而言，店鋪產(chǎn)品畫(huà)像還有以下三個(gè)比較重要的數(shù)據(jù)標(biāo)簽:庫(kù)存售罄率、庫(kù)存銷售比和銷售貢獻(xiàn)率，這三個(gè)指標(biāo)是線下門店運(yùn)營(yíng)比較常用的數(shù)據(jù)，賣家可以及時(shí)關(guān)注貨品庫(kù)存和銷售的實(shí)際情況，從而使店鋪管理更精確。

1.庫(kù)存售罄率庫(kù)存售罄率是指產(chǎn)品從采購(gòu)入庫(kù)開(kāi)始的某一時(shí)間段內(nèi)的銷量與庫(kù)存之比，我們來(lái)看一下它的計(jì)算公式。

庫(kù)存售罄率=銷售數(shù)量/采購(gòu)庫(kù)存數(shù)量*100%因?yàn)榭缇畴娚瘫旧砀⒅噩F(xiàn)金流，所以這里的時(shí)間周期可以根據(jù)賣家實(shí)際的資金情況而定，通常以 30天、60 天和90天為準(zhǔn)。

庫(kù)存售罄率代表了產(chǎn)品本身是否暢銷，下面給大家一組參考值。

(1)新品30天庫(kù)存售罄率:15%~30%。

因?yàn)樾缕啡藥?kù)以后還需要1~2周發(fā)送 FBA，所以前期是自發(fā)貨或無(wú)貨的狀態(tài)，有效銷售周期往往只有2~3周，因此數(shù)值偏低也可以接受，但如果庫(kù)存售罄率低于15%就需要賣家及時(shí)關(guān)注。

(2)新品60天庫(kù)存售罄率:45%~55%。

在新品FBA入庫(kù)以后銷量會(huì)有較快的增長(zhǎng)，考慮到銷售周期和避免斷貨的情況，60天內(nèi)完成一半左右的庫(kù)存銷售屬于比較正常的情況。

(3)新品90天庫(kù)存售罄率:60%~75%。

對(duì)服裝類目而言，90天后產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到生命周期的末端，如果鏈接評(píng)價(jià)尚可但庫(kù)存數(shù)量依然較多，賣家就需要在打折清倉(cāng)的同時(shí)，維持一定數(shù)量的 FBA庫(kù)存，為下一個(gè)銷售周期做準(zhǔn)備。

在整個(gè)銷售季節(jié)結(jié)束以后，服裝類目的庫(kù)存售罄率在65%~85%屬于比較正常的情況。

如果庫(kù)存售罄率低于65%，就會(huì)產(chǎn)生大量庫(kù)存，對(duì)現(xiàn)金流的占用過(guò)高難以回本;如果庫(kù)存售罄率高于85%，就會(huì)產(chǎn)生FBA斷貨和缺貨問(wèn)題，容易損失銷量。

賣家針對(duì)存在的缺貨采購(gòu)等情況，也可以單獨(dú)計(jì)算首單售罄率和整體售罄率。

在構(gòu)建產(chǎn)品畫(huà)像時(shí)，首單售罄率代表產(chǎn)品初期的銷售水平，賣家用它來(lái)參考運(yùn)營(yíng)端的效果;而整體售罄率代表當(dāng)前產(chǎn)品的整體銷售水平，賣家用它來(lái)參考供應(yīng)鏈的情況。

由于款式不同，庫(kù)存售罄率的標(biāo)準(zhǔn)也不同。

亞馬遜平臺(tái)鏈接本身的生命周期最長(zhǎng)可以達(dá)到3年以上，尤其是累積了大量的好評(píng)之后，很容易在下個(gè)季節(jié)繼續(xù)銷售，因此只要上衣、裙子這類常青款銷量穩(wěn)定，賣家就可以適當(dāng)對(duì)其放寬標(biāo)準(zhǔn)。

而對(duì)于泳裝毛衣這類季節(jié)性較強(qiáng)的款式，賣家需要對(duì)首單售罄率進(jìn)行嚴(yán)格的考核，因?yàn)槿绻a(chǎn)品在當(dāng)季產(chǎn)生大量庫(kù)存，就會(huì)嚴(yán)重占用資金。

2.存銷售比庫(kù)存銷售比又叫庫(kù)銷比，是指某一時(shí)間段內(nèi)平均庫(kù)存數(shù)量與銷售量之比，我們來(lái)看它的計(jì)算公式。

庫(kù)存銷售比=[(期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2]/銷售數(shù)量x100%庫(kù)存銷售比主要用于評(píng)估產(chǎn)品即時(shí)庫(kù)存的總體狀況，我們從公式也可以看出，它的含義是在沒(méi)有新的采購(gòu)對(duì)現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)行補(bǔ)充的情況下，當(dāng)下一周期銷量維持不變時(shí)，店鋪當(dāng)前的庫(kù)存能繼續(xù)維持多少個(gè)周期。

因?yàn)榉b類目產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間較小，所以直接用庫(kù)存數(shù)量計(jì)算庫(kù)存銷售比即可。

如果店鋪的產(chǎn)品比較特殊，銷售價(jià)格超過(guò)50美元，那么賣家可以將庫(kù)存金額和銷售額進(jìn)行比較，以此獲得更加精確的信息。

與庫(kù)存售罄率相比，庫(kù)存銷售比更加靈活地考慮了實(shí)際的銷售情況。

服裝類目的庫(kù)存銷售比一般以月為單位進(jìn)行計(jì)算，參考數(shù)值為3.0~4.0。

此外，針對(duì)亞馬遜平臺(tái)的特點(diǎn)，賣家在統(tǒng)計(jì)期初庫(kù)存和期末庫(kù)存時(shí)還要對(duì)庫(kù)存總量和FBA庫(kù)存數(shù)量分別進(jìn)行計(jì)算，獲得產(chǎn)品庫(kù)存銷售比和FBA存銷售比兩個(gè)值，以此獲得更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品畫(huà)像。

賣家可以把庫(kù)存銷售比單獨(dú)拿出來(lái)，對(duì)單款產(chǎn)品實(shí)際的銷售情況進(jìn)行考核。

如果庫(kù)存銷售比高于參考標(biāo)準(zhǔn)，就表示庫(kù)存數(shù)量過(guò)低或庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，F(xiàn)BA庫(kù)存容易出現(xiàn)缺貨的情況;如果庫(kù)存銷售比低于參考標(biāo)準(zhǔn)，就表示庫(kù)存數(shù)量過(guò)多，產(chǎn)品面臨滯銷風(fēng)險(xiǎn)，或者存在近期運(yùn)營(yíng)操作不到位的情況。

因此，庫(kù)存銷售比可以作為庫(kù)存預(yù)警指標(biāo)，幫助賣家在日常銷售和采購(gòu)時(shí)及時(shí)控制產(chǎn)品庫(kù)存。

3.銷售貢獻(xiàn)率銷售貢獻(xiàn)率是指單款產(chǎn)品的銷售額與店鋪整體銷售額之比，我們來(lái)看一下它的計(jì)算公式。

銷售貢獻(xiàn)率=單品銷售額/店鋪銷售額x100%銷售貢獻(xiàn)率可以用來(lái)對(duì)比店鋪多款產(chǎn)品的銷售占比情況。

雖然普遍存在“28法則”，即20%的產(chǎn)品占據(jù)80%的銷量，但服裝類目也要避免此類情況的發(fā)生，因?yàn)槿绻麚Q季時(shí)沒(méi)有新的產(chǎn)品成長(zhǎng)起來(lái)，那么店鋪銷量將大幅下滑，買家將遭遇嚴(yán)重的現(xiàn)金流壓力。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品畫(huà)像的過(guò)程中，賣家要將銷售貢獻(xiàn)率與品類等要素進(jìn)行交叉分析，以此判斷店鋪實(shí)時(shí)銷售情況，此外還要持續(xù)關(guān)注下個(gè)季節(jié)提前上新的款式，使長(zhǎng)期銷售情況更加穩(wěn)定。

對(duì)于店群經(jīng)營(yíng)的賣家而言，銷售貢獻(xiàn)率可以綜合衡量款式潛力。

賣家在分配FBA庫(kù)存時(shí)除了考慮銷量因素，還可以為銷量尚可且銷售貢獻(xiàn)率較高的鏈接適當(dāng)分配庫(kù)存，因?yàn)榈耆航?jīng)營(yíng)容易出現(xiàn)一兩家大店占用多數(shù)庫(kù)存使其他小店長(zhǎng)期缺少現(xiàn)貨的情況，這就使小店業(yè)績(jī)無(wú)法得到提升。

除了增加訂貨數(shù)量，店鋪產(chǎn)品畫(huà)像優(yōu)化分配規(guī)則同樣可以起到提升整體業(yè)績(jī)的作用。