美國心理學家馬斯洛曾經(jīng)提出需求的五層次理論，后來被人們統(tǒng)稱為馬斯洛需求層次理論，如圖2-4所示。

馬斯洛需求層次理論有助于挖掘買家的真實需求，了解買家關心的利益點。

按照馬斯洛需求層次理論，需求可以分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。

這幾種需求依次由低到高排列。

（1）生理需求生理需求是買家維持生存的基本需求，包括衣、食、住、行、用等多個方面。

對于買家來說，生理需求是最重要的需求，該需求也是推動買家購買產(chǎn)品的動力。

馬斯洛認為，只有生理需求得到滿足，人們才會追求其他高層次的需求。

電商公司應該深刻理解馬斯洛需求層次理論。

例如，當銷售食品的電商公司了解到買家希望足不出戶就享受到美味的食品時，電商公司就可以據(jù)此生產(chǎn)符合買家口味的食品，并與方便快捷的物流公司合作，滿足買家的這種需求。

（2）安全需求馬斯洛認為人們每時每刻都在追求安全。

對于人們來說，感受器官和效應器官都是尋求安全的工具。

例如，人們在吃到變質(zhì)的食品時會立即吐出來。

有些電商公司抓住了買家的安全需求，制造并銷售防狼噴霧、智能安全首飾等產(chǎn)品。

這種貼心的產(chǎn)品自然會讓買家產(chǎn)生信任感，也會大大激發(fā)買家的購買欲望。

（3）社交需求社交需求包括兩方面內(nèi)容：一是友愛，二是歸屬。

很多買家都不希望自己被孤立，而是希望得到關心和照顧。

智能音箱等交互型產(chǎn)品能夠滿足買家的社交需求，是電商公司可以關注的重點。

（4）尊重需求尊重需求可以分為內(nèi)部尊重需求和外部尊重需求。

內(nèi)部尊重需求是指在各種不同的情境下，買家都有能力實現(xiàn)獨立自主，其實質(zhì)是買家的自尊。

外部尊重需求是指買家渴望得到別人的尊重和高度評價。

當尊重需求得到滿足后，買家會更加自信、熱情，更能發(fā)揮自己的價值。

“夸夸群”“夸人服務”等在各大電商平臺的風靡在一定程度上說明，對于買家來說，尊重需求正在變得越來越重要。

（5）自我實現(xiàn)需求自我實現(xiàn)需求是最高層次的需求，是個人發(fā)揮能力、實現(xiàn)理想的需求。

換言之，自我實現(xiàn)需求的滿足會使個人感到最大的快樂。

如今，與自我實現(xiàn)需求相關的業(yè)務主要有線上課程、知識付費等。

隨著時代的發(fā)展，這樣的業(yè)務將不斷增多。

小提示在挖掘買家的真實需求時，電商公司可以從馬斯洛需求層次理論入手。

與此同時，電商公司還要瞄準買家的痛點，解決買家面臨的問題，為買家?guī)砗诵膬r值。