“啊?太高了!”在聽到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)后，網(wǎng)店老板張明輝佯裝驚叫起來，以表示自己的驚訝。

再加上夸張的表情和動(dòng)作，他成功地讓供應(yīng)商有了同樣驚訝的感受。

此時(shí)，供應(yīng)商可能會(huì)想:“難道我的報(bào)價(jià)真的嚇著他了? 可能應(yīng)該再降低一些。

當(dāng)供應(yīng)商有這種思想變化時(shí)，張明輝就開始占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

要知道，以大吃一驚的表現(xiàn)使供應(yīng)商進(jìn)入自己的“圈套”是間接議價(jià)的一種技巧例如，某電商公司的創(chuàng)始人周揚(yáng)在和供應(yīng)商洽談一批貨物的采購(gòu)。

對(duì)于這項(xiàng)工作周揚(yáng)雖然是老板，但絲毫不怠慢，抓緊時(shí)間收集和整理資料。

等到正式談報(bào)價(jià)問題時(shí)，供應(yīng)商給出的價(jià)格是3.6萬元“3.6萬元? 這么貴!”看著極度吃驚的周揚(yáng)，對(duì)方負(fù)責(zé)人更是詫異。

他沒想到周揚(yáng)的反應(yīng)會(huì)這么強(qiáng)烈，于是想: 難道自己的報(bào)價(jià)真的太高了? 確實(shí)，周揚(yáng)也沒想到對(duì)方的報(bào)價(jià)會(huì)和自己預(yù)期的報(bào)價(jià)相差這么多。

“您剛才說的是3.6萬元?我沒聽錯(cuò)吧!這批貨物竟然值3萬多元，是不是太高了?”周揚(yáng)再次激動(dòng)起來雙方約見的地方是一家咖啡館，本身就很安靜，周圍的人在聽到周揚(yáng)的驚訝后紛紛投來疑惑的眼光，這讓供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人非常尷尬。

畢竟這個(gè)地方是他選的，而且這家咖啡館的老板和服務(wù)員也都認(rèn)識(shí)他。

負(fù)責(zé)人趕緊向周揚(yáng)解釋報(bào)價(jià)是如何得出的，并立即表示只要周揚(yáng)有采購(gòu)的誠(chéng)意，這個(gè)報(bào)價(jià)還可以再商量。

負(fù)責(zé)人也看得出來，自己的報(bào)價(jià)確實(shí)嚇著周揚(yáng)了。

經(jīng)過多次談判，周揚(yáng)最終以一個(gè)合適的報(bào)價(jià)與對(duì)方成交了在這個(gè)案例中，周揚(yáng)沒有明確說出自己的理想報(bào)價(jià)，卻通過大吃一驚的表現(xiàn)向供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人表達(dá)了自己的態(tài)度: 這樣的報(bào)價(jià)太高，我接受不了。

實(shí)際上，這也是一種間接議價(jià)的技巧，可以保護(hù)電商公司的利益。

很多人可能會(huì)認(rèn)為，當(dāng)供應(yīng)商開出的價(jià)格和自己的心理預(yù)期相符時(shí)，就不會(huì)有大吃驚的表現(xiàn)。

那么，為什么這里還要強(qiáng)調(diào)必須表現(xiàn)出對(duì)報(bào)價(jià)的極度詫異呢?因?yàn)楣?yīng)商給出的報(bào)價(jià)，特別是第一次報(bào)價(jià)往往是投石問路，想看看對(duì)方對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)的滿意程度。

如果對(duì)方大吃一驚，就是在告訴自己對(duì)方無法接受這個(gè)報(bào)價(jià)另外，當(dāng)自己表現(xiàn)出大吃一驚的樣子時(shí)，供應(yīng)商也容易受到感染，接著會(huì)考慮自己的報(bào)價(jià)是不是太高了，要不要做一下讓步。

可見，間接議價(jià)是在不直接談及價(jià)格的情況下迂回前進(jìn)，潛移默化地使供應(yīng)商自動(dòng)讓步，從而將價(jià)格固定在預(yù)期范圍內(nèi)。

在談判的過程中，間接議價(jià)可以起到很好的過渡作用，因?yàn)榭梢宰岆p方先討論一些不相關(guān)的話題，如各自的工作及生活等。

但從本質(zhì)上說，這也是一種談判，只是未直接涉及報(bào)價(jià)。

此舉有助于雙方放松心情，卸下防備，降低對(duì)報(bào)價(jià)的敏感度。

電商公司在議價(jià)時(shí)最好不要使用郵件或電話等方式，而是要與供應(yīng)商面對(duì)面商量。

因?yàn)橹w語(yǔ)言、面部表情都可以成為與供應(yīng)商議價(jià)的工具，進(jìn)而達(dá)成讓供應(yīng)商妥協(xié)、降價(jià)讓步的目的。

此外，當(dāng)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)高出預(yù)期且不愿意讓步時(shí)，電商公司可以要求其用非價(jià)格要素進(jìn)行補(bǔ)償。

例如，電商公司可以要求供應(yīng)商承擔(dān)售后服務(wù)或物流運(yùn)輸?shù)牟糠仲M(fèi)用，這樣也可以達(dá)到間接議價(jià)的目的。

間接議價(jià)還可以與讓步相結(jié)合，以另一種方式維護(hù)雙方的利益。

例如，當(dāng)與供應(yīng)商就報(bào)價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，電商公司可以換個(gè)角度思考，對(duì)次要部分的細(xì)節(jié)做出讓步，并從讓步中要求供應(yīng)商給予同樣的回報(bào)。

同時(shí)，電商公司需要做好記錄，將商量好的結(jié)果寫入合同中。

小提示間接議價(jià)的技巧也可以用在非價(jià)格要素中，以實(shí)現(xiàn)對(duì)自身利益的保護(hù)。

很多時(shí)候談判的過程其實(shí)就是雙方保護(hù)自身利益的過程。

在這個(gè)過程中，有黏合，有妥協(xié)讓步，也有強(qiáng)勢(shì)倒逼。

間接議價(jià)可以使這些因素互補(bǔ)，推動(dòng)雙方成交。