(三)心理定價策略心理定價策略是指企業(yè)定價時，利用消費者心理有意識地將產(chǎn)品價格定高些或低些，以擴大銷售。

心理定價策略主要包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、聲望定價、習(xí)慣定價、招徠定價、分檔定價。

1.尾數(shù)定價尾數(shù)定價，又稱“零頭定價”或“缺額定價”，即給產(chǎn)品定一個以零頭結(jié)尾的非整數(shù)價格。

大多數(shù)消費者在購買產(chǎn)品時，尤其是購買一般的生活用品時，樂于接受尾數(shù)定價如 0.99元、9.98元。

消費者會認(rèn)為這種價格經(jīng)過了精確計算，購買不會吃虧，從而對賣家產(chǎn)生信任感。

同時，價格雖離整數(shù)僅相差幾角或幾分錢，但是給人一種低一位數(shù)的感覺，符合消費者“求廉”的心理愿望，這種策略通常適用于生活用品。

研究顯示，人們會傾向于購買尾數(shù)為9的產(chǎn)品，我們稱這個現(xiàn)象為“左數(shù)效應(yīng)”。

大多數(shù)人偏好由左往右閱讀。

由于消費者總是希望價格越低越好，如果尾數(shù)為9的話，能讓人產(chǎn)生價格比較低的感覺，自然更愿意購買產(chǎn)品。

2.整數(shù)定價整數(shù)定價與尾數(shù)定價正好相反，企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。

整數(shù)定價多用于價格較高的耐用品或禮品，以及消費者不太了解的產(chǎn)品，對于價格較高的高檔產(chǎn)品，消費者對質(zhì)量較為重視，往往將價格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生“一分價錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。

3.聲望定價聲望定價即針對消費者“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有一定聲望、具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價。

不少高級名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品(豪華轎車、高檔手表、名牌時裝、名人字畫、珠寶古董等)在消費者心目中享有極高的聲望價值，購買這些產(chǎn)品的人，往往不在意產(chǎn)品價格，而關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價格越高，獲得心理滿足的程度也就越大。

4.習(xí)慣定價有些產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為消費者所適應(yīng)的價格，稱為“習(xí)慣定價”。

企業(yè)在對這類產(chǎn)品定價時要充分考慮消費者的習(xí)慣傾向，采用“習(xí)慣成自然”的定價策略。

對消費者已經(jīng)習(xí)慣了的價格，不宜輕易變動。

降低價格會使消費者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量;提高價格會使消費者產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買行為轉(zhuǎn)移。

在不得不提價時，應(yīng)采取改換包裝或品牌等措施，減少消費者抵觸心理，并逐步引導(dǎo)形成新的習(xí)慣定價。

5.招徠定價招徠定價，是為適應(yīng)消費者“求廉”的心理，將產(chǎn)品價格制定得低于一般市價，個別產(chǎn)品定價甚至低于成本，以吸引消費者、擴大銷售的一種定價策略。

雖然幾種低價產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本，但是，從總的經(jīng)濟效益來看，由于低價產(chǎn)品帶動了其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)還是有利可圖的。

6.分檔定價分檔定價是指把同類產(chǎn)品分成幾檔，每檔定一個價格，以簡化交易手續(xù)，節(jié)省消費者選購時間。

例如:鞋襪、內(nèi)衣等產(chǎn)品，按照從小碼到大碼為一檔，一檔一個價格。