來(lái)自真實(shí)客戶的詢盤是指對(duì)于賣家的產(chǎn)品有真實(shí)需求的客戶所發(fā)的詢盤。
真實(shí)客戶是跨境電商B2B詢盤的主體。
根據(jù)規(guī)模大小和購(gòu)買能力強(qiáng)弱，真實(shí)客戶可以分為大型客戶和中小型客戶;根據(jù)客戶需求產(chǎn)品目的的不同，真實(shí)客戶可以分為終端客戶和貿(mào)易公司，前者以直接使用產(chǎn)品為目的，后者以轉(zhuǎn)手貿(mào)易為目的:根據(jù)業(yè)務(wù)洽談時(shí)間的長(zhǎng)短，真實(shí)客戶可以分為短平快型客戶和長(zhǎng)期型客戶，前者指業(yè)務(wù)洽談時(shí)間較短而成交較快的客戶，后者指對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期有需求而短期內(nèi)沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃，但是愿意和你保持聯(lián)系的客戶。
但是，實(shí)際上真實(shí)客戶往往是復(fù)合型的，如長(zhǎng)期型的中小型貿(mào)易公司、短平快型的大型終端客戶、長(zhǎng)期型的中小型終端客戶等。
業(yè)務(wù)員在考慮詢盤類型時(shí)應(yīng)該用不同的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合的衡量，準(zhǔn)確地制定有針對(duì)性的回復(fù)策略。
業(yè)務(wù)員可以根據(jù)在實(shí)踐工作中行業(yè)客戶群體的共性制定真實(shí)客戶分類原則。
以日常消費(fèi)品為例，日常消費(fèi)品供應(yīng)商可以根據(jù)客戶的采購(gòu)行為特征將其分為百貨公司、連鎖大型超市、品牌進(jìn)口商、批發(fā)商、綜合采購(gòu)商、零售商、政府采購(gòu)商，如圖3-3所示。
每個(gè)類型的客戶的采購(gòu)行為特征不同，百貨公司通常和大的貿(mào)易公司合作，不直接和供應(yīng)商合作，這樣的客戶顯然不是日常消費(fèi)品供應(yīng)商的重點(diǎn)客戶;而連鎖大型超市通常直接和供應(yīng)商合作，其對(duì)供應(yīng)商的要求高，且把價(jià)格壓得很低，但是供應(yīng)商一旦和這樣的客戶合作就意味著長(zhǎng)期訂單不斷，因此這樣的客戶是日常消費(fèi)品供應(yīng)商的合作重點(diǎn)。
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