相比大型客戶，中小型客戶的采購(gòu)量少一些，業(yè)務(wù)員撰寫客戶開(kāi)發(fā)信的方式也應(yīng)不同。

如果客戶是老板本人或者家族成員，通常會(huì)更關(guān)注優(yōu)惠，業(yè)務(wù)員要直截了當(dāng)給出優(yōu)惠條件;如果客戶是采購(gòu)經(jīng)理，其同時(shí)會(huì)關(guān)注相應(yīng)責(zé)任的承擔(dān)，衡量成本與風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量向他們提供更多的輔助說(shuō)明材料，如產(chǎn)品認(rèn)證等，降低他們所需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，業(yè)務(wù)員要關(guān)注中小型客戶的細(xì)分市場(chǎng)定位。

有的中小型客戶定位很高端，有的中小型客戶定位很低端，那么，他們關(guān)注的供應(yīng)商資質(zhì)和產(chǎn)品也是不同的。

定位高端的，會(huì)很注重質(zhì)量及產(chǎn)品的差異化;而定位低端的，則更注重價(jià)格，對(duì)款式的要求不高。

在清楚了客戶的興趣所在，以及自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并清楚了如何引起客戶強(qiáng)烈的興趣后，業(yè)務(wù)員就要考慮這封信要發(fā)給誰(shuí)了。

找到具體的聯(lián)系人，會(huì)讓客戶開(kāi)發(fā)信的成功率倍增。

建議先在網(wǎng)上搜索purchase manager, buyer, general manager, merchandiser等+@客戶公司名稱.com，如果能直接找到采購(gòu)經(jīng)理的聯(lián)系方式是最好的，如果找不到采購(gòu)經(jīng)理，那么找到客戶公司的任何一位聯(lián)系人也可以，成功率也很高。