根據(jù)客戶信息的來(lái)源情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡量從大量客戶信息中分離出重點(diǎn)客戶信息。

客戶信息的來(lái)源包括海關(guān)數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、跨境電商B2B平臺(tái)等。

重點(diǎn)客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)是客戶的既往采購(gòu)量，客戶公司的規(guī)模、發(fā)展歷史、行業(yè)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶的性質(zhì)(是終端客戶還是中間商、是大客戶還是小客戶)等。

針對(duì)重點(diǎn)客戶的情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)具體分析客戶可能的需求。

根據(jù)規(guī)模大小和購(gòu)買能力強(qiáng)弱，客戶可以分為大型客戶和中小型客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)不同規(guī)?？蛻舻呐d趣點(diǎn)來(lái)撰寫開(kāi)發(fā)信。

一般大型客戶都會(huì)有一個(gè)主要的供應(yīng)商，其在主要供應(yīng)商處的采購(gòu)量能達(dá)到總體采購(gòu)量的60%~70%;其還會(huì)有一個(gè)次要的供應(yīng)商，采購(gòu)量能達(dá)到總體采購(gòu)量的20%~30%;其還可能有一個(gè)替補(bǔ)的供應(yīng)商，采購(gòu)量能達(dá)到總體采購(gòu)量的10%左右。

一旦主要的供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，大型客戶會(huì)迅速培養(yǎng)次要的供應(yīng)商和替補(bǔ)的供應(yīng)商，以充當(dāng)原有主要的供應(yīng)商的角色，以免出現(xiàn)供應(yīng)短缺的問(wèn)題。

對(duì)于這類客戶，在初步建立聯(lián)系時(shí)，業(yè)務(wù)員要仔細(xì)考察客戶的產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的偏好程度和要求，并考察客戶現(xiàn)有供應(yīng)商的短板。

此類客戶開(kāi)發(fā)信可以從以下方面著手。

a.把市場(chǎng)需要的新品推薦給客戶，若新品被選中，則可以與其順利建立聯(lián)系;b.考察客戶網(wǎng)站，看看客戶的用戶對(duì)于客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的反饋，試圖解決不被現(xiàn)有供應(yīng)商重視的問(wèn)題;c.考察客戶銷量比較大的產(chǎn)品，研究是否有方法可以在保證質(zhì)量的情況下，大幅度降低成本，通過(guò)價(jià)格吸引客戶。