國際商務(wù)談判的目標(biāo)是簽訂各方面都滿意的協(xié)議或合同。

談判雙方的確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，所以在談判中恰當(dāng)?shù)厥褂靡恍┱勁屑记?，能夠避免出現(xiàn)沖突。

(一)建立融洽的談判氣氛在談判之初，談判人員最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識，這樣接下來的談判就容易朝著達(dá)成共識的方向發(fā)展。

當(dāng)談判僵持時，談判人員可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧，也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單探討。

達(dá)成共識后，雙方的心理就會發(fā)生微妙的改變。

(二)設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流方式，所以語言要簡潔，談判人員最好提前設(shè)定好談判的禁區(qū):危險的話題、行為，談判的底線等，這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱中。

(三)語言表述簡潔在商務(wù)談判中，忌諱語言松散，應(yīng)盡可能讓自己的語言表述簡潔:否則，你的關(guān)鍵詞很可能會被湮沒在拖沓冗長、毫無意義的語言中。

一顆珍珠放在地上，我們可以輕松地發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，找起珍珠來就會很費力。

同樣的道理，人類接收外來聲音或視覺信息的特點是，一開始專注，但注意力隨著接收信息的增加會越來越分散。

因此，談判人員的語言要做到簡潔、針對性強，爭取讓對方在最佳接收信息狀態(tài)時接收自己要表述的內(nèi)容。

如果要表述的內(nèi)容很多，如合同、協(xié)議等，那么在講述或宣讀時可以在語氣上進(jìn)行輕、重的變化，如在重要的地方提高聲音、放慢速度，引起對方的主動思考。

在重要的談判前，談判人員應(yīng)該進(jìn)行幾次模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。

在談判中切忌模糊、啰唆的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，而且可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感的情緒。

在這里要明確一點，要區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中，建議這樣的表述方式。

在談判中想靠伶牙俐齒、咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

(四)做一顆柔軟的釘子商務(wù)談判的本質(zhì)就是博弈，這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方本能的對抗意識，因此，在商務(wù)談判時，要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，不容易使接下來的談判陷入僵局。

在商務(wù)談判中，并非張牙舞爪、氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。

至柔者長存，至剛者易損。

想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

(五)曲線進(jìn)攻孫子曰:“以迂為直”。

克勞塞維茨將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”。

由此可以看出，想達(dá)到目的，就要迂回前行，若直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對方思想的方式，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中。

例如，通過提問的方式，讓對方主動說出你想聽到的答案。

越急切想達(dá)到目的，越可能暴露自己的意圖，被對方利用。

(六)談判是用耳朵取勝，而不是用嘴巴在商務(wù)談判中往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是主動進(jìn)攻，我們總是在不停地說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)主動。

其實不然，在這種競爭環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，而且，對方被壓抑的結(jié)果是雙方很難達(dá)成協(xié)議。

反之，讓對方把想表述的問題都說出來，其銳氣就會適當(dāng)減退。

更關(guān)鍵的是，認(rèn)真傾聽可以幫助你從中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖。

(七)控制談判局勢談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人，這個人不是你就是你的對手。

因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢。

主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是，語言雖不多，但是招招中的，直擊要害;氣勢雖不凌人，但是運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到懸崖邊。

并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀地面對問題，尤其是在談判開始時，慢慢讓對手被你引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

(八)讓步式進(jìn)攻在商務(wù)談判中，可以適時提出一兩個對方無法同意的要求，在經(jīng)歷一番討價還價后再進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其他要求，讓對方有一種成就感，覺得自己已經(jīng)占到了便宜。

這時我方其他的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至?xí)づ瓕Ψ健?/p>

先拋出高要求也可以有效降低對手對談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。

其實，商務(wù)談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心理平衡，達(dá)成協(xié)議時就是達(dá)成談判雙方的心理平衡時。

也就是說，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期目的的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得的主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等。