速賣通的定價(jià)策略
在速賣通里，對(duì)排序起著重要影響的兩大因素分別是銷量及關(guān)鍵詞。
而影響銷量的最關(guān)鍵因素在于價(jià)格，講價(jià)格之前先解釋如下幾個(gè)名詞。
?上架價(jià)格(List Price，LP):很好理解，即產(chǎn)品在上傳的時(shí)候我們所填寫的價(jià)格。
?銷售價(jià)格/折后價(jià)(Discount Price，DP):即產(chǎn)品在店鋪折扣下顯示的價(jià)格。
?成交價(jià)格(Order Price，OP):用戶在最終下單后所支付的單位價(jià)格。
那么這幾個(gè)價(jià)格直接的聯(lián)系如下。
銷售價(jià)格=上架價(jià)格x折扣成交價(jià)格=銷售價(jià)格-營(yíng)銷優(yōu)惠(滿立減、優(yōu)惠賣家手動(dòng)優(yōu)惠)搞清楚這幾個(gè)價(jià)格的關(guān)系，就可以有針對(duì)性地對(duì)不同定位的產(chǎn)品采取不一樣的定價(jià)策略。
(1)狂人策略。
研究同行業(yè)賣家、同質(zhì)產(chǎn)品銷售價(jià)格，確定行業(yè)最低價(jià)，以最低價(jià)減(5%~15%)為產(chǎn)品銷售價(jià)格。
用銷售價(jià)格倒推上架價(jià)格，不計(jì)得失確定成交價(jià)。
那么上架價(jià)格又可以如下兩種思路來(lái)做:①上架價(jià)格=銷售價(jià)格/(1-15%);②上架價(jià)格=銷售價(jià)格/(1-30%)。
① 策略費(fèi)錢，可以用重金打造爆款，簡(jiǎn)單、粗暴、有效，但不可持續(xù)，風(fēng)險(xiǎn)較大。
② 策略略微保守，可以通過(guò)后期調(diào)整折扣來(lái)讓銷售價(jià)格回到正常水平。
兩種定價(jià)思路都可以在15%折扣下平出或者略虧，作為引流爆款。
(2)穩(wěn)重策略。
比較穩(wěn)妥的方式是通過(guò)計(jì)算產(chǎn)品的成本價(jià)，根據(jù)成本價(jià)+利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格。
產(chǎn)品的銷售價(jià)格確定后，根據(jù)店鋪營(yíng)銷的安排，確定上架價(jià)格。
例如，產(chǎn)品成本是3，按照速賣通目前的平均毛利潤(rùn)率(15%)，還有固定成交速賣通傭金費(fèi)率5%，及部分訂單產(chǎn)生的聯(lián)盟費(fèi)用3%~5%。
我們可以推導(dǎo):銷售價(jià)格=3$÷(1-0.05-0.05)÷(1-0.15)=3.92$。
再保守點(diǎn)，銷售價(jià)格=3$÷(1-0.05-0.05-0.15)-4$。
其中，5%的聯(lián)盟傭金并不是所有訂單都會(huì)產(chǎn)生，但考慮到部分滿立減、店鋪優(yōu)惠券直通車等營(yíng)銷投入，以5%作為營(yíng)銷費(fèi)用，基本沒(méi)有差錯(cuò)。
可以得到:當(dāng)然，這其中還可以加入丟包及糾紛損失的投入，按照郵政小包1%的丟包率來(lái)算，又銷售價(jià)格=3$÷(1-0.05-0.05-0.01)÷(1-0.15)=3.96$。
再保守點(diǎn)，銷售價(jià)格=3$÷(1-0.05-0.05-0.15-0.01)=4.05$。
得到銷售價(jià)格后，我們需要考慮該產(chǎn)品是通過(guò)活動(dòng)還是作為一般款來(lái)銷售。
假如作為活動(dòng)款，那么，按照平臺(tái)通?；顒?dòng)折扣要求40%來(lái)計(jì)算:上架價(jià)格=銷售價(jià)格÷(1-0.4)，平時(shí)打40%折扣，活動(dòng)最高可以到50%。
(3)作為一般款銷售。
上架價(jià)格=銷售價(jià)格÷(1-0.3)，平時(shí)打30%折扣。
建議折扣參數(shù)不低于15%，因?yàn)槠脚_(tái)大促所要求的折扣是這個(gè)數(shù)字，不高于50%，因?yàn)檎劭圻^(guò)大容易產(chǎn)生虛假折扣的嫌疑。
而根據(jù)速賣通官方的統(tǒng)計(jì)，折扣在30%左右，是買家最鐘情的折扣，屬于合理預(yù)期范圍。
對(duì)于50%折扣的活動(dòng)要求，基于上述定價(jià)的模式，基本上相當(dāng)于平出，不會(huì)虧本或者略虧，假如客戶購(gòu)買兩個(gè)及兩個(gè)以上，就可以賺到一筆。
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