跨境物流產(chǎn)品定價(jià)設(shè)計(jì)
定價(jià)是基于客戶群與市場(chǎng)選擇確立的價(jià)值導(dǎo)向。
影響跨境物流產(chǎn)品的價(jià)格和成本匹配的因素有很多，總體而言是“經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品、至賤無敵，高價(jià)產(chǎn)品、唯快不破”。
鏢局按路程遠(yuǎn)近、貨物性質(zhì)及價(jià)值等來索取不同的鏢利，簽訂的鏢單注明了這些條款，押鏢的生意固然是信譽(yù)、名氣、實(shí)力等因素的綜合，如今這些依然適用于物流寄送，包括運(yùn)什么、送到哪、有多重、要多久、有無優(yōu)惠、有無特殊性疊加其他費(fèi)用等。
國(guó)際物流遵循一套成熟的貿(mào)易術(shù)語(Trade Terms )，即貿(mào)易條件，它確定了買賣雙方相關(guān)的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)及責(zé)任的劃分，以及在交貨和接貨過程中應(yīng)盡的義務(wù)。
如FOB由買方指定船司/船代，貨物自裝運(yùn)港交付后其所有權(quán)即轉(zhuǎn)移至買方。
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品公開報(bào)價(jià)通常很簡(jiǎn)單，但在全環(huán)節(jié)成本測(cè)算上，擁有全程、全網(wǎng)的快遞商會(huì)比較復(fù)雜，單票價(jià)格與內(nèi)部處理費(fèi)用的核算，人工薪酬、運(yùn)輸成本、場(chǎng)地租金、燃料、資產(chǎn)減值等運(yùn)營(yíng)成本的公平分?jǐn)偅急仨氁揽繌?qiáng)大的系統(tǒng)和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。
加盟或資源整合型企業(yè)為分段式運(yùn)營(yíng)鏈條，這方面的計(jì)算反而簡(jiǎn)單。
在快遞行業(yè)的細(xì)分中，Courier、Express、Parcel及Post都是有區(qū)別的，定位是“快”的有當(dāng)日遞、次日遞、隔日達(dá)或是特急等，近乎全程跟單服務(wù)，不計(jì)成本地維護(hù)服務(wù)品質(zhì)，確保按計(jì)劃收派、如期上航，如FedExMBG承諾根據(jù)所選的服務(wù)時(shí)效將包裹送達(dá)，否則退還相應(yīng)運(yùn)費(fèi)(MoneyBack Guarantee )。
對(duì)客戶而言，更多服務(wù)分級(jí)可以真正享有時(shí)效性上的多樣化、差異化選擇。
對(duì)標(biāo)FedEx境內(nèi)產(chǎn)品梯度，UPS提供了由快到慢 7個(gè)等級(jí)的服務(wù)，從最快的UPS NextDayAirEarly?次晨達(dá)到UPS Ground 定價(jià)梯度依次為82%、72.7%、52.1%、45.3%、32.4%和13.9%。
定位是“多”的，則以價(jià)增量、以量取價(jià)，是個(gè)苦差使，如果不是市場(chǎng)主力，那么降低成本則是它們唯一的出路。
管不住成本就不要談經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，增量不增收。
不同的運(yùn)輸方式對(duì)應(yīng)不同的成本結(jié)構(gòu)，境內(nèi)陸運(yùn)件的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)強(qiáng)于空運(yùn)件，如UPS近幾年的國(guó)內(nèi)件中有70%以上以陸運(yùn)方式送達(dá)。
降低人工成本是其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本的重中之重，通過優(yōu)化內(nèi)部流程、加大投入上線設(shè)備、人機(jī)結(jié)合提高產(chǎn)能，將攤派到單件上的邊際成本降低。
產(chǎn)品定價(jià)與經(jīng)營(yíng)成本直接相關(guān)，報(bào)價(jià)要結(jié)合市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)嚴(yán)謹(jǐn)測(cè)算，一旦公開，不宜經(jīng)常變動(dòng)，以防出現(xiàn)不可預(yù)控的情況。
通常，運(yùn)營(yíng)成本是分重量段核算的，其中C運(yùn)費(fèi)總價(jià)=(A首重運(yùn)費(fèi)+B讀π·X單價(jià))+Y附加費(fèi)是比較通用的定價(jià)公式。
運(yùn)費(fèi)之外的重復(fù)送遞、偏遠(yuǎn)地區(qū)、保費(fèi)等，買單費(fèi)、商檢/查驗(yàn)費(fèi)、熏蒸費(fèi)等關(guān)務(wù)稅費(fèi)，以及倉(cāng)庫(kù)超期存儲(chǔ)費(fèi)、額外包裝費(fèi)等一般被單列。
文件、包裹與大件的定價(jià)通常會(huì)有不同，尤其是在首重及附加服務(wù)方面。
FedEx SameDayFreight不超25磅按 235 美元/票，而同城當(dāng)日遞50磅以下包裹10英里內(nèi)只需19美元，特殊收派、住宅上門需另收費(fèi);如果是周末及公眾假期遞送，則零擔(dān)貨運(yùn)服務(wù)價(jià)格高的近乎于包車。
大多數(shù)的物流狀態(tài)通知類服務(wù)是免費(fèi)的，但投遞確認(rèn)(Delivery Confirmation)與簽收確認(rèn)(Proof of Delivery)大有區(qū)別，如果需要本人收及簽字/電子簽名等，境外派送商通常會(huì)對(duì)每票收取 POD簽收費(fèi)。
承運(yùn)商、渠道商是定價(jià)變動(dòng)的重要因素。
例如，美國(guó)快遞價(jià)格相對(duì)較貴，但各大快遞每年初上漲運(yùn)費(fèi)已成慣例，上調(diào)非標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)和旺季配送的附加費(fèi)，以攤平燃油、人力及通脹等成本的上漲。
近5年來,FedEx等公布價(jià)年平均上漲約為3%~5%,如2017年USPS標(biāo)準(zhǔn)郵件漲價(jià)3.3%，優(yōu)先郵件漲價(jià)3.9%;2018年DHL費(fèi)率上調(diào)4.9%，UPS上漲比例相同，還上漲了部分附加費(fèi)，住宅地址遞送費(fèi)漲了0.2美元;2019年FedEx國(guó)際件及陸運(yùn)費(fèi)第9草上漲 4.9%，國(guó)內(nèi)空運(yùn)費(fèi)上漲達(dá)5.9%。
在費(fèi)率上調(diào)的同時(shí)，大件入戶投遞費(fèi)、計(jì)泡系數(shù)、附加費(fèi)等也同步上調(diào)。
個(gè)人客戶對(duì)這種漲價(jià)只有照單全收，大型簽約客戶由于折扣率高因而影響略小。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中，面對(duì)不同體量的商家、同行或下單渠道，又分折扣價(jià)、活動(dòng)價(jià)、大客戶價(jià)等。
按件收費(fèi)的情況很少見，美國(guó)境內(nèi)包裹配送有一口價(jià)(Flat Rate)體積服務(wù)(CubicService),只要裝得進(jìn)承運(yùn)商指定的包裝就一個(gè)運(yùn)價(jià)，不按照重量(≤70磅)、距離定價(jià)。
服務(wù)同質(zhì)化，只能低價(jià)接單，但低價(jià)帶不來客戶忠誠(chéng)度，因此低價(jià)策略也要基于質(zhì)量穩(wěn)定。
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