客戶生命周期是指客戶從接觸店鋪產(chǎn)品到與店鋪完全終止業(yè)務(wù)關(guān)系的過(guò)程。

按照客戶生命周期來(lái)區(qū)分客戶群體，能夠幫助商家了解不同生命周期的客戶群體的獨(dú)特需求，以便采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略對(duì)客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行積極引導(dǎo)，能更加精細(xì)化地進(jìn)行店鋪運(yùn)營(yíng)，延長(zhǎng)客戶生命周期，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。

客戶生命周期包括開(kāi)發(fā)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、流失期。

(1) 開(kāi)發(fā)期:開(kāi)發(fā)期是從客戶被動(dòng)接觸店鋪產(chǎn)品到在店鋪完成首次購(gòu)買的階段。

(2) 成長(zhǎng)期:成長(zhǎng)期是從客戶發(fā)生重復(fù)購(gòu)買，但沒(méi)有到達(dá)穩(wěn)定復(fù)購(gòu)狀態(tài)之前的階段。

在成長(zhǎng)期，客戶購(gòu)買的金額逐漸增加，購(gòu)買的時(shí)間間隔逐漸變小，整體趨勢(shì)是越買越多。

(3) 成熟期:成熟期是客戶在店鋪穩(wěn)定復(fù)購(gòu)的階段。

(4)衰退期:衰退期是客戶持續(xù)購(gòu)買，但購(gòu)買的金額在減少，同時(shí)時(shí)間間隔在增加，趨勢(shì)是越買越少的階段。

(5) 流失期:流失期是客戶在一定時(shí)間段沒(méi)有下單行為的階段。

在使用客戶生命周期時(shí)，需要注意如下兩個(gè)問(wèn)題。

一是，并非每個(gè)客戶都會(huì)經(jīng)歷完整的生命周期過(guò)程，特定客戶的生命周期也不是完全的線性發(fā)展，有可能在生命周期的不同階段跳動(dòng)。

二是，不同商家適用于不同的客戶生命周期判斷方法，商家要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)建立適用于自身店鋪的生命周期模型。

通常，判斷客戶生命周期要根據(jù)購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買頻率、購(gòu)買金額三個(gè)維度。