跨境 B2B 業(yè)務(wù)常常需要向客戶報(bào)價(jià)，我們推薦合理的階梯式報(bào)價(jià)。

實(shí)踐中，業(yè)務(wù)員與外商談判時(shí)氣氛往往會(huì)高度緊張，特別是臨門一腳的時(shí)候，業(yè)務(wù)員沒有時(shí)間向上級請示。

這就要求我們事先定義好業(yè)務(wù)員的權(quán)限和相應(yīng)政策。

表 5-3 為某公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)表，商家一般會(huì)根據(jù)固定成本和固定利潤制定出針對所有業(yè)務(wù)員的銷售指導(dǎo)價(jià)。

此銷售指導(dǎo)價(jià)一般針對某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品配置、一個(gè)具體的 MOQ 區(qū)間，然后根據(jù)起訂數(shù)量進(jìn)行階梯化的調(diào)整，所以，報(bào)價(jià)本身是一個(gè)范圍值和區(qū)間。

J801型號產(chǎn)品MOO 為中東市場 25k 個(gè)，其他市場 20k 個(gè)，標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)是S4.6，而數(shù)量增加 5k 個(gè)，會(huì)帶來S0.1 的浮動(dòng)價(jià)，在此價(jià)格區(qū)間范圍內(nèi)的報(bào)價(jià)是業(yè)務(wù)員可以決定的。

價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制因產(chǎn)品生命周期、競爭環(huán)境及市場策略等的作用，定價(jià)在其生命周期內(nèi)不能一成不變，但定價(jià)非常重要，一旦確定，其調(diào)整空間也就定死了，要突破調(diào)整范圍，須有對應(yīng)的政策約束，即跨境電商企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格體系中還應(yīng)有一套價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。

應(yīng)用比較廣泛的常規(guī)動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制包括營銷因素與產(chǎn)品生命周期因素。

產(chǎn)品生命周期的價(jià)格調(diào)整具體可參考前文的生命周期因素。

跨境電商平臺(tái)運(yùn)營過程中，平臺(tái)營銷活動(dòng)對定價(jià)也有比較大的影響，電商平臺(tái)一般會(huì)對參加營銷活動(dòng)的商品有特定的折扣要求，因此，在定價(jià)時(shí)，需要考慮此類活動(dòng)產(chǎn)品的營銷折扣因素，方便進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

除了常規(guī)的動(dòng)態(tài)調(diào)整，還有特殊情況下的動(dòng)態(tài)調(diào)整。

例如，在具體業(yè)務(wù)談判過程當(dāng)中,客戶可能會(huì)提出超出業(yè)務(wù)員權(quán)限的價(jià)格。

價(jià)格的調(diào)整往往會(huì)影響利潤率，這種非常態(tài)調(diào)整,需要審批機(jī)制來進(jìn)行均衡。

一般情況下，初始化產(chǎn)品定價(jià)由產(chǎn)品經(jīng)理決定;業(yè)務(wù)談判中的超權(quán)限調(diào)整由業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)審批，如活動(dòng)特價(jià)由運(yùn)營店長負(fù)責(zé)審批。

無論企業(yè)規(guī)模如何，這種定價(jià)審批機(jī)制可以有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。