在談判過程中,如果能夠讓對方首先開口表態(tài),己方就會占有一定的優(yōu)勢。
之所以如此,主要有以下原因:(1)對方的第一次報(bào)價可能比己方預(yù)期的要高;(2)可以讓己方在和對方展開實(shí)質(zhì)性的交流之前對對方有更多的了解;(3)可以幫助己方限定對方的價格范圍。
如果對方首先報(bào)價,己方就可以把對方的價格限定在己方所設(shè)定的價格范雨內(nèi),這樣即便雙方最終選取了中間價格,己方也可以得到自己想要的價格。
可如果己方先表態(tài),對方也可以采用這種方法,最后雙方對價格進(jìn)行折中,最終的價格就會是對方所想要的價格。
對于一位絲毫沒有談判經(jīng)驗(yàn)的人來說,這聽起來可能有些不大對勁。
比如,你的鄰居有一輛摩托車。
這位鄰居已經(jīng)在這里住了3 年,你從未見到他騎著這輛摩托車出門。
所以你想,如果價格合適的話你可能會考慮把它買下來。
當(dāng)你告訴這位鄰居你有意購買他的摩托車時,這人頓時變得貪婪起來:“這輛摩托車是全新的。
買了3年,我甚至連包裝都沒撕開。
如果你想要的話,1.2 萬美元,一分錢也不能少”所以,如果讓對方先報(bào)價,你就很難達(dá)成自己想要的價格,甚至無法限定一個價格范圍。
如果他想要 1.2萬美元,而你只愿意付 4000美元的話,你必須先讓對方將價格降低到 4000 美元,然后才能談判。
在對方報(bào)價之前,你可以通過以下幾種方法限定對方的報(bào)價范圍:你可以哭窮——“xx,我想我根本買不起你的摩托車,可我感覺你好像從來沒用過它,所以你干脆處理掉算了。
”你可以使用更高權(quán)威策略一一“xx,我太太要是知道我打算買這輛摩托車的話,非宰了我不可,不過......”你也可以使用競爭策略——“xx,我還看到一輛和你這輛差不多的摩托車,可與那輛摩托車的主人聯(lián)系之前,我想我還是先問問你的價格。
”通過使用這些方法,你可以在對方開始報(bào)價之前就限定他的心理價位。
一般來說,你對對方了解得越少,就應(yīng)該讓對方首先報(bào)價。
當(dāng)然,如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先報(bào)價的話,你不可能永遠(yuǎn)等下去,但只要情況允許,你就應(yīng)該想辦法讓對方先報(bào)價。
如果能讓對方首先報(bào)價,你還可以得到除價格之外的其他收獲。
有的談判高手在談判時會將談判拖延很長時間。
美國電影制片人薩姆·高德溫(Sam Goldwyn)曾經(jīng)想從達(dá)爾·扎納克 (Day Zanuck) 那里借調(diào)一名簽約演員,可由于當(dāng)時扎納克正在開會,所以他始終聯(lián)絡(luò)不到對方。
經(jīng)過多次嘗試接觸之后,氣急敗壞的高德溫堅(jiān)決要求對方的秘書接通扎納克的電話。
當(dāng)達(dá)爾·扎納克終于接起電話時,先打電話過去的薩姆·高德溫反而說:“達(dá)爾、我能為你做些什么呢?”路易斯·克拉維茲(Lewis Kraviz)是亞特蘭大的一名執(zhí)行教練,他經(jīng)告誡隊(duì)員要耐心,知道什么時候該閉嘴。
一位剛剛被解雇的年輕球員,在尋找下一份工作時打算將薪資要求降低2000 美元,降至2.8萬美元,但克拉維茲告誡他千萬不要首先報(bào)價。
結(jié)果在面試時,面試官開出了3.2 萬美元的薪資,這位球員高興得說不出話來,可那位面試官還以為他嫌待遇太低,于是將待遇提高到 3.4萬美元。
“在進(jìn)行談判時,首先開口的一方總是會落下風(fēng)。
”這位球員說道。
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