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跨境電商 B2B的高級談判技巧:避實就虛,聲東擊西法

這個策略的要點是一開始不暴露真正的底牌,而且顧左右而言他。

轉移對方的注意力,讓對方摸不清楚你真實的底線,在其他問題上耗費不少精力后,再伺機轉入正題,或者附加更多的條件,迫使對方接受。

這個策略,其實經(jīng)常逛街買衣服的女士經(jīng)常會用到。

案例在商店里,李小姐看中了一條最新款的綠色雪紡連衣裙,款式新穎,顏色高雅。

但是她卻指著一條短褲問店主:“這條短褲挺好看的,要多少錢?”店主說:“哦,這條短褲啊,你有眼光,最新款而且是彈力面料的,只要128元。

"李小姐:“面料是不錯,很柔軟,但是 128 元也太貴了,38 元賣不賣?”店主:“您開玩笑吧,38元只夠付工人的工費。

這樣,最低98元,我這只有一條了。

”李小姐搖搖頭,也沒有離開,繼續(xù)在店里轉。

過了一會兒,她假裝不經(jīng)意地說:“這條連衣裙的綠色很好看啊。

”店主馬上接話:“是啊,你試試,很襯你的皮膚。

”李小姐假裝隨口問問:“這個多少錢?。科鋵嵨蚁胭I條短褲的,天熱了。

"店主見李小姐確有誠意,心想不能把她放跑了:“你也很有誠意,我一口價直接給你,98 元錢你拿走。

”李小姐又假裝猶豫了一會兒:“這樣吧,80元錢。

要不行那就算了。

”店主:“咳,80元就80元吧,大家交個朋友,下次照顧我生意啊。

”很多外國客戶,新一季采購的時候,一開始并沒有想好要明確采購的產品式樣,所以一邊和我們談,一邊也在整理思路,同時也要看看供應商的情況。

我們剛開始會覺得客戶云里霧里,一會兒問問貨期,一會兒問問成分,也時不時地問問價格,但最終要談的不是最開始的東西。

另外一些客戶,也和上面買衣服的李小姐一樣,先拿之前做過的貨給我們報價,看看我們的價格范圍。

一些業(yè)務新手,往往很認真地計算價格,報一個實在的價格給客戶。

問題是,這個產品往往是客戶長期大宗購買的主打產品,客戶對此價格可以說了解得細致入微,每個小環(huán)節(jié)的成本客戶都了如指掌。

更關鍵的是,供應商也是做了很多年,知道每個環(huán)節(jié)如何最優(yōu)化,如何成本最低化。

經(jīng)過長期的磨合和生產,早已經(jīng)把成本壓縮到了不可思議的地步。

因此,一般新供應商報的價格根本無法競爭。

所以,務必要看清客戶是想了解我們的價格水平,還是真的想下這個產品的訂單。

如果是前者,我們初次的價格一定要比正常報價還要低至少30%。

大家不用害怕,這個價格實際操作中做不下來,但是客戶也不會就拿這個價格要求你出貨。

客戶只是會覺得你的價格不高,甚至和老供應商比有些優(yōu)勢。

這樣他后面會拋出真正要做的東西,這時我們再真實地報價,跟客戶繼續(xù)談。

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輕輕松松每一天的歌

策略是初期不透露底牌,轉移對方注意力,待時機成熟再轉入正題。

2025-06-09 13:37:46回復

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